信息收集与分析能力是销售人员的基本能力。全面收集与分析客户的信息，不仅可以为制定销售策略提供思路，也会对部分合作条款的拟订提供参考依据。
4.1知己知彼，方能百战不殆
俗语讲得好：知己知彼，百战不殆。销售工作也是如此，只有准确掌握客户的所想所做，才能有针对性地对其采取匹配的销售策略，从而实现销售目标。因此，销售人员需要具备一定的信息收集能力，以掌握更多的客户信息。
收集的客户信息资料越多，越准确，客户的图像就越清晰，面谈的切入点就越明确。当你摸清客户的一切信息后，在心理上你就会觉得准客户已经由陌生人变成好朋友，这样，在拜访客户的时候，你就会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与客户之间的心理距离，让客户与你“一见如故”。其实，这是一种心理现象，心理学认为压力随熟悉程度的加深而减轻直到消除。因此，客户资料的收集应尽可能全面、详细。客户信息收集得越多，客户形象越清晰，拜访时的切入点越明确，你就越能准确地把握客户的心理。
4.2分析信息的及时性与有效性
在信息收集的过程中，经常会出现这样的现象：收集到的信息不完整、不真实或者收集到的信息陈旧，不能与时俱进，参考的价值不大。无论上述哪种情形，都将会严重影响销售工作的效率，因此，销售人员要对收集到的信息进行分析，确保收集信息的及时性和有效性。
4.3结构化表达，准确传递信息
人们在沟通与交流的过程中，经常会由于信息传递偏差，导致沟通不畅。问题出现的原因可能是双向的，一方面可能是信息传送者表达信息的过程中，选择了不恰当的语言或者表达方式，导致信息传递失真；另一方面可能是信息接收者在接收信息的过程中，由于认知、喜好等方面的不同，对信息进行了筛选或加工，导致信息接收失真。
对销售人员来说，准确传递信息很重要。销售人员需要准确地把公司产品和业务知识传递给客户，打动客户，取得客户的信任和认可，同时也需要将客户需求以及反馈意见传递给公司。
