创造压力改变双方立场
诉诸外部压力进行说服
情景
和领导有不同意见
在职场中,我们有些时候总会在某些事情上与领导意见相左,面对和自己意见不同的领导,该如何劝说他转变看法,就成为每个职场人可能都会面临的大问题。举个例子某领导安排了一次全部门的集体出游。员工小李是一个耿直的同事,作为经费管控方,他发现如果按照领导的计划实施,那么很可能下半年预算会超标。小李应该怎么办呢?最简单的办法好像就是直说—预算不足,下半年财务压力太大计划应该取消。这样说,看似刚正不阿、无可指摘,可是我们有没有想过,这个时候领导要怎么答复?是承认自己的想法不对,因为小李施加压力而改变计划吗?那谁是领导呢?对于那些爱面子的领导,这样直接提出和他对着干的意见,为了树立权威,他就算明知道这个意见是对的,也会否定掉。般人在劝说或说服别人的过程中很容易陷入一个误区,那就是让对方直接感受到来自我们的压力,比如像这样当面直接指出别人人的问题。很多人以为,有压力才有动力,不给点压力对方怎么会改变想法?但是我们要知道,因为说话的人是我们,所以这个压力也往往会被理解成来自我们,这样会更容易激发对方的逆反心理。于是,对方很有可能跟我们杠上了,这样反而起不到说服的效果。那么,该怎么提出意见,才能不会引发逆反,又能说服领导呢?
小诀窍
让客观压力来自外部塑造共同的敌人,可以免伤和气事实上,管理者最在意的是权力的完整性和安全感。所以,要给他们压力,不是不可以,但是要“诉诸外部压力”。也就是说,把压力的源头转移到外部去,塑造一个共同的外部敌人,让自己和自己要说服的对象永远处于同一阵线,这样,我们的说服对象就会更容易接受我们的建议运用这个方法来分析上面这个例子使用“诉诸外部压力”的方法,我们完全可以不必自己出头,而是跟领导说:“哦?要出去玩?好啊好啊!大家都好久没出去玩了,趁机增进一下感情也挺好。不过,最近财务部盯着各部门预算特别紧,咱们要是超支就麻烦了。他们找我还好说,咱绝大部分的开销都是业务支出,但要是具体问到这一次集体出行………您说,咱怎么应对财务部那边呢?这样说至少有两个好处。
首先,因为我们是在客观描述来自外的压力,所以即使领导最终接受了这个意见,也不会有“被你给说服了”的不适感,他会觉得这是他自己根据你提供的外部信息做出了一新的决定。
其次,由于塑造出了财务部这个共同的“敌人”,我们在这个场景中不再是意见和领导相左的反对者,而是与领导共同面对财务部审核压力的自己人,这样,就会降低接下来的交流中可能带出的敌意。
总之,很多时候,说服别人不等于直言相告,而是需要诉诸诸外部压力,让共同的敌人为我们完成说服的过程,这才是更好的方法。这种方法看似迂回,但是降低了表达中的对抗意识,很可能事半功倍。化主观意见为客观压力,让对方更容易接受我们的意见金庸笔下的韦小宝就用过这招。他奉命去劝已经出家的顺治皇帝离开修行地躲避危险。一开始他表明身份直言相劝,对方直接冷着脸拒绝,他自己也讨了个没趣。后来他灵机一动,栩栩如生地描述了一个莫须有的阴谋,跟皇上说:“咱们需要出去躲避,免得遭了毒手。”说来也奇怪,顺治帝突然觉得很有道理,说:“幸亏得你点破,否则当真坏了大事。”