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《说话心理学》

【英】斯蒂芬·C.杨 著

字数：

01 植入式要求

用简单明了、动词启动的语言把自己的建议和暗示植入对方潜意识。研究表明，大脑能根据动词构建心理图像，并在潜意识里接受。

02 重新定义

当对方提出反对意见，如何做才能引导对方认同自己的意见呢？首先重复对方意见，指出问题并非如此，然后提出真正的问题所在即自己的意见。

03 同意框架

其结构是：表示同意+而且+“我想补充说明....”的衔接句+引导谈话转向自己的目标。

先同意能消除对方的抵触情绪，再用衔接句引导对方向自己的目标方向思考。

04 语言运算

“但是”一词否定前边内容，相当于减法；“而且”一词肯定前边内容，相当于加法，两词后边的内容要创造积极情绪才会让人舒服认可。

例如：“你的厨艺真好，谢谢，但是你做的饭菜对我们来说太多了”，试着把“但是”前后内容颠倒体会一下，两种说法高下立现，遵循语言运算规则，说出别人爱听的话。

05 融洽关系

主动示好，快速建立融洽关系，你会得到积极回应。

06 因果逻辑

使用“因为”主动说明理由，帮你提高影响力，加强说服力。如你要插队，如果仅表明目的不说明理由，被允许的可能性只有60%，当你解释说“因为我有急事”时，被允许的概率一下能提高到94%。

07 意识模式

用一系列提醒你注意、意识、观察、体会、发现的词语提问，一般都能得到肯定的回答，因为大家都会假设“意识模式词”后的内容是正确的。

08 铺路石+领头羊模式

铺路石语言指描述双方都认可的铁定的事实，增加对方的接受性。领头羊语言指用“应该”、“能够”、“一定会”、“将能”等词客观表达建议，容易让对方接受。

09 理解-同感-引用模式

用三步消除异议，第一步理解对方感受，第二步说明大多数人和对方感受类似，第三步引用另外一些人的感受引导对方消除之前的异议。

10 内在表征

引导对方发挥想象力，充分认识你的产品或服务的优势，并通过想象体验他能获得的好处，从而引导顾客购买。