近两年，观察到一个饮料品牌非常有意思——
就是“柚香谷”。
他开创了“双柚汁”这个品类，但却在市场打开以后主动撤出，改称“宋柚汁”。
这是一步好棋呢，还是一个昏招？
在品牌策略上，有哪些得失教训？
现在市场战局依然在进行，我们从品牌层面先行讨论讨论。
首先了解一下这个产品。
之所以叫「双柚汁」，是因为它用了两种柚子——
分别是「常山胡柚」和「日本香柚」。
所以，从饮料分类上，它属于是「复合果汁饮料」，这是有国家标准的：
就是有多种果汁混合，其中果汁含量超过10%，就可以称作是「复合果汁饮料」。
我们所熟知的水溶C100、味全每日C都是。
改名缘由：「仿品」涌入
1.
柚香谷最早走的是餐饮渠道，就是在餐馆、饭店售卖。
由于香柚口感微涩、柚香浓郁，佐餐时喝清新解腻，味道迥异于凉茶、椰汁、可乐等常见的佐餐饮料，非常惊艳。
所以，靠着在餐饮渠道顾客的口碑，很快就火爆出圈：
浙江地区，过年或者其他聚餐，餐桌上都摆上了双柚汁，甚至威胁到了餐桌霸主「椰树椰汁」的地位。
其实，市场接受并且成为爆品，这其实极其难得 —— 要么足够好喝，要么有绝佳的市场契机。
比如，别看「无糖茶饮」（如东方树叶）现在增长迅速。但在十几年前，根本就卖不动。
包括可口可乐、三得利、农夫山泉在内的顶级玩家，要么退出、要么苦苦支撑十几年，一直到这两年才被市场接受，快速增长。
一款新的饮料品类能成为爆款，并且三五年生存下来，可以说是九死一生。
2.
为什么好好的爆品，柚香谷要把它从「双柚汁」改成「宋柚汁」呢？
这等同于说，消费者好不容易认识、接受、喜欢你了，结果你去改了个名字？大家又得重新认识一遍。
这个原因按柚香谷创始人宋伟的说法：
他们在推出自己的「双柚汁」（尤其在走红）以后，市场上出现了上百款的模仿者，从包装、瓶身全面模仿，但是味道参差不齐，有些甚至很差。
他觉得这会败坏自己「双柚汁」的名声，让一部分消费者产生错误的认知，比如「觉得说双柚汁味道也一般嘛」。
于是，他启用已经注册成功的「宋柚」，改称「宋柚汁」，自己独家使用。
3.
这样的事情宋伟之前也遇到过：
他做出了国内第一款「蜂蜜柚子茶」。
但是当他做出来以后，大量的同行业模仿做出了类似的。
因为大家都是用「常山胡柚」来做的，口感味道大同小异，但是对方的价格更低。
他最后的选择是撤出。
这一次也是类似的情况。
不同的是，他掌控了「双柚汁」的关键原料——日本香柚的供应：
因为这种香柚在国内几乎没有种植。他花了6年时间，提前在常山本地培育，现在有大概一万多亩香柚种植基地。
所以他是有壁垒的，其他同行要么进口日本/韩国的香柚；要么用别的柚子品种代替，但口感就会差很多。
4.
