有个新入行的销售发出了困惑问题——销售高手最常用的销售技巧有哪些？

刚刚毕业，一不小心就踏入了销售行业。最近一直在公司培训，看了很多销售的书籍，但是感觉用处不是很大，还一直在迷茫中。

销售都有哪些比较常用、或者比较厉害的销售技巧的，希望大家传授一些。

1996年开始做销售，2000年做销售经理带销售团队，2005年开始做销售方面的人才训练。

从自己以前做销售的经验和看到很多的Top销售的能力来看，销售技巧从来都不是最主要的。

对于销售新手而言，最该学习的是产品技能和行业技能，其次才是销售技能。

公司有销售培训，很好。但估计能提供系统化地销售入职培训的公司不多，包括很多上规模的企业，甚至是知名企业。

大多数企业提供的销售培训估计就是1-2天，介绍一些公司简介、产品及价格、HR及公司流程等就算是培训了。这叫岗前入职教育。不是针对销售的训练。

新人看销售书籍是否有用？我觉得是有用的。我最开始接触销售，就买书看过，无论是编著，还是专著，对于入门是必要的。当然，每个人的销售之路跟我肯定是不一样的。

后来一直也没有停止去看更有价值的销售书籍。因为对于销售而言，这叫专业书籍，提升专业能力，肯定要补充专业知识的。当然，还需融合实践，提升认知。

⭕️为什么产品及行业技能是销售新手首先重点要学的技能？

曾经听到过一位有经验的销售前辈的分享，他打了一个比方很贴切。

他说：“销售技巧是‘渔’，可以让你知道如何钓鱼；而产品与行业知识是'鱼竿、鱼饵、各类鱼和对鱼所在水域的了解’，让你有工具、有资本，能看到鱼的需求，并且知道该去哪里钓到鱼及大鱼”。

假如你是一名销售，你现在要向客户售卖基于AI的产品，面对B端客户和C端客户，将会产生怎样的表现差异？

✅掌握产品及行业技能将把你从“推销员”与“顾问”区分开来

我看过无数的销售新人，面对客户，1-2分钟见面寒暄结束后，就不知道该如何说了，于是就开始介绍自己的产品。“你购买我们产品的三大理由”、“我们的产品相比同类产品的三大卖点”等等。

你这时候推销的是产品的参数，是产品的功能价值。你们的对话也是空洞无趣，不需要几分钟，客户就会厌烦，找个借口就把你打发了。

如果这个时候客户提出一个深入的产品或行业问题，“你们的AI大模型跟**AI大模型有什么区别？为什么你们的这个AI大模型就是最强的？”你可能瞬间哑口了。

销售新手最大的挑战不是“怎么说”，而是“说什么”。如果没有扎实的产品和行业知识，你就会陷入以上尴尬。

客户更需要基于产品功能价值基础上的情绪价值，你的产品能解决我的哪些业务痛点，能给我带来怎样的好处和改变。

✅你对产品的理解深度体现了产品价值的承载能力

你对产品理解的越深，你在客户面前释放的产品价值越大，客户就会从你的言谈中自然地感觉到产品的价值以及你的专业度。

当今世界的产品林林种种，同一产品的竞品也非常地多，如果你仍停留在产品本身，也就是功能价值，那么，最终陷入的都是价格战。

是产品，总有优劣之分。为体现产品的差异化，产品的研发设计都是针对一定的人群，那相比其他人群，可能就是产品的劣势或局限。

所以，作为销售，必须要懂得跳出产品本身，精准识别客户及客户需求后，提供基于产品的“解决方案”，带给客户更高的情绪价值。

正如：我所在的销售年代，我们常跟销售新人说，你卖的不是钻头，而是钻头背后的那个“洞”，那个客户使用钻头后带来的感受和体验。这就是今天的新概念——情绪价值。

✅你对产品背后的行业认知，决定了你的销售生涯能最终抵达的高度

针对销售新人，我在培训时，首先第一步就是要教ta们入行。这对To B的销售非常重要。

何谓销售入行？你不能拿太专业的知识和能力标准去衡量，销售新人越简单越好，实践够用就行。

我的标准就是掌握行业基本术语，了解行业前世今生发展的一些关键数据，能说出相关的行业大佬的名字等等。竞争对手一开始不能讲，后续遇到再有技巧地讲。

我在2007年给销售新人培训时，面对下面的80后，我提到一些国际知名品牌，比如：理光是做什么产品的品牌，Epson呢？BAT的创始人是谁？居然没有一人能说出理光、Epson是做什么的，BAT的创始人也是不完全正确。着实颠覆了我的认知，我看到了培训的重要责任所在。

