砍价是客户在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，设计师需要知道客户的一些心理特点，同时掌握一些应对技巧。
01
鸡蛋里挑石头
客户经常会指出他眼里的商品中的问题。客户的动机一方面是想提出自己的质疑，可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面，同时可也可能只是为了胁迫设计师在价格上给出让步，因为这个符合“一分钱一分货”的道理：既然商品有问题，自然应该在价格上给予优惠。为了让设计师处于博弈的劣势地位，客户不惜“鸡蛋里面挑石头”。
分析
面对客户的挑剔，设计师要保持冷静不慌乱，首先要正确认识这种情况：
1、没有完美的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的。
2、客户只能找到相对完美的商品。
3、寻找客户的买点，如果和客户无关，缺点再多也无所谓。
4、客户挑剔是正常现象，说明客户在意。
应对方法
①缺点转为优点，至少转为特点。
②多用其它优点来抵消缺点的影响。
③如果尚未了解客户需求，就引导客户关注点到“适合自己的方案”上去。
④深度挖掘问题背后的需求，找出商品中能满足其需求的价值。
案例
客户：“你这个材料也太轻了，简直就是偷工减料。”
方案一：缺点转化
设计师：“您很细心，其实这个也是我想和您说的，别看轻，它的质量可一点都不差，您试一下......产品这么轻，是我们故意的设计，因为如果太重，咱们在搬动的时候会很费劲，同时对地板还会造成一定的伤害。我们做过测试，试验证明.....”
方案二：缺点抵消
设计师：“虽然轻，但是我们的产品优点也很多，比如.....”
方案三：转为需求
设计师：“您先不管它的重量，重的不一定适合您使用，等一下我帮您挑选一款更适合您的......”
总之，设计师在处理类似问题的时候，抓住“关注整体价值而非个体问题，满足客户需求而非只看商品”的原则，让客户失去砍价的动力。
02
利益诱惑
客户知道设计师最需要的是什么，于是就会使用诱惑的方式向设计师索要优惠政策。这些优惠包括：当下订单、增加数量、介绍客户等方式。这个方式最有效、也最被常用的，当然，设计师在利益诱惑面前很难抵抗得住。
分析
利诱不过是客户递给设计师的毒苹果--看似鲜美，剧毒无比，如果不小心接受了，很可能带来严重后果。所以，设计师在诱惑面前，要坚持住，不要自乱阵脚。一定要记住：
1、客户喜欢低价，但是最怕乱价。
2、货真价实才是客户购买的起点。
应对方法
①强调价格严肃性
②强化商品价值感
案例
客户：“如果你能给我五折优惠，我马上签单，而且我还可以介绍我的朋友也找你装修。”
设计师：“谢谢您对我们的信任，我很想给您更大的优惠，但是由于公司在管理上非常严格，坚持科学定价，所以促销的时候也没更大的空间。我想这也是我们能做到今天这么大的原因之一，希望您能理解。您刚才看的这款商品，它有很多优势，除了您刚才看到的..... ,还有......所以这款非常适合您。”
03
欲擒故纵
在谈单中，谁更有心理优势？我们一般认为是买方，因为买方掌握的是成交的权力。所以，客户在争取让价空间的时候，会使用他的权力“威胁”设计师。常见的现象是“客户要离开”。
如果设计师担心失去客户，会在可受范围内让步。然而，如果设计师提供的商品足够吸引客户，同时能掌握客户的心理时，这个砍价情景应对起来也不是难事。
黄金砍价法则：中断或放弃购买，可以让设计师亮出底牌。
分析
客户购买，为的是商品，不是为了省钱。客户之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以，应对这种情况，首先是要让客户相信价格已经到底，这会让弱化其砍价的动力。其次，不要忘记提醒其关注商品，并且要强化商品和其需求的关系紧密度。
另外，设计师们都必须要掌握好一张底牌，可以是抹去零头、可以是一件礼品，只在最后时候才使用。
最后，设计师不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”。用的好，这个权力也可以让客户折服。
应对方法
①坚定价格，弱化砍价动力。
②强调价值，坚定其选择。
③以毒攻毒，敢于放弃客户。
④亮出底牌，倒逼客户选择。
案例
客户：“你不便宜，我就去买其它品牌！”
设计师：“我非常希望您能选择我们，这款真的很适合您，因为它考虑到了......其实我也想给您越低越好，但是公司的价格管理很严格，也是为了保证每一位客户吃亏。不过，如果您今天能订单，我可以把给老客户回访用的礼品给您一份，但是这是我最后能给您争取的.....”
另外，作为一个优秀的设计师，不但要对自己的产品信息了如指掌，还要及时了解竞品产品情况，做到知己知彼百战百胜。这样在和对手竞争时，就会得心应手，更好的掌握销售机会。