这样的事情并不鲜见，市场上第一个做的，并不是最后做的最大的：
比如，百亿大单品「康师傅冰红茶」，最早是旭日升研发，开创了「茶饮料」这个品类，结果做的最大的是康师傅。
再如，娃哈哈的大单品「营养快线」，也并不是它首创。是小洋人妙恋开创了「果奶」这个品类，结果让娃娃哈模仿，做出了一个百亿单品。
这里面的影响因素太多，像旭日升的倒下，主要还是规模的扩张远远超过了它自己的管理能力，表现出来就是商品窜货严重、价盘不稳、临期品掺杂、现金流危机等等，这是企业自己作死。
所以，柚香谷作为首创者，并不安全，甚至可以说每一步都要谨慎，因为饮料界巨头太多了，各个都虎视眈眈。
有没有必要改名？
我的答案是，没必要改名。为什么呢——省钱，省去大笔营销费用。
因为同行的涌入，虽然良莠不齐，但同时也通过在大大小小的渠道铺货，推广了「双柚汁」这个品类，让更多消费者对「双柚汁」从看见到熟悉。
这是一个市场培育的过程。
当年瑞幸咖啡的王炸单品「生椰拿铁」爆火以后，哪一家咖啡品牌没有跟风去做呢？也没见瑞幸就说损失了多少。
事实上，就是因为大家都跟风做了「生椰拿铁」，也才把这个新品类的市场给做大了——
让更多人知道、了解、熟悉和接受了「生椰拿铁」这个新饮品，整个市场就大了——
因为每一家咖啡店甚至是奶茶店，都是「生椰拿铁」的货架和广告平台。
至于说，有的店把生椰拿铁做的很难喝，败坏了这个品类的名声。
这部分消费者失去也就失去了，因为你不可能薅到所有的顾客，餐饮行业也不用妄想所有顾客都会喜欢。
对柚香谷也是一样的，当大批量的所谓「仿品」进入到各个商超的货架，这本身就让这个「新物种」更多地曝光了——
消费者会觉得，怎么到处都能看到「双柚汁」，时间久了也就有了熟悉感，自然会买来尝试尝试。
这件事如果就一家企业做，需要花很多钱。
除非你的营销费用非常多，像可口可乐一样，可以在各大商超沾满一整排的货架。
否则，你就需要这些「同行」，使得你可以用比较低的成本，让消费者接受一个「新物种」。
再比如，山姆会员超市出了一款饮料叫「小青柠」。
在火了之后，超市、便利店、零食店一下子充斥了各种「小青柠」饮料。
包装差不多，但是味道差别非常巨大。
按宋伟的说法，这会出现「劣币驱逐良币」的情况。
我觉得几乎不可能。
反而，会让消费者开始注意你的品牌，而不是只认「小青柠」这个品类。
为什么？
消费者一开始去买的时候是迷茫的：
他只是听说了「小青柠」，除此之外啥都不知道，也不会去认什么品牌，反正都在喝我也去试试。
但是，当他发现每次买到的「小青柠」味道都不一样——
有的很好喝、有的很难喝、有的很一般。
这时候，他就知道，要看牌子去买了。
你说他是会买好喝的，还是难喝的？
最后，消费者不复购的「小青柠」，在渠道会越来越少——
因为各个渠道发现没有动销，自然不会再去进货了。
在饮料市场，没人会去独占一个品类，因为你吃不下全部的市场，市场也是要和竞争对手一起去扩展的，做的人多了，这个品类的市场才会大。
同样的，作为消费饮品来讲，味道不一样——
同一个品类，有好喝的、有难喝的，消费者才会去主动识别品牌。
所以，市场上涌现品质参差不齐的「双柚汁」，这是一件好事。
如果市场上的「双柚汁」味道都一样，消费者也就没必要费劲去辨别品牌了。
要扩张，你就只能疯狂打广告、大量拓渠道才行了。
在改名之后，瓶身上有两个明显差异化的识别符号：「柚香谷」和「宋柚汁」。
其实，柚香谷设计的这两个符号，识别性强、有熟悉感，都是非常优秀的设计。
而这两个当中，公司有意突出了「宋柚汁」，而弱化了「柚香谷」。
这会让消费者对它的品牌感知出现混乱：
