外包公司项目经理A，接手客户项目，而这个客户对此一点都不懂，在即将要交接项目的时候，客户提出很多需求需要变更，前期很多没有讨论过的各种需求都在这个时候冒了出来，让A的项目很是被动。

这种事情相信大家并不少见。主要从三方面分析解决：

前期搞定重要干系人

出现此问题，可能由于客户不懂，责任在客户。但是我们需要从自身找问题，前期搞定重要干系人，清楚他们的主要需求，是项目能够顺利成功完成的很重要因素。而搞定这种不懂的干系人，就需要项目经理的沟通技巧了。

对于“不专业”客户，可以用场景式沟通，进行需求串讲，便于确认客户的真实需求。

提前主动跟客户进行深入沟通，明确项目需求，了解项目的方方面面，提前规划，能省去后期的不少麻烦。但是目前很多项目成员，甚至项目经理总想偷懒或者侥幸心理，造成了大量的问题。

项目过程中的沟通真的很重要

客户的需求很多时候是不断叠加的，在项目前期很多需求都处在一个理论阶段，想法很多，但实际操作落地的可能性还有待验证，通常都会在实施的过程中涌现出很多细节的问题，这时一定要多于客户沟通交流，避免自我认识产生的误差。

另外，每个项目经理都应该在心里时刻有谨记，项目的目标是什么，项目需要在何时达到何种交付成果，严控需求，预见风险。

不能一味迁就客户

前期干系人沟通都做好了，但是项目马上就要结束，客户还是无休止的提需求，这种情况还有一种可能就是客户方害怕项目一旦交付，付款之后，再找我们就难上天。

面对这种情况，务必要和客户保持有效的并且气氛和缓的沟通，该坚持的必须坚持，拒绝无原则的退让，必要的调整可以接受，但是要在可控范围内，如果触犯了项目基准（范围，进度，成本），则一定要谨慎评估。而客户要求必须变更的话，首先在需求变更时，及时地与客户沟通，让其了解变更的影响。在得到授权后再进行变更。其次明确主次要的功能区分。在不影响主要功能的前提下，进行少量变更。

客户的需求是永无止境的，而与各主要干系人的沟通的好坏直接决定了项目成功与否，所以面对客户无休止的提需求，前期必须做好与干系人的沟通工作。

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