术语、数字、名字等等，这些就是客户熟悉的语言，你同客户能交流出这些基本的东西，你才能缩短与客户之间的距离，进入他们的“语言体系”，产生共鸣。我们叫“同流合污”。

有了这些行业的基本认知，你才能共情客户的问题，挖苦客户的潜在需求，将你的产品与客户的需求，以及产品在客户行业发展中起到的作用匹配到位。

随着你入行越久，认知越深，你若还能提供关于产品之外，与行业相关的资讯，比如：行业报告、竞品案例分析、市场趋势等，你则在客户眼中塑造出了专业权威。

这个权威不一定是科学家或行业专家所代表的权威，而是你相比其他销售，在客户眼中的地位。这是一种比较优势。你成为了客户不可或缺的“外脑”和“伙伴”，成为了客户的一种外部资源，关系则牢不可破。

这个时候你卖的不仅是产品，而是基于产品的行业洞察和未来。

当你掌握了一定的产品及行业技能，你在客户面前的销售技巧，将随着你的认知的水平和实际输出表现油然而生。不知道你是否能够体会到我说的这种感觉。

你的真实表现大于一切销售技巧。

⭕️销售新人应当掌握哪些产品及行业技能？

请注意！我这里说的是产品技能和行业技能，不是产品知识和行业知识，说明要求和标准不一样。

✅产品技能的形成，将经历三个过程最终构成，即：产品知识的掌握；产品功能及其价值的深入理解与解读；能解决实际场景下客户提出的产品问题。

1️⃣ 对于产品知识的应知应会知识点，必须要做到了然于胸。

包括：产品的功能、规格与参数、性能指标等。若涉及产品体系，还包含产品的组成架构，硬件、软件及其服务。

无论实体产品，还是虚拟产品，若还涉及操作演示，也属于应知应会范畴。

然后就是产品单价、套餐、销售政策、增值服务等，也都属于产品知识范畴。

一句话概括，官方发布的关于产品对外的信息以及内部必须掌握的信息都要掌握。可以有所侧重，具体侧重点占比根据具体产品选定。

这部分掌握的验证方法就是笔试考核。笔试内容考核结果必须在80分以上才算合格。

2️⃣ 第二个阶段就需要针对重要功能加深理解，进行功能价值理解和解读。

即：理解该功能的开发对客户能带来什么具体的好处？或者对于ToB客户，能为客户解决什么业务痛点，带来什么样的经济收益？

必要时，需要请产品研发人员给销售做研发说明。现场必须要有能将研发语言通俗化成销售语言的人“翻译”或“转化”。

这一阶段可能涉及到竞品对比分析。将会从功能、性能、价格和服务上的优劣势做出对比。

竞品分析内容可以开发出来，但不建议针对销售新人展开。因为新人对市场的认知和客户的了解不够，提前学习竞品对比，实际环境中不太有能力处理好这一环节。

有了一定的市场接触后，一步步展开对竞品的认知会比较妥当。

这一阶段验证的方法就是口头面试考核。所有可能涉及到的关于功能价值问题的解读必须达到80分以上才算合格。

3️⃣ 产品技能最终必须要能在实际面对客户时，有效处理客户遇到的或提出的具体问题。

这一部分大多数企业通常以百问百答或FAQ（常见客户问题解答）的形式呈现。但应该高于这个形式的要求，即：针对复杂产品的销售，要有一些成功客户案例集或行业解决方案手册等。

有时候，还可以把这些成功案例和常规解决方案做成销售工具，用于现场给客户展示。

展示形式可以是书面的，也可以是电子形式，或是动画展示等。

这一部分的验证通常以模拟演练考核方式进行。基于场景的考核结果必须达到60分以上，甚至70分以上才算合格。

✅行业技能的最终验证目标就是让客户觉得你就是圈内人。

因此，你需要经历入行的基础认知，到行业的宏观认知，再到对客户业务的深度认知。

1️⃣ 证明你入行的一些基本标志，就是前面我所讲的，行业术语、一些关键数据、一些关键人物的名字等。

让销售新手快速入行的最简方法和最快速度就是，由有经验的销售高手提炼出客户经常会提到的行业术语、关键行业数据、关键行业人物名字等。

至少解决了与客户面谈中涉及这些内容或名词时，不会感到陌生或听到这些词汇没任何表情反应。

用销售行话讲，这些就是跟客户之间的“黑话”。能说出或能听懂这些黑话，就算是在和客户面前入行了。

2️⃣ 接下来，销售新手还必须对客户所属行业的过去、现在和未来有个宏观的认知。

行业发展的开始阶段，到现在阶段，经历了怎样的产业链构成？上下游环节有哪些？客户处在哪个环节？产业链中的知名公司、新入局公司等都是谁？各自优劣势是什么？等等。

通常可以用几张精心设计和图形化描绘的PPT页面说明清楚。

如果涉及行业遵循的国家/行业政策、法规、认证标准，也需要了解一二。

行业的趋势与未来会如何演进，包括新技术的影响下，以及市场的发展趋势在哪些地方产生变化？当前行业普遍面临的挑战在哪里？（如成本、人才、产能、增长等），你的产品如何帮助客户应对？