他可能想用「宋柚」这个品牌——其实他能注册下来的品牌是「宋柚」，而不是「宋柚汁」。
但是，消费者在日常的认知当中，只会认「宋柚汁」，因为你写在一起了。
很大一部分消费者，会把「宋柚汁」就当成是品类——
这就有点像，其他人都是「冰红茶」，我出了一个「冰绿茶」的感觉。
那么别人是「双柚汁」，我是「宋柚汁」。
对新来的消费者而言，你这种果汁（饮料）的名字叫「宋柚汁」；
对于改名前就喝过的，会知道「柚香谷」，才发现你改成「宋柚汁」了，也不会觉得这是一个品牌名。
因为你带了「汁」，别人会把你当成是某种果汁类型，是某个品类，而不是品牌。
总不能叫「宋柚汁」牌双柚汁吧。
这可比「椰树牌椰汁」魔幻多了。
相对而言，比如统一的「海之言」（一种电解质饮料）、农夫山泉的「水溶C100」（一种果汁饮料）就不会有这样的问题。
消费者会把海之言、水溶C100当品类来用——
张口闭口就是「我喝的水溶C」之类。就和「百度一下」类似。
品牌已经成为了品类的代名词。
但是在潜意识，消费者还是认定它们是品牌，因为结尾处没有任何代表品类的字眼，像汁、茶等。
目前来看，「宋柚」因为已经注册了，基本没有别人模仿，消费者选购也都是认「宋柚汁」去买的。
而别家双柚汁，大家是要去辨别的。
因为都是「双柚汁」，就涉及到我是要买「乐源」、「王老吉」、「娃哈哈」还是哪一家的——
因为味道不一样，品牌偏好也不同。
这对宋柚汁算好事吗？
我觉得，这对实现柚香谷公司的战略完全没有好处。
因为它未来是想以香柚为原料中心，生产跨品类的商品，比如护手霜、面膜、香薰等等。
这种战略下，最需要让消费者主动去识别你的品牌，尤其当你的产品有优势的时候。
他会觉得你的商品比别人家的好，因为这是他自己发现的，会对你心生好感，尤其会信任。
那么当你出新品的时候，哪怕是跨品类，他也会买单。
比如「恰恰」从只做瓜子扩展到做坚果，「公牛」从只做插座扩展到做各类电器，都是品牌在一个品类当中取得了消费者信任。
而目前的种种迹象，柚香谷公司是想推「宋柚」这个品牌。
但是「宋柚」这个品牌在消费者这一端，基本不成立。
因为：
第一，消费者认识的是「宋柚汁」，不是「宋柚」。
第二，消费者容易把「宋柚汁」当品类，没有当成是品牌。
当你拿「宋柚」去推别的产品的时候，消费者会困惑：
怎么像宋柚汁？和宋柚汁是什么关系？
在品牌识别上，要做到统一、持续、不变：
消费者很是容易遗忘、不懂变通的，因为他们没时间去研究你，最多花三五秒来看你。
所以，当你少了一个字，哪怕你的字体很具有识别性，很多人也会感到困惑。
不如只打「宋柚」，多此一举加上一个「汁」，相当于又去做了一个新的品类——
当以后借用「宋柚」这个品牌的势能，去带别的产品的时候，会大打折扣。
不改名的品牌策略
1 「宋柚汁」能做成百亿单品吗？
柚香谷宋柚汁所属的赛道属于是「果汁」，这个大类在目前国内，市场空间有限。
因为消费者对某种果汁的选择，多半是源于它所选用的水果——
我喜欢苹果，才去买的苹果汁或者苹果味的饮料。
这也就透出了，为什么水果主导的饮料，市场空间很有限。
第一，国内消费者目前没有喝果汁的文化习惯——还远远比不上喝水、茶饮和牛奶。
这是基本盘的问题。
目前国内的百亿单品多出现在这三个品类当中。
当然这是可以改变的，只是需要时间和大规模的宣传。
比如牛奶、矿泉水（不是纯净水）市场，就属于是宣传生造出来的。
第二，消费者对果汁的偏爱源自水果，而对水果的偏爱则是分散的。
不集中就意味着，你要做不同种类的果汁，才能覆盖尽可能多的消费者。
比如，有人就是不喜欢苹果甚至很排斥，你要让他长期复购苹果汁几乎不可能；
