第一章 影响力的武器

自然界的生物，都有所谓的固定行为模式，当触发某个点时（注意不一定是整体，可能只是微不足道的一个小点），就会产生盲目而机械的规律性行为模式。比如雌火鸡是通过小火鸡的“叽叽”声来对鸡宝宝进行照料，如果小鸡不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。当实验人员用臭鼬充气玩具做一个实验，臭鼬是火鸡天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，在实验中发现，当臭鼬充气玩具发出小火鸡的“叽叽”声后，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下，臭鼬充气玩具声音关掉后，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。

人类与自然界生物一样，有类似自动反应模式，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。比如：大家都在排队复印，这个时候，你去和前面的人说，因为有点急事，希望能在前面复印，通过实验，会有94%的人答应让你排在前面，而且核心并不是你的急事，只是你说了开头的“因为”上。

关于影响力武器，上面已经探讨了其中的两点，一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。而第三点则是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范，如对比原理：服装店销售人员，先给顾客看贵的西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。

第二章 互惠

互惠原理：人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，可以使他人依从要求行事。有些要求，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。想想这意味着什么吧。我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌推销员，不愿交往的熟人，名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。

（案例:回想一下，在超市，你试吃了一小杯酸奶，是不是带一箱回家）

互惠原理除了威力大，该原理还有另一个方面：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感，哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。

（案例:在地铁或公园里，有没有“残疾人”送你一包劣质的手帕纸巾，然后拿出一个残疾人证，让你捐款，你不得不捐款，也许等会就会把纸巾扔垃圾桶）

互惠原理还有另一个特点，可以用来实现完全不公平的交换。人家施恩于你，你必以恩情报之。但这里面也有着很大的灵活性，别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠，所以很容易遭人利用，因为亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。还有另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步：假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。这叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。先提大要求后提小要求”的策略之所以能够发挥作用，它调用了互惠原理的同时还调用了对比原理。

（案例:有一项实验，让校园里走动的大学生，问他们是否愿意花一天时间陪伴一群少年犯游览动物园，绝大多数的人（83%）都拒绝了。后来对提问手法稍加调整，在请他们无偿陪伴少年犯逛动物园之前，我们先要他们做一件更大的“善举”——每星期花两个小时为少年犯当辅导员，为期至少两年；等他们拒绝了这项极端的要求之后（所有人都拒绝了），再提出陪同去动物园的小要求，结果50%的人愿意比之前翻了三倍。）