任何高级技能都得有一个理论基础。说服力的理论基础就是人大部分情况下都是非理性的。一般印象非理性是因为感情用事，但是现在心理学家最新的认识是人做决定并不是感情对理性，而是感情对感情 —— 我们任何时候都是感情用事。有感情不代表不正确，也不代表不理性。那所谓“非理性”，到底是怎么回事呢？非理性是感情的判断出错了。
亚当斯说，非理性有两个最大的来源：一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。
因为这两个机制，每个人其实都是生活在自己的幻觉之中。
这就是为什么我们说“事实根本不重要”。
1.认知失调
所谓认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。
注意认知失调有三个要素：自我形象、行为、和幻觉。认知失调的触发，是行为和自我形象不符；认知失调的结果，是产生一个幻觉。
了解这个概念之后，你会发现生活中认知失调简直比比皆是。亚当斯总结了网上言论中认知失调的两个特征 ——
别人本意的一个荒谬推论
远超当前情境的人身攻击
如果不知道认知失调的原理，我们就无法理解为什么有人会有这种幻觉式的逻辑。这正是“非理性”的特征： 当一个人处于非理性状态的时候，他自己不知道自己是非理性的 —— 要不就不叫“非理性”了 —— 但是旁观者很容易看出来。
2.确认偏误
确认偏误的意思是说，我们平时观察世界，并不像科学家一样以事实为根据、根据事实产生观点 —— 我们是像律师一样，先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。
我以前对确认偏误的认识是人们经常犯这个错误 ——我们一直都带着有色眼镜看世界，每个人看到的世界都是扭曲的。
认知失调加上确认偏误，结果就是，每个人眼中的世界，都是扭曲的。
3.摆弄人心的学问
认知失调加上确认偏误，结果就是，每个人眼中的世界，都是扭曲的。说服力大师正是利用了这一点，得出“人心比事实重要”的依据。而说服力，是摆弄人心的学问。
我做了什么并不重要，重要的是别人对我的看法是什么。说服就是我做这件事并不是为了改变世界，而是为了改变世人的看法。
来自《精英日课》总结
