2018年4月，我接到原单位正式批复，宣告多年体制生涯结束。

2018年8月，在清闲近4个月后，我终于确定了新职业，并决定终身从事。

01 安稳体制里的围城之困

我的上一份工作，是在体制里。

很多人羡慕体制内的安稳，尤其在广州这座城市，一份体制内工作，不仅代表了安稳，还有体面，以及随着职级增长，越来越多的社会资源。

这样的工作好吗？确实不错，无论从个人还是从家庭来讲，至少是个中上选择。但依然有一部分人会觉得：体制就像是一座围城，待得越久陷得越深，围墙也将越高，你能看到的世界必然越小。

当然，每个人都有各自选择，无关对错。有的人就喜欢这样固守一方的安全感，而有的人总觉得被禁锢被束缚，希望到外面的世界去看看。

我属于后者。

参加工作多年，眼看着自己在同个岗位上，日复一日地完成重复性工作。所谓的业务能力，即便能满足岗位所需，但在我看来早已处于停滞不前的状态。职业天花板似乎伸伸手就能碰到，「一眼到头」大抵就是如此。

而彼时看看体制外的那些同学朋友，或被派往海外进修学习；或带领团队攻坚克难，成为中坚力量；或苦心钻研，成为圈里小有名气的技术新星......大家都在奋力奔跑，而我却在安逸的赛道上走走停停，个人成长的鸿沟差距越来越大，焦虑感随之蔓延并裹挟全身。

2017年，这样的焦虑状态持续了近一年，想要离开的心声持续不断。在那期间老鱼的孩子出生了，爱人为了照顾孩子辞掉工作全职带娃。客观现实仿佛告诫我：不要任性。

但是看看自己不大不小的年纪，内心的声音是：再不走就真的晚了。

在反复跟爱人深入沟通后，每一次她都给了我极大支持：想好就走，我和孩子你不用操心。爱人的理解和支持，让我有了最基本的底气和勇气。

于是在2017年末，我正式向单位提出离开，丝毫没有拖泥带水和任何不舍。

02 新工作的五条标准

离职后的4个月里，我一直在想，应该找一份什么样的工作。其实在离开前就早有备选，离职后也有其他朋友发出邀请，条件都不错，但因为是第二次择业，因此慎之又慎。

一方面，我要对家庭有所交代，不是随便换份工作那么简单。另一方面，我要为离开体制这个选择做证明，不说要好多少，起码不会成为失败的范本。更重要的是，我要对自己未来漫长的职业生涯负责，做长期规划，不想再轻易调整。几经思量，我对新工作圈定了五条基本标准：

内心深刻认同

潜力巨大的朝阳行业

付出和回报成正比

能让我持续成长

价值核心在于「人」的成长

什么样的职业符合上面这些标准？

标题中已经给出了答案——保险经纪人。这个职业比较小众，小众到你可能从来没听过。

第一次接触保险经纪人，是身边一位非常要好的朋友，一位医学和心理学双学位女学霸。不同于其他人张口闭口产品有多好，或者做一些「不买保险，迟早得病没钱治」的低级营销，她的中立客观，专业分析给我留下了很不错的印象。她告诉我，经纪人不是保险公司员工，因此不必违心地推销产品，而是站在客户角度，担任咨询师的角色，帮助客户分析利弊，优中选优，最终定制一套专属的保障方案，并提供持续服务。

这样的工作模式，完全颠覆了我对卖保险的固有印象。加之我一直是非常认同保险理念的，在大学期间就给母亲买过一份保险，至今仍在续保。于是萌生了深入了解的想法。

经过一番考察后，我看到在他们的圈子里，没有家庭主妇摇身一变年入百万的洗脑鸡汤，没有为了推销产品背离事实的推销话术，也没有大肆鼓吹增员拉人头的传销式套路。相反，一直讨论的是专业能力、客户需求、以及正确的价值观。

这些经纪人，也不是印象中那些卖保险的七大姑八大姨，相反，都是年轻有活力，对未来充满自信的人，就拿最俗的学历来讲，大专是起步，本科是常规，研究生占比甚至达到30%。不乏有来自中大、复旦、北大、海归的高素质人才，这让我产生了更大的兴趣。

我花了几个月时间，认真了解和查阅各种资料，从经纪服务模式的起源发展，到国内经纪行业现状，再横向对比欧美等发达国家的行业现状，最终确信保险经纪人在国内还有巨大空间，并且是符合上述五条标准的职业，于是决定，就是它了。

03 什么是保险经纪人？

正式跟大家介绍一下吧。

大家身边肯定很多卖保险的朋友，比如来自平安、国寿、太平洋的，他们在业内称为「保险代理人」。我不是这种，我不是保险公司的员工，没有加入任何一家保险公司，加入的是保险经纪公司，业内称为「保险经纪人」。

关于代理人和经纪人的区别，简而言之：

代理人：受保险公司委托，代理某家保险公司的产品，并完成相应产品的市场销售。

经纪人：受客户委托，提供专业咨询服务，为客户规划保险方案，挑选适合产品，并协助投保、理赔等一系列工作。

拿生活中常见的例子来类比。

医药行业有一个职业叫「医药代表」，负责公司药品的推广工作，让医生开更多自家公司的药，在他的推荐里只会出现本公司的药品。代理人与之类似。

经纪人则更像是医生，则更关心你的身体症状和体征，在明确诊断后对症下药。药品是哪家公司的不重要，重要的是效果好不好，能不能治好病。（当然前提是你找的不是莆田系医生）

