1.什么是交易型市场（Marketplace）
很多人创业都希望去做一个marketplace的市场，类似淘宝，阿里巴巴，美团，Airbnb，Uber或者滴滴这样的交易平台。因为marketplace市场有很多优势，例如
网络效应：规模越大，网络效应越强，进入正向循环，一边吸引更多的用户加入，一边吸引更多的商户加入，像滚雪球一样越滚越大。
进入壁垒：一旦产生了强大的网络效应，别人想进入就很难，例如阿里巴巴想打美团，但美团做起来后就很难进攻这个市场。
效率优势：作为一个marketplace的平台，你不需要去占用库存，模式比较轻，例如淘宝，Airbnb对比传统线下。
但是对于一个marketplace的双边交易市场而言，在冷启动阶段的时候你既没有供给，也没有用户。虽然知道网络效应就像亚马逊说的飞轮效应一样，开始起步时非常困难，但是一旦市场开始启动，就会越转越快。但在初始节点是先解决用户需求，还是先来拉供给呢，换句话说是先有鸡还是先有蛋呢。没有用户供给起不来，没有供给吸引不了用户，例如就Airbnb这样的民宿公司，你是先去找名宿酒店，还是先找足够读的用户，这的确是一个很大的挑战。
通过找寻了很多的成功公司的资料，例如亚马逊，Airbnb，美团外卖等这样的企业，发现他们在启动阶段都是有一些特别的方法的，那就是找个一个小的市场切入进去。
2.如何寻找细分切入市场
首先我们要对市场进行细分，就是STP理论中的Segment，将市场进行细分，然后选一个目标市场进行切入，去占领这个目标市场。常见的实现细分方法有：品类细分，人群细分，地理位置细分。可以参考之前写的文章 。我们看下这些成功的企业是怎么做的吧。
1.基于地理位置细分市场切入
案例1：Airbnb
Airbnb是一个以城市为单位的交易网络。在早期创业的时候，最开始一直专注于纽约市场，当纽约市场发展到一定量级之后才开始向全美国不断扩展城市。而在2011年开始进行国际化扩张时，也是会先选择几个城市，当这个城市的供给量与需求量达到一定的程度之后（critical mass），再开始进行全国的扩张，这样能够让市场进入稳定的正循环，而不是盲目扩张市场。— Kati Schmidt（Airbnb早期产品总监）
案例2：Uber
Uber早期在扩展市场的时候，首先会弄清楚供应量的规模，首要目标是吸引30名司机，然后将叫车时间压缩到15分钟以内，让运作开始进入正向循环后开始逐步扩展规模 — Andrew Chen（Uber早期产品总监）。
案例3：OpenTable（类似大众点评）
OpenTable的人发现，只有当前城市的餐厅数量达到一定规模的时候，才会对于用户产生足够的价值，因为选餐馆这个事情需要有足够的多样性，所以他们在进入一个新城市时，会首先让城市里面餐馆的数量达到至少100-150个，因为这样才会对用户选择餐馆产生多样性的价值，才不会让用户失望。
案例4：美团外卖
美团外卖在早期的时候对于市场进行了细分，外卖市场分为学生市场，白领市场和社区市场，其中学生市场最容易切入，因为学生群体对于价格敏感，且对于餐馆的要求不高，是最容易切入的，所以开始选定这个市场进行进攻，当规模达到一定程度之后，开始进攻其他白领市场和社区市场。
2.基于细分品类细分的切入点
案例1：亚马逊
亚马逊我们现在知道是一个什么都卖的网站，但起步的时候是一个卖书的网站，为什么选择卖书这样的细分品类，这个是贝佐斯精心考虑过的。他在创业的时候列举了20多个细分品类，第一位的就是图书，主要有几个原因
1.书籍种类多。1994年图书的品类有300多万种，而同期歌曲只有30万。
2.线下体验差。因为图书会占据库存，而一个书店的库存数量都非常有限，导致用户去买书和查找书籍比较困难。
3.书籍足够标准。图书记录的都是文字信息，而且发展了几千年，在版号，内容上都非常结构化和标准化，非常符合互联网时代标准化转播的特征。
4.人群够高端。买书的都是高知分子，他们的收入也相对较高。
案例2：TaskRabbit