而相对的，几乎没人会排斥喝水，只是哪个品牌的问题而已。
风味越明显、越独特，整体的市场空间就越会受限——喜欢的很喜欢、讨厌的很讨厌。
那么市场基本盘就不大。
比如农夫山泉的水溶C100这个单品，六个月的时间，快速达到1个亿的销售规模。
但是，16年过去了，农夫山泉果汁全产品线（包括水溶C100、农夫果园、17.5度、NFC），总共加起来，就35亿的规模。
而它的「包装饮用水」已经超过200亿的规模了。
水果类的饮料，早期能快速吸引喜欢这个水果的消费者，那么增长就非常迅速。
但是后期增长就会缓慢，很简单，因为——
「你不太可能让不喜欢柚子的人长期复购柚子汁」。越到后面，你会发现，都是不喜欢你的人。
类似的，康师傅的所有果汁产品线，加一起，也就70亿左右的规模；
但是它的「冰红茶」，光这一个单品，就超过100亿。
牛奶更是如此，伊利纯牛奶、安慕希、特仑苏等等，每个都是超过200亿规模的单品。
品类决定了你的上限。
2 花钱打广告值不值？
为什么讲这个基本盘的问题？
因为柚香谷改名后大量投入广告——
从北上广深的机场，到江浙沪的地铁、观光巴士。
投入不小，就是要让「宋柚汁」的势能压过「双柚汁」。
赌的就是，宋柚汁可以做到百亿的规模。
如果宋柚汁真能做到每年百亿的销售规模，那么这种持续投入也是值得的。
但是，除非他做果茶、果咖，进入茶饮市场或者规模尚未知的咖啡赛道。
否则，宋柚汁的盘子，最多也就是一年50亿左右的规模。
那么，柚香谷投入那么大推广资源去打「宋柚汁」，长期效果也许并不如意。
先不说你的对手不只是双柚汁，而是所有解渴解腻的饮料——
你只有让双柚汁这个品类的盘子大起来，你自己才有可能吃到更多。
做双柚汁的厂家很多，包括一些传统的饮料品牌，像娃哈哈、王老吉、乐源；也有超市自营开始加入，像是盒马自营的「白双柚」。
这些品牌的双柚汁，走的本来就是自己原有的渠道，一直在商超的货架上。
那么哪怕它们不做广告，势能也一直在——消费者一直能看到它们。
尤其是一些影响力比较大的超市，比如永辉、胖东来、盒马等等，如果他们开始做自营的双柚汁，那么双柚汁的势能会更大。
虽然这些商超渠道，相对整个中国线下零售来讲，还是非常非常小的。
但是因为他们足够有影响力，也会带动自营品的势能往上走——
比如，胖东来的自营果汁势能就很高，是胖东来本身的影响力带来的。
虽然这个果汁是乐源代工的，而乐源同样也给永辉、华润、盒马代工果汁。
想象一下，如果哪一天胖东来上了个自营的双柚汁会怎么样。
这个过程，它们并不需要花一分钱广告费。
所以，如果你想一直压着「双柚汁」这个品类的势能，就得一直打广告，这是非常费钱的。
3 低成本的品牌策略
我这里从成本考虑——怎么样用比较低的成本，把一个品牌变得可以持续赚钱。
基于柚香谷目前产品、价格、渠道、推广等各个层面的情况，给出一个总体的品牌发展方针。
第一，品牌策略。
现在的品牌策略，是基于当前品牌的运作情况做出。
第一阶段，打产品品牌：
把品牌资产的积累放到「宋柚」上，以「宋柚」为核心，打造「宋柚」系列产品。
比如，宋柚 · 汁、宋柚 · 香薰、宋柚 · 霜、宋柚 · 乳酸菌等等，类似于苹果的「i」系列。
对于柚香谷公司来讲的，它的核心优势和主要的成本平台——
是它花了六年时间培育、目前一万多亩的香柚种植基地。
所以，他的产品是围绕「香柚」这个原料，来开发产品，才能做到总成本领先。
因为别人没有香柚，要么用不了，要么只能去日韩进口。
而它做的其他品类的产品，比如乳酸菌、苏打水、柚子酒、护手霜、洗手液、面膜、无火香薰等等，都围绕「香柚味」来打市场。
