大家好，走心赢销--大狮哥的营销真心话。

营销只是术，走心才是生意输赢的关键所在。

记录我学习和成长的心得和所思，分享出来希望和大家一起思维碰撞！

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今天和大家一起来看一个营销案例，当初我第一次看的时候，是给我来了一次很大的思想冲击的。这个案例是雨总的成功杰作！感兴趣的可以留言私信，相信也会有不少朋友是知道雨总这个人的。

小莉是在山东的一个地级市创业做小学生绘画培训的，她自己是艺术院校科班出身，专业过硬。同时也在做小学周边的小饭桌（有些家长中午没时间接送孩子或者给孩子送饭，就会在附近给孩子安排一个每天固定吃午饭的地方，差不多就是午托所）。

如果是你来做，你会不会有下面的这两个问题：

小饭桌这种生意，招生只能靠到校门口发发传单来拉生源，都是做个午饭，竞争者多，不打价格战，怎么有稳定的生意，怎么才能做出利润？

作为创业者初入艺术绘画培训行业，怎么跟那些市场已经做大的机构竞争？行业利润高，但难点在于招生困难，创业初期更是没钱，没资历，没品牌，怎么做起步？

项目的现状分析：

小饭桌是很多家长的需求，受众广，潜在客户多，相对比较容易能招来第一批客户；绘画培训，对很多家长来说不是一个必要消费，虽然利润高，但生源少。

连环相扣的解决方案：

第一步，把小饭桌项目作为流量入口（前提是证照齐全，合规经营），引流！面对强大的竞争，先推出一个零风险的试吃体验，家长给小朋友来报名，可以免费体验试吃三天！这样第一批的种子用户是不是可以招来了呢？

第二步，体验期就牢牢抓住小朋友和家长的心！家长让小朋友来吃饭，最大的考虑会是什么？放心啊！那这个放心又包含哪些内容呢？食品安全，健康卫生，营养好吃，小朋友喜欢！

怎么具体能做到呢？还有就是每一步竞争对手不会抄袭复制吗？那就第二步详细展开继续往下看吧：

做到极致，让竞争对手跟不上节奏，更比上品质。

吃完饭，给小朋友讲故事。这招看似很简单是不是，好像谁都能用，但背后的功夫深浅，效果完全不同！如果给小朋友讲的故事是连载的，小朋友听了一段时间，家长要是让孩子去竞争对手那吃，小朋友会乐意吗？就跟大人看电视剧一样， 要是追剧的，突然断了，看不到了，心里是多痒多难受！那竞争对手那也学着来给小朋友讲故事呢？讲呗，但质量差几个档次，因为背后下的功夫不一样！这边是精挑细选从一百多个故事里精简出20个不到的故事，而且讲故事的老师是要提前练过好多次，才能声情并茂地在小朋友面前把故事讲好，而且每天把握好故事的时间节奏，在精彩处收尾给小朋友留下念想，就跟古时候说书弹唱一般，你叫人怎么舍得明天不来？有这样的念想和盼头，就能牢牢拴住小朋友的心。更绝的的是，边给小朋友讲故事的同时，充分利用自己绘画方面的才能优势，边讲边画！故事还配插画展现，能不生动有趣吗？当竞争对手们，真的能完全学到位吗？首先不知道挑选故事还要花那么多时间精力才精选出，竞争对手可能就找了一半不到的数量，这就是抄袭者只能学其形，而不得其精髓要领！做出来的故事效果自然有差距。另外老师讲故事的生动性，和配图绘画的能力，难道竞争对手再另外聘请艺术老师来？成本就扛不住！而小莉因为本身自己具备这个独特的优势，在小饭桌项目里正好发挥专长优势，不仅实现了超值的附加服务，还为后面的绘画课程埋下了很好的伏笔做预热，培养起小朋友对绘画的兴趣！一箭双雕！

午饭本身的饭菜品质！很多人即使看到这条，或许想到的也只是把饭菜做得新鲜，可口，好吃，有营养。这个其实还是浮于表面的，谁都能做到也能做好，但如果更用心一点呢？所以小莉这边就把这方面继续深挖追求极致！具体怎么做？就从大多数家长在孩子这个成长年龄段最关心的问题：长个子！所以就照着这个痛点痒点狠狠地打，围绕这个点制定出自家的小饭桌卖点：儿童长高营养餐。具体做法，到网上搜集尽可能多的儿童成长长个的菜谱，比如青豆虾泥、青椒炒鳝丝、田螺炒韭菜、，核桃仁炒鸡丁等，都是滋筋壮骨促进长个的家常小炒。菜谱做到每周不重样，天天有新鲜菜，而且每个小朋友的饭都用压模压成各种卡通小动物形状，好吃还好看！