3️⃣ 行业技能最终要落实到对客户业务的深度认知

销售新手褪去新人的青涩的标志之一，就是能看懂客户的客户是谁？理解客户的商业模式，如何赚钱？你才能知道客户有怎样的需求，帮你发现客户更深层的痛点。

通过了解行业，从而帮助你掌握客户的关键业务是如何运转的？你才能从中发现你的产品如何嵌入或优化客户的业务流程？客户的决策层或管理层最关心哪些数据指标？

这些KPI指标如何与你的产品价值挂钩？你如何朝着客户关注的KPI指标解读产品功能价值？

能做到这一层级，不是一蹴而就的，也不是销售新手几个月能掌握的，但可作为努力的目标。多观察和研究同事中的高手是如何做到的，可以给自己一些启发。

⭕️有哪些销售新手必须掌握的基本销售技巧？

为避免销售新手常犯一些低级错误，以下的这些基本销售技巧必须要掌握，作为销售基本功要常加练习，直至纯熟。

✅预约时的“二选一”技巧

销售在预约客户面谈时间时，不要用“你看明天上午方便吗？”，容易给客户一句话拖延了，“我再考虑考虑”。

而是提供二选一的时间选择，“你看明天上午9点，还是10点时间方便些？”“你是希望本周四下午2点，还是周五上午10点，我们做一个简要的交流?”

✅产品介绍时的FABE法则（特征-优势-利益-证据）

这个是销售必学的产品介绍的技巧。

F-特征：指产品的功能属性。（它是什么）

A-优势：相较于竞品的独特之处。（它哪里好）

B-利益：给客户带来的具体好处。（对您有什么用）

E-证据：成功案例、数据等证明。（凭什么相信我）

为避免广告嫌疑，自行网上搜索FABE，会有大量的案例说明。

✅主动倾听与精准提问技巧

多听少说，最佳黄金听说比是7:3.即：倾听占70%，提问占30%。

提问的问题策略有两种：

开放式问题：用于收集更多的客户信息，不能用“是”或“否”回答。通常以“什么”、“如何”、“为什么”、“怎样”等开头。

“为了提升客户满意度，目前您和团队是如何收集和分析客户服务反馈的？”

“在您看来，一个理想的客户服务数据分析系统，最重要的三个价值应该是什么？”

封闭式问题：用于收窄话题，关键点的信息确认，获得期望的承诺。常用“是”或“否”回应，或者简短的事实回答。

“如果有一种方法，能把您每周一天的报表时间缩短到一小时，这对您和团队来说会是一个重要的效率提升吗？”

✅异议处理技巧

客户异议处理是所有销售新手最想学，但是却是我最不提倡去学的技巧。

一旦你陷入异议处理技巧的学习，将有可能走火入魔，一直无法走出来。当你把产品技能和行业技能练得纯熟，客户基本提不出异议了。

但有一点异议处理的认知需记住，客户之所以有异议，是因为你还未将产品的价值说到位，还不值得客户马上掏腰包。

所以，大部分的客户异议都是客户的习惯性借口。

✅假设成交技巧

通常用于客户犹豫不决时。我们可以跳过“买不买”的问题，直接讨论“买之后”的事项。

“这款产品挺适合您，您是希望我们安排下周二还是周四送货上门？”

“这个方案非常适合您，能解决您的问题。这个是合同，您在这里签个字盖个章，我这边就可以开始着手安排后续的交付了。”

⭕️最后的话

再次强调，销售新手入行，多加强产品技能和行业技能的学习，把自己要卖的产品，以及客户所属的行业研究透彻，你的自然表现胜过一切销售技巧。

产品技能与行业技能，就是销售的基本功，永远在这个基本功上死磕，你的销售功力将日渐增长，直至成为销售大师。

产品技能与行业技能的背后，就是你对客户的真诚。唯有产品的价值让客户真正感受到，对客户带来好处，你才能赢得客户的信赖，成为长期的合作伙伴。

销售是实践出真知，所以，每日反省你的所作所为，日拱一卒，每日精进，销售新手成为高手，指日可待。

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