那么，他最优的策略，就是沿用同一个品牌，才能让消费者迁移在「宋柚汁」哪里感受过的那种香柚味。
目前柚香谷公司大规模打出去的广告，
品牌识别信息有两个：
一个是「宋柚汁」，一个是「柚香谷」。
接收广告的受众，是茫然的、无目的的。
所以，同一时间，传递给消费者的品牌资产最好只有一个。
否则，传递效率不高，也不好管理消费者对你的印象，以及他们自发播传的内容。
目前，从他广告画面来看，信号能量最强的是「宋柚汁」，而不是「柚香谷」。
但是，你总不能在日后的护手霜上，打上「宋柚汁」吧？
人家还以为你是果汁呢。
其实柚香谷这个名字很不错，只不过他这波强势推广主打的就是「宋柚汁」。
而且「宋柚汁」的字体，有巨大的文化共识和识别性，一看就觉得很熟悉。
所以，可以稍作修改，模仿苹果的产品命名方式：
把「宋柚」这个已经注册了的作为品牌前缀，后面带上不同的品类名——
即宋柚 · 汁、宋柚 · 香薰、宋柚 · 霜、宋柚 · 汽水。
而宋柚汁还是分类到「双柚汁」，不去和其他同行去做区分。
只要你能做到，让消费者看到带「宋柚」这个标的，就想起香柚的香味，那就成功了。
是不是「双柚汁」没那么重要，没必要浪费钱，你的竞争对手远远不止那些做双柚汁的。
因为品类是消费者对信息归类、存储的命名，是自动化进行的——
你不需要教育消费者这是什么品类，你不告诉他，他也要来问你。
所以，你承认自己是双柚汁，并不会让自己损失什么。
就像电解质水这个品类，有外星人、无限电、海之言等等品牌。
消费者仅仅只是想知道自己喝的是什么东西，比如是水、茶还是果汁。
相反，你是双柚汁，但是你的双柚汁和别的不一样，更好喝更清香，反而会让消费者主动寻找、选择你的品牌，因为她不想买到自己不喜欢的。
第二阶段，打公司品牌。
最开始的时候，我会认为就没必要改名成「宋柚汁」，直接去打响「柚香谷」这个品牌，并且在别的产品上沿用。
这是成本最低且有效的做法。
当然现在他改名了，而且大规模打了「宋柚汁」的广告，也不可能再折回去。
目前消费者对它的识别，有的是「柚香谷」，有的是「宋柚汁」，不统一，传播效率就会损失很多。
我的策略，前期打产品品牌「宋柚」，后期打公司品牌「柚香谷」——
告诉大家做出「宋柚」系列产品背后的公司，可以强调自己是「双柚汁」的开创者。
因为当「宋柚」品牌通过产品打响，那么公司的品牌「柚香谷」也能借到这部分的势能，可以用柚香谷去做其他更多的产品。
比如苹果的产品，在濒临破产的1997年以后，都是以「i」作为前缀，先后推出过iMac、iPod、iPhone、iPad。
当通过这些大爆款打响以后，苹果公司的公司品牌「APPLE/ 」的势能也有了极大提升。
后面有些产品（比如 Watch）就因为一些原因，没有用「i」开头，但依然和「i」系列一样，承接了简约、时尚、品质、易用的品牌印象。
如果你资金足够充裕，大可以做多品牌，就像宝洁、联合利华这种一样。
但是如果是考虑用最少的钱来打造品牌、收获品牌收益，那么用单一品牌效果最好。
因为通过单一产品打出来的品牌势能、消费者信任，可以迁移到新产品当中，可以省去大量的营销推广费用。
就比如，做瓜子的「洽洽」拓展去做坚果，做插座的「公牛」拓展去做电器等等。
因为消费者对「公牛」插座的信任，会迁移到它做的其他电器上，就能直接收割品牌的边际收益。
你以前投资在品牌上的钱，就能在推新品当中持续回收。
第二：推广策略。
一个，是广告媒体策略。
他作为主攻聚餐场景的饮品，其实并不需要太多的广告投入，直到后期验证可以作为即饮快消品。
所以，目前阶段，可以用「高势能媒体持续打，日常媒体关键时点集中打」的策略。
