《等待猫吠》 之 保持说服动力
摘抄
企业要想建立自己的说服动力，说服用户参与购买，需要回答三个问题：
- who：我们试图说服谁采取行动
- what：我们希望消费者采取什么样的行动
- how：这个人需要怎么样才会有信心采取行动
完成上面三点，就需要理解并预测客户在做决策的过程中每一步需要什么答案，或者了解解决方案的关键点，帮助客户做出正确的决定。
在此过程中，作为企业需要了解消费者的购买流程、购买决策影响因素等方面，可通过对消费者访谈、陪同购物等方式进行总结，而不是在办公室中自己制定购买决策流程。在对消费者访谈后、陪同购物后，应用鱼骨图进行总结，确定消费者在每个购买点上的影响因素，消费者需要了解什么才可以做出相应的决定。下面示例是消费者对终端店铺的要求