小朋友吃饭的时候，给他们拍下各种欢笑快乐的照片发给家长，清楚记录每天的饭菜（现在有很多新闻曝光学校食堂饭菜差到家长痛哭，前段时间我们这边的学校更是爆出学校食堂里的菜被家长突击检查发现发霉变质的蔬菜和肉类，引起新闻轰动），每个小朋友的生日都记录清楚，在小朋友生日的那天，做个小小的仪式，送给生日小朋友一个小蛋糕和小礼品。那些没轮到过生日的小朋友看着不眼红吗，当然也想一直在这吃，等自己生日的时候也能享受这样的待遇！另外每个小朋友来吃饭的连续天数设置打卡奖励啊，达到连续一周的，小朋友送一份小礼品，连续一个月的，送一个更好的礼品，连续三个月一天不落都来的，送大奖再给下个月免费十天的奖励，连家长也能感觉有回报收获！什么？你说竞争对手也能学了去？好呀，那小朋友生日的那天，小莉利用自己的绘画专长优势，给小朋友做一幅手绘画像，带回家让家人看看，家长会不开心觉得值得吗？把自己的优势专长发挥到极致，并且时时刻刻不潜在地勾起小朋友对绘画的兴趣和家长的认可。为后面绘画班招生做铺垫引流。

给家长回馈，把关怀和责任做到极致。小朋友们吃完午饭以后，要送回学校去了吧，那是不是就把他们送到学校就万事大吉了呢？当然不是，这是个和家长进行一次定时沟通的机会，增加和家长互动的频率，让家长感受到你们工作的用心，小朋友们走进校门的时候拍下照片，并发送给家长 “张姐，您好，今天小朋友吃的饭菜是青椒炒鳝丝、核桃仁炒鸡丁、银鱼蒸蛋、老母鸡汤，这是我们从专业营养师那为小朋友精心定制的儿童成长长高食谱，您的宝贝中午饭吃得碗干盘净，一点不剩哦！刚刚他已经走进学校，你可安心工作，顺祝下午愉快！”这样的客户关怀，天天做天天发，客户能对服务有什么不放心不满意吗？竞争对手，能跟得上这样的脚步，能有这样的耐心和细致吗？

通过长期的画图讲故事，培养出小朋友对绘画的强烈兴趣，然后时机成熟之后，小莉有一天跟小朋友们讲完故事，就问大家：“小朋友们，你们喜欢听我一边讲故事一边给你们画故事插图吗？你们想跟我一起学画画吗？想学的同学就可以回去跟你们爸爸妈妈商量一下，我以后再来教大家画画……” 然后把绘画培训的招生宣传单，让小朋友们带回家给家长，并告知家长，凡是小饭桌的同学报名绘画培训班的，享受8折特惠权，因为师资有限并保证教学质量呢，名额限量20个！参与小饭桌的同学，想学的小朋友，肯定少不了吧，因为天天被熏陶啊！而家长因为之前那一系列的服务细节，肯定已经产生了一定的信任和感情，这时候小朋友再回家推一把，报名成功转化率就比去学校门口发传单硬拉硬推地做，要高出多少倍呢？而且小朋友在一起吃饭吃久了，也都认识熟悉了，那有一些小朋友报名学画画了，另一部分没报名的，看着天天一起玩的同学都报了，喜欢经常一起玩的，会不回家跟家长吵闹也想学吗？

就是通过这几步，很完美地通过小饭桌来做引流，完成了招生难度大但利润高的艺术培训项目，小饭桌利润低，但依然要用心做到极致，就是为了赢得家长的心，赢得他们的信任，并让小朋友们形成喜欢和依赖，一切都能做得自然而且水到渠成。两个创业项目都能做活，并且做到火爆，而竞争对手却很难全盘复制跟风！

末尾再来个回想反思，如果小饭桌做得太火爆，报名人太多怎么办呢？前面说到的是怎么快速吸引并招来第一批小朋友来的呢？三天的免费试吃！这其实是一个降低门槛，吸引客户的战术，这么大一个便宜不占白不占啊，那肯定都是抢着来报名啊，满意的，就能顺利转化成长期稳定的生源。而一旦场地面积和人手跟不上的时候，就只要把这个试吃促销活动暂停即可，而这么一停，其实往往会让更多地家长想来报名。但没办法，这有个度，有个极限饱和量，才能保证好品质。

最后总结下，其实一切成交都是因为爱！每一个动作，其实都是从真心服务客户的角度出发，你才能树立起情感优势，才能区隔开竞争对手，因为走心，客户能感知到，你的每个动作都是加分项，后面高利润附加产品，客户也会更容易接受和买单。而竞争对手如果只是看到了每个营销行为的表象，只是一心想着做生意，拉客户，那跟着学过去的每个动作都是变形的，有时候两相对比之下，反而弄巧成拙流失更多客户。一个是发自真心的关怀，一个是僵硬冰冷的销售动作，胜负输赢早就决定了。所以真正好的营销，走心营销，不怕竞争对手的抄袭学习，不了解本质和动机，永远赶超不上去，只能一直落后做个跟随者。

那句话怎么说的？“一直被模仿，从未被超越！” 。不走心，自然想不到，又何谈超越！送给每个做生意的朋友们，对客户的真心关怀，才是好营销。否则只能叫伎俩。（提防一个误区，也不是说对任何一个客户，而是有准确定位，是目标客群，客户也要做筛选，客户选择你，你也要选择客户，合作共赢是双方相互的。）