为什么有这样的变化呢?就是因为前一种情况是:“我告诉你,你这样下去会受害,所以我希望你离开”;而后一种情况是:“听人家说,有坏人要害咱们,咱们得一起离开”。很显然,后一种情况更加客观,接受起来才比较不丢面子。这一招不仅对上级有用,对下属一样有效。胡渐彪每次想让队员放弃娱乐去加班的时候,从不直接说出自己的要求,比如他会讲:“邱晨啊,合作方那边又来催了,还说咱们再不搞定就要重新考虑合作计划了。不然,咱们今晚加加班、努努力,把它做出来?这话一出,谁还能埋怨和拒绝;要拒绝,也只是表达对合作方不合理要求的拒绝,总之,不会伤了我们团队的和气。
使用注意
如果我们是“需要被说服”的一方,听到人家劝自己的时候,不说你该怎样”,而说“我们该怎样”,我们也应该敏锐地意识到,人家在有意识或无意识地采用诉诸外部压力的方式。不过这时候可别拆穿人家人家是出于善意,是不想伤了和气,而且还花了心思、选了措辞。所以我们不妨也用好好说话来回馈人家的良苦用心。
常用句型
我们这样做,x×方面的压力会很大啊!把“我”换成“我们”,在外部压力面前显示我们是同一阵营。
营造机不可失的时间紧迫感
误区－尽快?那编个夸张点的故事吧
我们常常会遇到这样一种情况,那就是需要说服他人做一个自己想要的决定。小到男孩希望第一次遇到的女孩能给个联系方式,大到某些国家财团的说客去游说国会议员改变他们的提案。然而,毕竟每个人想法多多少少会有不同,想要说服另一个人做出一个你需要的决定,不会是一件容易的事情。很多人到了真正需要说服对方做决定的时候,往往会因为没有思路而慌不择法,试图用各种夸张的手段、理由、借口把事情往前推进。
举个例子。假如我们在一家咖啡店见到一个女孩,一眼就觉得是她是自己心目中的女神,此时我们要怎么上前跟对方要电话,成功的概率才会比较大呢?我们做过调查,答案不外乎以下几种:假扮成咖啡店的店员,请女孩填写问卷,顺便留下联系方式假装自己手机遗失了,去跟女孩借电话拨打找寻,借机留下联系方式。直接对女孩说,自己有个朋友想和女孩交朋友,所以想代替朋友来问女孩的联系方式。听到这些答案,给人的感觉就是现在的人偶像剧看太多了。仔细分析不难发现,我们之所以去要女孩电话,目的绝对不是只想要电话号码而已,而是想要有进一步的发展。那么,如果我们一开始就假扮自己是咖啡店的店员、假装自己手机遗失了或者代替朋友来问电话,陷入这种为了谋求“尽快”就无所不用其极的误区,那之后,也就是我们进一步认识后,该如何发展呢?而排除这些未及细想的思路之后,大多数人的选项也就只剩下直接走过去跟女生说:“你好,我很想跟你做个朋友,可以留个联系方式吗?”这不是不行,因为没什么技术含量。小诀窍让时间紧迫感帮你完成说服现在,我们来分享一个常被用到的技巧—紧追感。在做决策的时候,我们的大脑对于那些稍纵即逝的机会、对于那些很有可能会一去不返的事物总是特别敏感。
比如,有个平常交情也就一般的同学,没什么事大家也不会特别约出来见面。但突然听说他要出国了,以后再也不回来了,在送别之际我们就会感受到特别依依不舍,“同窗三年,缘分不浅,以后大家一定要常联络啊!