打品牌贵在持续，这是一项持续的投资，会让企业经营越到后面，获客成本越低。因为投资进去的品牌势能，在之后可以一直得到收益。
现在这个阶段，可以选择上海、深圳的机场持续投放广告。
这可以提高品牌的势能，因为媒体越贵、势能越高。
你在贵的媒体上投放，也会把这种势能持续迁移到品牌身上，让消费者感知到。
这跟柚香谷商品的价格段有关系，它的商品定价整体属于中高甚至偏高。
而至于小区的电梯媒体、地铁、巴士等媒体，平时没必要投放，选择在某些时间段集中投放：
比如春节、冬季火锅季、烧烤季、年终公司聚会等等节点，短时间内集中投放，唤起消费者对你的记忆，直接促使购买。
另一个，营销日历活动；主导发布「双柚汁」团体标准。
营销活动不是推广或促销，而是要与消费者建立联系、完成相互「驯养」。
这种活动要重复循环，直到形成一种文化或亚文化——
比如，日本圣诞节吃肯德基、美国可口可乐的圣诞老人、米其林轮胎的餐厅评星。
这些都是商业营销活动，但他们一做就是十几年甚至一百多年，使得消费者和商家形成了默契，一到时间，大家就会「鬼使神差」地做「他们该做的事」。
柚香谷同样可以举办类似「宋柚香道博览会」的活动，从香柚农场的游览，到各种柚子加工品、成品DIY等等，目的在于让更多消费者、相关从业者注意到香柚这种水果，以此让整个香柚制成品的市场越来越大。
柚子及相关的制成品，仅仅只是成百上千水果中的一种，想要把自己的生意做大，就得让整个盘子变大，而且是持续变大，而方法，就是要教育消费市场，并且引入更多的合作商加入这场游戏。
所以，活动就在于告诉所有人香柚的香味是怎么样的，能做出什么样的产品，去满足消费市场的需要。
同时，当这样的大会持续开几年，如果条件合适的情况下，组织或加入某些行业团体，主导制定双柚汁的行业标准，把自己作为双柚汁领域的权威。
第三，渠道策略：逐步推进，年轮增长
深耕餐饮渠道，布局高势能大商超。
渠道的布局要深度扎根、一步步来、扩张有度，如果超过内部团队的管理能力，包括管控不好自己的经销商，出现串货乱加也很正常。
比如在90年代，有一家企业叫旭日升，就一个单品「冰茶」（冰红茶的前身），当时这款饮料在短短几年间，销售额就破了30亿——你要想三十多年前的30亿，简直不是不可思议的。
但是后来扩张过快，超过了企业的管理半径，加上胡乱增加新品，导致最后企业内部经营出现巨大问题，最后只能破产，这是非常可惜的。
宋柚汁现在也同样处在很早期，在渠道上，没必要和同行拼传统零售渠道，而是在餐饮渠道继续深耕，并且在大型商超占领货架打广告。
因为「宋柚汁」让人惊艳的口感来自于佐餐，尤其是搭配烧烤、火锅。
这也是别的同行不会进入的渠道，因为同行都是传统的饮料企业，他们无非是在自己原来的渠道多开拓一个品类而已，基本无心进入你的腹地去和你竞争。
这是它的优势渠道和优势场景，最能带动口碑和势能。
而如果作为「即饮」饮料，宋柚汁其实并没有什么优势——
空口喝上三五口之后，就和水溶C100、乐源的双柚汁差不多了，没什么太多的差别，这不是它的优势场景。
这个阶段最好的广告，不是去户外媒体打广告，而是去大型商超占领它们的货架，花点钱占一个比较大牌面的货架、或者大堆头，这就是广告。
尤其是进入一些口碑好、影响力大的商超，比如永辉、大润发、山姆、胖东来等等。
不必急于做到无孔不入——攻势太猛，管理跟不上，就会出问题。
宁可慢一点，价盘也要稳。
梳理清楚跟各中间商、终端零售商怎么分利、分多少利。
如果没有组织好这些企业外的合作伙伴，就会出现价盘混乱的情况：
比如同样是300毫升的小瓶，一个商店卖5块一瓶、一个卖6块、一个卖7块、一个卖8块、一个卖9块5毛，这对品牌、经销商都会有伤害。