相信任何一个人在生病时，想要找的都会是医生，而非医药代表。

当然，职业无分好坏，代理人经纪人只是保险销售中不同的工作模式，立场不同而已。但于我而言，我更愿意去做那个医生角色，站在客户立场，做客户风险管理的医生。

04 艰难的开始

2018年8月，在完成一系列基础培训和执业考核后，我正式完成国家执业注册，获准从事保险经纪。

入行后的第一个槛，是身份槛。从光鲜体面的「体制干部」，「沦落」为一个「卖保险」的，虽然我认同经纪人这个职业，但一时半会还没有十足勇气跟身边的家人朋友讲。毕竟国人对保险行业的误解由来已久：卖保险在中国是一个非常不光彩的职业，不仅low，而且常被称为是骗子、传销。很多人都是避之不及，瞧不上。我不希望被误解，更不想给他们增加什么心理上的负担。

因此不同于大部分卖保险的从熟人做起，我没有动用任何原有资源，而是选择做陌生客户。方式也很简单：先学习，再输出，在网络、知乎、各大论坛发表保险科普文章，阐述投保理念，回答网友的提问，接受陌生网友的委托。

从0客户的陌生市场开拓，注定是非常艰难的。刚开始的两个月没有成交一个客户，0业绩，也就意味着0收入。过惯了从前「旱涝保收」的生活，突然断了粮，要说一点不焦虑，那是假的。加上新工作流程的不熟悉，一系列压力接踵而至，挫败感特别强。

我记得刚开始那会，间断有几位准客户加我微信咨询，特别开心，自己也很用心规划，但最后都不了了之。后来复盘回去，客户之所以流失还是因为我的专业度还不够，无法提供打动他们的保障方案。也就是在一个个流失的客户中，我深刻体会到，要想在保险经纪这条路上走得长远，专业是第一位的。

为了尽快提升自己的专业能力，在刚入行的小半年里，我几乎每天学习工作时间超过15个小时：早上7点半开始，到晚上12点多结束。除去吃饭睡觉洗漱，要么在学习，要么在谈客户，杜绝了一切不必要的外交活动。现在想想也是蛮拼的。这样高强度地输入输出，累是挺累，但感觉心里特别充实。

直至今日，我依然奔波在学习各种知识的道路上：医学核保、理赔实务、法商培训、金融体系、继承法婚姻法合同法等等。

这种不断更新知识，可以持续成长的工作状态，让我非常满足。

（入行以来学习的内容和相关笔记）

05 步入正轨，实现价值

我记得第一个线下见面成交的客户，住在广州南沙。是通过网络认识，完全陌生的客户。我们先在电话里大概聊了下，考虑到见面聊会更详细，于是就约了见面。从广州北站坐高铁到庆盛站，再转4号线到她家，这样的来回总共去了3趟（谈方案、办投保、送合同）。客户身体情况还不是很好，肝功能长期异常，为了争取到最好的承保结果，我建议客户多家投保，最终总共向八家保险公司提出申请，虽然工作量巨大，但幸运的是最终有一家标准体承保，给她争取到了最大利益。

还有一位远在宁波的小姑娘，在熟人那里买了一份X华的重疾险。因为甲状腺结节被除外了甲状腺癌（也就是患这个病保险公司不赔），客户对结果不满意，向我求助。最终帮她做了多家投保，拿到了完全标准体的承保结果。客户很高兴，因为拥有了完整的保障，我也感受到了作为经纪人的价值和职业成就感。

客户报我以信任，我报之以专业和用心。每一次接受客户委托，坚持标准服务流程，带着客户梳理Ta面临的风险在哪里，应该用什么保险来规避风险，哪些产品更具优势，一切遵循客户导向，让客户明明白白地购买保险，享受保障。我很清楚，只有认认真真地做好每一份保障规划，积攒良好口碑，才会有持续不断地转介绍，只有这样我才能在这个行业里扎根生存下去。

（陌生客户的反馈）

随着专业度的提升 ，以及极致用心的服务，我的客户量慢慢增多了。这些分布在全国各地，跟我毫不相识的客户，除了自己投保，还向我转介绍，把我推荐给了他们的的同事、朋友。业绩因此猛地升起来，在入职第五个月的时候，我的收入就实现体制内的翻番。那天我跟爱人讲，我最高兴的不是数字上的变化，而是感受到了自己能力和价值的体现：我可以通过努力，让自己更值钱，这在以往薪酬一刀切的体制里是从来没有过的。

截止至今，我的客户分布区域

06 加速前进，与优秀同行！

就像我在前文说的，曾经保险业的污名化是很严重的，很多人对保险抱着由来已久的成见。这些都是过去保险业粗犷发展带来的历史包袱，不可否认。

幸运的是，我们遇到了更好的时代。

从行业的发展进程来看，保险业已经度过或正在度过这段黑暗的历史，正在迎来新的发展阶段。随着行业监管加强，从业人员素质提升，这个行业在人们心中的印象也在悄然发生着改变。

尤其是越来越多80、90后成为社会主力，他们对保险理念的接受度更高，已经不再像父辈那般排斥保险，拒绝保险。在我的客户中，90%都在这个年龄范围内，他们开始成家，开始为人父母，开始成为父母的依赖，正承担着前所未有的责任与压力，也正因此，开始主动规划保险方案，希望借此转移不可预测的未知风险。

我很庆幸，自己在一个恰当的时候进入了这个行业，更庆幸自己选择了保险经纪人这个职业。

在这条道路上，有一群三观端正、坚守初心的人与我同行。这些人中，有来自传统保险公司的优秀代理人，也有企业高管、律师、医生、金融分析师、银行从业者、高校教师等跨界精英。在职业的选择上，我们看到了保险行业的未来，看到了“势”；在实际工作中，我们秉承对客户负责的态度，不做保险公司代言人，客观公正地为客户提供咨询规划服务，受到了越来越多人的尊重和认可。

趋势已来，我们正在加速前进......