又比如我们常见的电视购物频道,主持人常常一边在搞特价,一边在屏幕边上打出一个倒数计时码表,这是告诉我们最后的折扣时间,大家一定要把握。同样的道理,用在之前的案例中,或许我们可以这么说“小姐,不好意思,我刚才一见到你,就觉得对你很着迷,很想跟你再进一步认识。但可惜我现在有事在身,不得不赶着离开,所以如果你不介意的话,可以给我一个联系方式吗?”当一个女孩看到你的时候,她脑中面对两种可能:要么是个好男孩,要么很不怎么样。所以在通常状况下,人的大脑会偷懒,它会试着用最省事的方法—先不给你电话,而是要看看你的行为和表现,断清楚之后再决定下一步,这叫作“决策延迟”。在这个案例中,在已经说出自己即将离开,所以如果不给联系方式之后就再也见不到的时候,女孩面对的选择就发生了变化:如果这个男孩不怎么样,即使给了联系方式也没关系,大不了再拉黑嘛;但万一眼前这个男孩就是自己的真命天子,那现在不给电话以后就再也联系不到了。此时在时间的紧迫感下,人的大脑往往会从偷懒模式切换到安全模式,即用最保险的方法提前做决策—先留个电话再说可见,这种利用时间的紧迫感的方法,用在决策上,往往通过轻轻推对方一把,就可以达到临门一脚的效果。使用注意如果你以为这种说服技巧只能用来向女生要电话,那就太大材小用了。事实上,它是教你用一些很小,但却很明确的元素,重新组装我们的论点与资讯来促进改变的可能。所以,在学会这个沟通技巧之后要试着举一反三,观察一下身边的资讯与对话,有哪些是可以进一步用到这些技巧的,又有哪些技巧是人家已经在用来对付我们了。如此,每天你得到的每一点进步,都会汇聚成人生的智慧锦囊常用句我很希望……·但是因为时间紧急,我必须要离开了,所以可以请你明确表达意图,讲清时间紧迫,让外在的急迫性帮助你促使对方下决我完全没有要催你做决定的意思,只不过这个机会很快就没有了,所以我必须跟你讲清楚这个东西的珍贵性强调自己没有催促的意思,避免对方产生逆反心理。尽可能采用“这件事情如何如何”“这个机会如何如何”等中立化的表述,让对方感受到急迫性带来的压力。通过把人“架起来”达到劝说目的情景劝人做本不想做的事生活中我们总会遇到这样的情况,酒桌上想向朋友敬酒,对方不想喝;有事情需要找朋友帮忙,但朋友却面露难色;销售人员想向客户推荐产品,但客户还没有下定决心。这时我们该怎么说才能既不会让对方得不舒服,又能让对方接受自己的提议呢?
小诀窍
把人“架起来”把人“架起来”的方法,说白了,就是先给对方戴上一顶高帽子表示对方境界高、水平高,再顺理成章地提出建议。举个例子奢侈品店里那些有经验的销售人员,看到顾客在挑选一款新款名牌包的时候,往往会不失时机地这样恭维:“小姐,看您的穿着很有品位,您对包包应该比我更懂行,您肯定也知道这是最流行的新款,不如今天就把它背回家试试再比如,钢笔广告里会出现这样的文字:“经常书写的您,比我们更懂,一支书写流畅的钢笔到底有多重要。”这些都通过把顾客抬高,以此来降低我们对其观点的认同门槛。这些就是在运用“把人架起来”的方法:先是告诉对方“您比我更懂时尚”,再顺水推舟说:“我都知道这一款非常流行了,您会不知道吗?”这时候,就算是顾客真的对时尚不太清楚,也往往会点点头回答:“当然啦!”从而主动套入销售人员架起来的“时尚达人”的形象。这种说话技巧的核心,就是主动发现并拔高对方的价值,一方面让对方在恭维中态度有所软化;另一方面,也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。
《三国演义》里有个故事,也是这方面的典型案例。赤壁之战在即,诸葛亮游说孙权共同对抗曹操。舌战群儒中诸葛亮先是提到自己的主公刘备只有“数千仁义之师”,依然不愿投降,坚持对抗曹操;又夸赞东吴“兵精粮足”,还能依仗长江天险;最后提出自己的建议—孙权和刘备联手对抗曹操。这就如同说:你们兵多粮足,地理位置也如此险要,如果还是要投降,不是会被天下耻笑吗?这是先拿自己的实力做对比,表示自己实力不足依然不放弃;再给对方戴高帽,表示对方远远高于自己;最后提出劝说“共同抗曹”,最终促成了孙刘联盟。
使用注意
“ 架起来”不是凭空的,最好有个对比。比如出租车司机经常会跟你吐槽别的乘客如何如何,就是为了给出一个具体的比较对象,让你不好意思拒绝他的某些要求。还要注意的是,“架起来”一定要架到合适的高度,太高或者太低都不能达到说服别人的目的。比如售货员说你长得比广告牌上的林志玲还好看,太适合这件衣服了,你听了也不会信以为真;他要是说你长得比凤姐好看,很合适这件衣服,你又会觉得他在嘲讽你。所以,架到什么位置很重要。
常用句型
您眼光真好,不会看不出这里的好处吧?°我听说xx地方的人都很豪爽,您总不会计较这些吧