而这也是目前现实存在的情况（杭州地区）：我遇到最离谱的情况是，就是相邻的两家超市，300毫升规格的宋柚汁，一家卖6块，一家卖8块。
第四，产品结构。
按柚香谷创始人的说法，它们要做多个跨品类产品。
这一点的核心，在于柚香谷的「成本平台」是它种植的一万多亩香柚。
这决定了，他得围绕着香柚原料来做产品，那么越到后面，它自己的总成本才是最低的。
但是第一仗，是得借「宋柚汁」把自己的品牌势能拉高，后面的产品才能借助这个势能实现销售。
就像戴森通过独特的「吹风机」把品牌势能做起来，之后扩展到做直发机、吸尘器、洗地机等等。
而这些产品，都是围绕着它的「电机技术」做起来的。
也就是同一个成本平台，多种形态的产品。
但是，每一步都要稳打稳扎地走。
对于柚香谷的宋柚汁来讲，大部分的市场竞争，并不是他那些做双柚汁的同行，而是其他佐餐饮料，比如鲜啤、凉茶、碳酸饮料等等。
因为柚香谷主要是走餐饮渠道的，宋柚汁的产品优势，也在于佐餐时的独特风味。
而它的同行基本都是传统饮料企业，走的都是商超渠道，餐饮渠道本来就不强。
所以，对柚香谷来讲更重要的，是怎么让原本在聚餐时喝鲜啤、喝可乐、喝王老吉的那些消费者，转而选择宋柚汁。
宋柚汁的整个市场才会越来越大，否则，这条路只会越走越窄。
因此，以这样的竞争战略视角看：
柚香谷在产品层面的第一步，是做更多香柚味的佐餐饮料。
以此，来扩大自己的餐饮渠道的地盘，激发更大柚子饮品需求，挤压传统碳酸饮料、鲜啤、凉茶的市场。
比如，开发香柚鲜啤、香柚果酒、宋柚汽水、香柚清火茶等等。
这是在扩大「香柚」的市场和影响力，但依然主要在餐饮渠道。
第二步，则是开发产品进入「即饮市场」。
进入即饮市场，最开始是爆品宋柚汁打头阵，逐渐相继推出更加符合即饮场景的改良版，比如无糖版/低糖版的宋柚汁，带气泡的宋柚汁等等。
除此以外，可以进入比较有增长空间的饮料品类，比如香柚味「电解质饮料」、香柚味的无糖茶饮（比如香柚乌龙，类似三得利的橘皮乌龙）。
第三步，当香柚味的市场认知度、认同度比较高以后，逐个推出其他品类的商品，从香薰到个护各个品类。
做跨品类的商品，对于公司内部组织管理能力的要求是很高的。
所以，这个过程要保证自己的管理能力足以覆盖这些品类的商品，否则，商品的品质、品控、价盘最后都无法保证，内部的交易成本也会越来越高，让企业赚不到钱。
所以，对于柚香谷来讲，跨品类没问题，但需要沿着自己当前的成本平台、管理半径逐级扩展，年轮经营，让组织能力逐年生长，否则，产品再好也会崩盘。
柚香谷品牌其实还处于早期。
那么，单纯从企业持续经营（不牵扯创始人的个人理想）角度，他该走哪几步棋？
1 成为上游供应商，为同行供应香柚
作为「双柚汁」最核心的原料之一——日本香柚，柚香谷拥有国内最大的种植基地，大概有一万亩。
这里先普及一些背景知识：
「日本香柚」最早是在中国开始种植，唐朝传到了日本和韩国，培育出了一些改良品种。
但是，中国后来反而不种植了。
所以目前国内仅有的香柚种植，都是引进日本或韩国的品种。
比如湖南惠天在岳阳有1300亩的日本香柚种植基地，上海优赛农业有400亩的香柚种植。
而柚香谷从2015年引进日本香柚，有一万两千亩的香柚种植基地，应该是国内最大的。
这其实是「柚香谷」的核心成本平台，也是他的核心竞争力。
其他品牌都是采购原料来生产「双柚汁」，而他则掌握核心的原料供应。
对于他来讲，目前最优的策略，就是通过打造自己的大单品「柚香谷 双柚汁」，来告诉自己的同行，「双柚汁」市场前景无可限量。
然后，把自己的香柚原料卖给他们。
