可能大家觉得谈判跟大家没关系，但我们每天都在谈判，比如卖东西给客户，协调其它部门资源，影响老板决策，推动团队执行，甚至回家说服孩子早点睡觉，这都是谈判。那改变哪些小细节，能大大提高谈判的成功率呢？

一、先下手为强。

谈判里一个关键时刻，是双方开始报价的时候。

我们常在市场里看到这个场面，买卖双方都不愿先开价，总说“你说多少钱？”“哎呀你说多少吧？”这样的太极拳能打半天。从直觉来说好像也对，如果我先开价的话，不就被对手看到底牌了吗？但真心理学研究覆了直觉，研究发现，谈判中先出价的人更有利。

举个例子，

假如你看上一辆二手车，想出价10万，但如果这时候对方抢先报价说“这车我卖15万啊”，你会怎么想？多数人这个时候都会心里犯嘀咕：“啊，他为啥开这个价？”然后自动开始琢磨原因：是车的行驶里程少？是加装了高级音响？那后面的谈判，你就很容易被“锚定”在15万的开价是不是合理的问题上。

锚定，锚是船锚的锚，定是固定的定——这是个心理学词汇，意思是你被别人定了个参照点，后面即使有变化，也是在这个参照点上调整了。比如那辆车，他定15万，很可能最后13万你也就买了。

所以，谈判一定要在合理的范围内，抢先开价，目的是要把对方锚定在你的参照点上。

那你可能会问，我不可能每次都先发制人啊，万一对方抢先开价了，我怎么办

教你一个“反擒拿”手段：参加重要谈判之前，你要把你的价格，还有它的合理性，一条条写下来。

万一对方抢先开价，这份清单会帮你对抗自我怀疑的声音，你就能绕开对方“价格锚定”的心理陷阱，一口咬定，坚持自己的价格了。

那如果拿到到谈判先报价的机会，具体该怎么报呢？

建议是：“报价越精确越好”。

一般人怎么报价呢？很简单，四舍五入凑个整呗，比如“这个包2000块你拿走”，“那双鞋最低1800”，人们以为，整数报价会让客户更容易接受，但其实恰恰相反，如果你把报价定成一个非常精确的数字，比如“这个包卖你2135”“那双鞋最低不能低于1872块”，那客户还价的幅度就会小很多，这是什么道理呢？

行为学家发现，如果你报价非常精确，那对方容易认为你花了心思准备过，是经过周密计算才开出的价码，他觉得你比他专业，那就不太敢乱杀你的价。这个道理还能举一反三。比如在项目管理的时候，你别说大家两周内完成工作，而是说13天内完成，也别说下班前交给我，而是说下午5点半前交给我，这些小小的细节会让你的工作事半功倍。

谈判的时候，除了这些外在的技术，自己的心理状态也很重要，那有什么方法能让你更有说服力呢？

，二、自我调整让你变自信变强大。

自我调整啥呢？

调整的是你体内的激素水平，因为自不自信和激素水平有很大的关系。比如说，睾丸素是一种“力量激素”，力量激素高的人，就希望自己看起来尽可能大一点，所以他走路恨不得横着走。皮质醇是一种压力激素，压力激素高的人，就希望自己尽可能变得小一点，所以他就喜欢缩着脖子抱着手，走路也跟黄花鱼似的，喜欢贴边儿。

心理学家发现，通过改变身体姿态，你就能调节自己的激素水平，让自己变得更自信。说个动物界的例子吧。如果猴王死了，排行老二的猴子会开始模仿猴王的动作，在很短时间里，它体内的力量激素会快速上升，压力激素剧烈下降，这就是身体姿势影响到了激素水平。在人身上同样适用。如果你在开始谈判前，回忆一些自己特别牛的时刻，或者刻意保持一个开放的姿势，比如身体前倾、双手打开、表情坚定，只要短短几分钟，你体内的力量激素就会明显上升。

所以下次在谈判或者面试之前，你可以刻意调整一下自己，短短几分钟，就能让你更加自信有力，说服力也就大大增强了。

听到这儿，有人可能很兴奋，说今天学了那么多套路，那我以后可以把它们连着用，打组合拳，效果肯定更好。作者就提醒了，组合用可以，但你要注意两个原则，一是心理动机要相容，二是套路组合有上限。什么叫心理动机要相容？举个例子，比如小区号召大家节能，一招是告诉高能耗家庭说，你家比邻居家耗电量大多少多少，咱还是要低碳环保。另一招是奖金刺激，说你家要是节电达到多少，咱就给奖励。这两个招单独用，效果都不错，但一旦合起来使，居然就无效了。原因很简单，前一招是用大家的共同利益来说服你，后一招是用个人得好处引诱你，两个动机是反的，作用就相互抵消了

那什么叫套路组合有上限呢？就是你套路用得越多意图就越明显，别人一旦发现你是在刻意影响他，那他就很容易抗拒你。那套路组合上限是几个呢？作者的答案是三个。这就是为什么前面我在每个大场景里，最多只说三个套路的原因。