评分：3.7分（5分满分）

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我在大学读信息与计算科学专业，虽然设在应用数学学院，不过母校已实用性为主，所以基本跟计算机专业没有太多差别。选择计算机的理由很简单，从小喜欢玩游戏，小学二级混街机厅，五年级的时候ps one游戏店、VCD游戏店（暴露年龄系列），上了初中开始混网吧，高中最后一年还因为下学期玩网游，导致成绩下滑只考上了二本，所以想上大学的时候继续玩电脑（计算机专业比较好找借口买电脑），其次也想有机会进入游戏公司参与研发。于是毕业之后没有多想便做了一名程序员，虽然没有进入人人向往的BBA，但也算在华为、移动搬了三四年的砖。

毕业之初我非常佩服从事销售工作的同学，因为我认为自己做不到。也许是生活的家庭环境的关系，父母习惯性吵架，家庭氛围并不是很热闹；父亲又是老师，一直以来跟我沟通的方式都是教育口吻为主，小孩子力量有限，不能反驳就索性闭嘴，所以我从小就很内向，接人待物都不会做。打心底认为销售工作跟我是无缘的，对每一位从事销售的同学都很真诚地送上一句“牛bi”。

事情的转变是在进入移动半年后，在之前华为忙碌的生活中从来没有时间思考未来的生活，移动朝九晚五的工作给了我有大把时间去考虑，真心应了那句话：废掉一个人很简单，只需要让他忙到没办法思考。考虑到IT短暂的职业生涯，以及有限的收入，在经历了迷茫、痛苦挣扎，最后选择跨行做业务。钱是个好东西，它可以克服我对做销售的恐惧。

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啰里啰嗦这么一直没有进入正题。

既然从事销售，作为爱看的的人一定会看相关的书籍了。 知道《销售就是要玩转情商》这本书是通过樊登读书app，我曾经买了一年会员，只是不喜欢听书的方式，听完十几本之后就放弃，我认为自己是个视觉学习者，不过这不妨碍我用樊登选书。

情商，即情绪智商，是一个人自我情绪管理以及管理他人情绪的能力指数。情商在销售的过程中发挥着至关重要的作用。作为理科生，且从事多年的IT工作，曾经我认为做一名好的销售，就是拥有优质的产品，通过专业的描述让客户充分理解，用最真诚态度对待客户。后来发现仅仅做到这些知识最基本的，并不能成为一名优秀的销售人员。

通读本书，我总结如下几点：

1.做好充分的准备和反复的训练

销售并不仅仅是与客户面对面沟通的过程，而是在沟通之前就已经开始了。完整的销售过程应该包括：学习产品，准备材料，练习演讲，选择得体的衣服，与同事、领导做好会前会，与客户充分沟通，做好会后会总结，持续跟进。

一些朋友在初入销售行业时，难免会遇到紧张的情况，解决问题的方法很简单：通过大量的练习形成肌肉记忆，不经过脑袋处理可以消除紧张。此外，充分的准备也会给自己建立强有力的信心，考场上只有做好万全准备和完全不准备的学生才不会紧张。

2.在有鱼的地方钓鱼

指把时间精力放在有可能的潜在客户上，而不是在没有购买想法的客户身上浪费时间。

我对这个点感触很深。记得在转型做销售一段时间后，客户资源已经开发过一遍，拓客遇到了瓶颈，于是我又把焦点放在了曾经开发过的客户上面，试图改变他们的想法。结果可想而知，成交率很不理想，因为改变一个人的想法很难，我是在没鱼的地方钓鱼，每天忙忙碌碌，只是感动了自己，所以“忙碌≠高效”。

学会延迟满足，习惯了即时满足心理的销售员很容易将时间浪费在那些永远都不会做出购买决定的客户身上。优秀的销售员不会活在自己一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。

3.运用神经科学去开发客户

使用有形的语言沟通，会让客户脑海中有画面感，加强客户对于需求痛点的感受。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。这是很多自认理性的人无法做到的。

无形的语言：我们可以提供超优质的客户服务。

有形的语言：我们会与那些厌倦了将时间浪费在处理垃圾邮件，没有机会与活生生的人进行交流的客户进行合作。

4.好感度决定同等条件下客户选择你

如何提升客户的好感度？

同理心，站在客户的角度思考，认真聆听客户的诉求，让客户感受到自己受重视，销售与客户本身是互利共赢的关系，却一直以对抗的形式出现。

在与客户会面时，要根据客户所处的能量等级进行调整。

要想提升自己受人喜爱的能力，首先就要喜欢与接受自己。你是敷衍工作还是快乐工作呢？

5.学会提问

好的沟通就是认真聆听，再加上合理的提问。使用3W法则，引导客户审视自身状况，让客户自己回答自己，发现“病症”所在。很多时候客户与销售产生对抗的原因就是，在沟通过程中销售试图去说服客户，“以理服人”，说教多过提问，导致客户极度反感，我想成年人的社会没人喜欢被教育，而且是一个“有求于己”的销售教育。

6.搞定对方能拍板的人

威廉·莫尔顿·马斯顿博士将人分为四种类型：强人领导型，诱惑影响型，稳定相交型，深思熟虑型。针对不同类型的客户，需要有不同的策略。

此外，要确定与你沟通的人是能够拍板决定的人。我曾多次遇到客户说自己能够决定，跟家人只需要沟通一下以示尊重，结果与家人沟通之后便没了下文。所以，在你发现跟你沟通的人并没有决策权，那就果断点绕过他，否则你只是在浪费时间。

7.选择正确的团队

个人能力是有限的，特别是在当前信息爆炸的年代，个人很难能够成为全能人才，但团队可以成为全能的团队。即使自己是一流团队最差的一位，也比在三流团队成为最优秀的更好，影响你的人很重要。具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个基本特征：推崇学习，重视合作与鼓励慷慨大度的精神。

在团队中要摆脱“自我”的思想，推崇“我们”，热爱奉献，懂得感恩，以团队领袖的标准要求自己，言行一致，多点商量，少点武断。

————————————————写在最后————————————————

总的来说，本书算是一本中规中矩的畅销书，一般这种书的套路就是摆事实讲道理，例子大多都可以略过不看。书中的内容还是值得一读，也不是很厚，可以很快看完，推荐销售同行翻一翻。