因为柚香谷的经营，都是在「香柚种植基地」这个成本平台上，他的业务，也都是围绕这个中心向外延伸：
除了双柚汁，他还做了乳酸菌、苏打水、护手霜、洗手液、洗发露、沐浴露、面膜、护发素、柔肤乳、无火香薰、车载香薰等等。
是不是毫不相干？
不是。
因为它们都是用了自家的「香柚」原料，他做的所有东西，都是香柚味的。
也就是说，他的业务就是围绕他种植的香柚展开的。
那么，在品牌上，理想的状态，就是消费者认同、喜欢你香柚的味道，进而买你做的所有产品。
图什么？
图的就是你的那个香味。
所以，从整个企业战略角度——
通过自己的大单品，向潜在进入者展示这个赛道有前景，吸引更多的同行进来做「双柚汁」。
而我就给它们供应「香柚」原料，不管竞争态势我是旱涝保收的。
这有一个好处。
就是所有的同行——每陈列一瓶双柚汁、每卖出一瓶双柚汁，都在帮「柚香谷」推广「香柚」的独特香味。
柚香谷不就是卖「柚香味」的吗？
你以后要卖柚香味的苏打水、护手霜、洗手液、香薰等等，哪来的那么多人知道这种香柚味呢？
这些同行可以帮你扩大你的目标客群。
而且这些同行不会在这些业务上跟你竞争，他们大多只做饮料。
所以，双柚汁并不重要。
重要的，是怎么让消费者认你的「香柚味」。
这是「柚香谷」业务可以持续开展的基本盘。
因为本质上你是卖「香柚味」的，而不是双柚汁或其他。
这也是为什么，我认为「柚香谷」应当给其他同行供应香柚，这能保证更多的双柚汁是对的香味。
你也需要更多人来帮你推广香柚，你一家吃不下全部的市场，也不可能覆盖到那么多消费者。
2 打「柚香谷」品牌，为香味买单
柚香谷双柚汁最新的包装和广告，其实是在倒退，完全不如早期的包装。
为什么？
柚香谷的核心成本是他的「香柚」原料，他的业务最后也是要围绕「香柚味」展开的。
所以，他要突出的，不是「双柚汁」或者「宋柚汁」，而是「柚香谷」这个品牌（这个品牌名取的相当好），做到让消费者一看到你就能联想到令人愉悦的「香柚味」，他们才会认你卖的别的商品。
在品牌层面：
第一，不用改称「宋柚汁」，就沿用「双柚汁」，双柚汁更直接、更形象、更好理解。
而且你肯定在数量上拼不过你的同行，当一排货架上有两三种双柚汁，只有你一个宋柚汁，这时候大多数人会觉得你（这个少数）是盗版，这是很冤的。
第二，广告上强调柚香谷这个品牌，并讲明自己是「双柚汁」的开创者。
突出「柚香谷」，你才能借助双柚汁所带来的流量，卖其他「柚香味」的产品。
如果你强调「宋柚汁」，你推护手霜就很难，因为「柚香谷」是品牌名，没有具体商品的属性，而「宋柚汁」可以理解成是品类名，是一个果汁，是有具体商品属性的，你是一个果汁怎么让我顺利地过渡到你的其他商品呢？
品类是指顾客心智对信息的归类并存储的命名。顾客面对成千上万的产品信息，习惯于把相似的产品进行归类，而且通常只会记住该类产品的代表性品牌。形象地说，品类就是顾客心智中储存不同类别信息的“抽屉”。
制定双柚汁行业标准，规定双柚汁所使用的柚子品种，和饮料用量
用“闪击战之父”古德里安的语说就是“永远要左右你的敌人”。毛泽东也说，要牵着对手的鼻子走，而不是跟着对手的屁股走。
竞争也是如此。竞争的一条法则就是：不要在你对手具有优势的领域、以他具有优势的打法跟他对抗。
无论强弱，打仗一定要把主动权掌握在自己手里。
这也就有了毛泽东的那句名言：“你打你的，我打我的。”
在战争中，取胜者之所以取胜，是因为总是自己主动地来制定游戏的规则；而失败者之所以失败，是因为只是被动地在别人制定的规则中求生。
不能按照对手制定的规则来打，要坚持自己具有优势的打法，在自己最有优势的领域来打，要逼对手按照自己制定的规则来打。
