作为咨询界的黄埔军校，麦肯锡公司是优秀职场人的输出源。上周读到一本不错的书《麦肯锡精英的谈判策略：商务人不可不知的交涉技巧》，就是一位曾在麦肯锡就职的日本人高杉尚孝的作品。
喜欢归纳总结，行为一丝不苟的日本人本来就特别擅长写作how to类文章，结合美国公司的经验和日本的行文风格，这本书中有大量的实战案例，通过对好的沟通和坏的沟通对比分析来讲述沟通中的技巧和误区。
书中还给出了很多日常用的上的谈判策略，比如最后通牒逼迫、唱红白脸、用含糊要求进行心理战、逆向拍卖，再比如追讨附赠品、以预算底限要求对方妥协、既成事实强迫对方和电话奇袭等。不管是对签大合同、谈大客户的精英，还是对街上买菜，在家育儿的大妈，都有借鉴意义。
全书读起来非常顺畅，我用了大约两个小时略读完，觉得不少案例让人印象深刻，值得慢慢回味。
读完此书后，我把这本书推荐给了家人，我们一起讨论，发现印象特别深的体会普遍包括有以下3个方面：第一，做好准备，第二，理性对待负面评价，第三，不要轻易让步，利用好plan B。
1、做好准备
你以为谈判，拼的只是口才吗？并不是，谈判桌上的发挥只是冰山的一角，事前事后的准备，才是水面下庞大的冰山体。
做好准备包括考虑自己的目标和底线，分析对方的目的和心理，想好谈判方法，准备好多种合作方案等等。就像我们在工作中经常说的，事情要做在前面，等到真正放到桌上讨论的时候，再想到要准备就已经来不及了。
没做好准备之前，千万不要仓促开始谈判。书中有个案例，老板问经理为何本季度业绩下降，如果没有事前的了解和准备，不专业的临时瞎扯、提不出任何建设性意见所造成的影响还不如什么都不说。如果没有做好准备，书中介绍了一会儿再回电等方法来推迟谈判时间。
2、理性对待负面评价
当你辛辛苦苦设计好一个方案，甲方却对此吹毛求疵甚至吹胡子瞪眼拍桌子发脾气时，你是会怒火中烧，还是会惊慌失措？作者用很多案例告诉你，不要悲观，不要绝望，如果在谈判桌上遇到这种情况，并不是对方针对你本人，很可能是他们在用“黑白脸”技巧来达成自己的目标，比如压低价格，加快进度等。
黑白脸可能是一个团队中的两个人，一人负责挑剔批评，给你压力，一人负责在最后拉拢示好，同时提出要求。如果对方演技甚佳，再拿出上级部门或公司政策等大帽子，一人就可以分饰两个角色。
知道这种策略可能对谈判结果无法产生直接影响，但至少能让你以洞悉一切的了然态度完成这场谈判。这只是一场表演，无需对自身产生怀疑。
3、不要轻易让步，做好plan B
谈判不是直胡同赶驴，在主要原则上不能让步是底线，操作中有很多可以灵活变通的方法。
比如面对对方提出资金预算有限的问题，不要直接许诺打折减价，而是可以抛出整合打包销售的方案，或减少服务内容和频次来节约成本的方案，不要仅盯着一个点的得失，而要有从全盘考虑的意识。
在这时候，提前准备好的plan B就非常有效。仅针对一个方案，那就只有价格增减的谈判选择；如果有两个以上方案，看似为对方着想、并让对方有选择权，同时寸土不让的谈判原则也可以得到坚决执行。人的心理就是这么微妙。
最后，作者关于麦肯锡方法另还著有思维和写作两本，也都是用案例分析的方式展开论述，很简单有趣，重要的是通俗易懂又印象深刻，对这些话题有兴趣的朋友也可以参考阅读。
