人是非理性的。人做决定并不是感情对理性，而是感情对感情 — 我们任何时候都是感情用事。有感情不代表不正确，也不代表不理性。所谓“非理性”，就是感情的判断出错了。非理性有两个最大的来源：一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。
认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。“认知失调”有三个要素：自我形象、行为、和幻觉。认知失调的触发，是行为和自我形象不符；认知失调的结果，是产生一个幻觉。
确认偏误：我们平时观察世界，并不像科学家一样以事实为根据、根据事实产生观点 — 我们是像律师一样，先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。
认知失调加上确认偏误，结果就是，每个人眼中的世界，都是扭曲的。说服力大师正是利用了这一点，得出“人心比事实重要”的依据。而说服力，是摆弄人心的学问。
我做了什么并不重要，重要的是别人对我的看法是什么。说服就是我做这件事并不是为了改变世界，而是为了改变世人的看法。