TaskRabbit（跑腿兔）是一个专注于线下蓝领工人接活的市场，我们在装修的时候找不到合适的工人，或者要找修马桶的工人，选择保姆或者维修工等等零碎的事情，在这个平台上都可以提供此类服务。他们在选择这类低频市场的时候，也是非常的谨慎，先从家具安装，房屋保洁这类相对标准化的市场出发作为切入点来进入市场，当把服务打磨的比较完善时，再考虑开始扩张市场。
案例4：Etsy
Etsy是一个专注于手工艺的平台，主要是帮助那些手艺人做的手工艺进行售卖，因为这些品类通常没法大规模生产，但是非常有个性，获得很多人的喜爱。在起步阶段的时候，他们也是非常谨慎的只选择了三个品类：古董，手工艺品和手工制品，将产品供给量提升到一定程度后才开始扩大品类。
3.专注于供给，还是专注于需求
在选择细分市场的切入点之后，随之而来需要考虑的是要扩大供给（例如酒店的数量），还是扩大需求（增加用户数），但是从大部分成功的marketplace业务来说，80%的情况都是集中在扩大供给上，20%集中在扩大需求上。为什么要做选择，因为作为创业者你的资源是有限的，选择正确的方向，能够让你的资源投产比更高。
1.优先选择投入供给侧
案例1：Instacart
Instacart是一个专注于生鲜配送的平台，他们在早期的时候，最重要的事情是扩大供给量级，通过扩大供给量级会带动需求的增长。
案例2：Etsy
Etsy早期重点都是在扩展供给上，因为他们发现扩大供给的量级，因为只有足够多和丰富的供给，才会对用户产生价值，进而带动需求的增长，用户就是因为这个才会选择Etsy这个平台。在Etsy这样的平台上，有有很多提供供给的人本身也是够购买者，本身能够带动整体的传播，进而扩大了需求量。
案例3：DoorDash
DoorDash是一个外卖配送平台，类似美团外卖和饿了么。因为研究过很多marketplace的业务，发现只有足够多的供给，才会产生让平台产生增长。因为用户选择的路径都是相似的，选择餐厅-交易-外卖员送货。最大的增长杠杆一直是供应，也就是餐厅。搞定供应，他们会为你带来需求。
案例4：美团外卖
美团在外卖市场站稳脚跟后开始进入白领市场，最开始发现用学生市场的方法，纯粹搞补贴没有用，于是开始专注于供给的提升，也就是提升平台外卖餐馆的数量，但是好的商家不愿意做配送，于是为了让商家做配送，开始做自营配送服务。
2.优先选择投入需求侧
案例1：美团外卖
美团外卖早期在做校园市场的时候发现，如果沿用在团购业务中疯狂拉供给的策略没有用。因为你的需求量太少了，拉了很多供给之后，用户不够会导致商家的服务质量很差，进而会导致进入恶性循环，服务少会导致用户更少。因此改变策略，先拉动需求方，疯狂发海报做补贴，只选择几个供给，让这些供给商家能够赚到钱，然后才会有动力来提升服务，进而继续拉动需求的增长。
案例2：TaskRabbit
TaskRabbit在市场中发现，因为蓝领市场的数量巨大，基本接近无限供给，而重点是拓展需求端的挑战，让足够多的人知道这个服务。而为了减少低质量的供给，他们只有提升供给端的门槛和资质要求，并向供给端收入驻费用，来让提升供给端的服务质量，以便于吸引用户需求。
案例3：Airbnb
Airbnb在早期扩展市场的时候，为了扩展房源，一个重要的办法是在才Craiglist（美国版58同城）去爬取租户的市场邮件信息，然后给租户发邮件，内容也非常直接：告诉租户每个月能够赚500美金，而且点击能够一键在Airbnb上进行发布房源信息。
4.总结
看到这里可以看出，在marketplace这样的业务形态上，冷启动是极其关键的，因为资源有限且组织能力弱。核心是要先找到市场中合适的切入点，然后去找到市场增长的限制要素，明确市场中供给和需求稀缺的哪一方，才能让平台投入的效率更高。通过快速拉动更为稀缺的一方（供给侧或者需求侧），才能快速达到增长的临界状态。
很多创业公司就是没有考虑这个问题，选择了错误的方向，导致投产比太低，最终失败了。作为在互联网平台的参与人员，需要思考的是弄清楚你所在的行业特性是怎么样的，应该在哪一端做更多的资源投入呢。这是在平台工作的业务负责人需要思考的事情，只有选择正确的方向，才能让平台快速成长。
