《只有“同理心”就够了吗？》
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最近我看了一本书，叫《掌控谈话》，作者是克里斯·沃斯。他是FBI的一位谈判专家，专门负责和恐怖分子、逃犯，这些人谈判。这种工作，被称为谈判界的特种兵，因为谈判难度特别大。看完这本书，我印象最深的，是作者给我们提了一个醒，就是：只有“同理心”是不够的。
同理心，这个不用说了，一定是好东西。有同理心的人，能够很快判断和其他人的交集，找到双方矛盾的解决方案。比如，你要是上过谈判课，老师基本上都会教你，要有同理心，要换位思考，设身处地地理解对方的处境和感受，然后找到空隙，最终达到双赢。这就是所谓的同理心。
话虽这么说，不知道你有没有遇到过这种情况？双方在情绪上是狭路相逢，卡死了。我们完全理解对方在想什么、要什么、他的情绪是什么，但是就是谈不拢。因为有情绪在作祟。那怎么办？这个时候如果再片面地强调同理心，其实就是单方面妥协啊。
更严重的是，你运用同理心，对方不用，那局面很快就转变成：你是为了让对方高兴而谈判，是为了让沟通本身能进行下去而谈判，你自己的目标反而丢了。？我们为什么要走上谈判桌和别人谈，就是为了把我们的想法变成对方的行动。
更进一步地想，谈判和争执，不见得是在两个人之间展开的。还可能有观众啊。而在旁观者的眼里，还可能有观众啊。而在旁观者的眼里，一个温和的人，一个时时刻刻展现同理心的人，可能就显得没有力量，没有魅力。
比如，美国的希拉里在大学演讲时说：“请显示你对对方的尊重，哪怕是敌人也一样，你要努力去理解他们，对他们的想法感同身受。”你看，政治正确吧？但是这句话一出口，听众反而觉得希拉里虚伪、俗套、口是心非。后来果然，希拉里在总统竞选中就被给了更有攻击性的特朗普。他没有什么同理心，但是魅力远超希拉里。
归纳一下，如果你只有同理心，你可能会吃亏，可能会丢失目标，可能会在旁观者眼里显得没有魅力。
那有没有什么办法，在保持同理心的同时，还能避免这些问题呢？刚才我提到的那本书《掌控谈话》，就提出了一个新的词，叫“策略性同理心”。
什么意思？简单说就是我用同理心看到了你的立场、感受和情绪。但是我并不试图和你同步，我只是替你说出来。
就说出来这么简单？对，就这么简单。替他说出来就管用。
当然，怎么说，还是有技巧的。
比如对方现在的情绪是恐惧，你要直接提他把这种恐惧说出来，比如“看起来你有点害怕”，然后等着看对方怎么回应。注意，我开头用的是“看起来”，“看起来你有点害怕”，不是“我觉得你有点害怕”。描述对方情绪的开头一定要用：“看起来……”“听上去……”这些中性词，是你在用一个客观的口吻在说出一个事实。而不能用“我认为……”“我觉得……”。用“我”开头的话，仍然是在传达一个主观的判断。
举个例子，你就知道这其中的妙用了。
《掌控谈话》这本书的作者在美国FBI担任谈判专家的时候，有一次遇到3个逃犯藏匿在公寓里，跟警方僵持了6个小时，就是不出来。一般人遇到这种情况会怎么做？直觉上可能会说：“我理解你现在的心情，但是请你想想自己的家人、孩子，想想他们有多需要你……”这也是希望用同理心去引起对方共鸣，也是常用的谈判方法。
但是这种做法是有问题。逃犯也不是傻子，他一听就知道这是警方的套路，他会生出抵触情绪。而且还有一点，你也不知道逃犯经历过什么，万一他和家人关系不好呢？这种做法不仅不能破出对方的情绪，反而可能激化对方的情绪。
那作者是怎么做的呢？作者对逃犯说：“似乎你们不想出来，你们担心我们会开枪，你们也并不想回到监狱里。”你看，作者没有认同逃犯的情绪，也没有加入任何外部信息，他只是把逃犯当下的情绪判断出来，然后客观的描述出来。之后发生了什么？3个逃犯缴械投降，走出了公寓。
听上去有点夸张。同理心，加上三个字，变成了“策略性同理心”，就会有这么大的魔力？这里面的道理是啥呢？
这就要提到我们大脑里的一个结构，叫杏仁核。杏仁核是掌控情绪的，杏仁核越活跃，人的情绪就越高涨，人就不能理性的思考和做事。那怎么对付杏仁核呢？有一个办法，那就是让它去思考一件严肃的事情，杏仁核不能思考，一思考，立刻就歇菜，就懵了。
为什么？因为杏仁核是大脑中非常原始的一部分，它有一个绰号，叫爬行脑，就是当动物还是爬行动物的时候就已经进化出来的部分，所以它的情绪功能强大，但是智力不行。你一给它出难题，不管它多活跃，都只好把大脑的控制权交出来，交给理性能力更发达的大脑皮层。这时候杏仁核就歇菜了，情绪就平复了。
比如我家女儿，两岁多，正是情绪不稳定的时候，如果她要是哭闹，就是不穿衣服，这时候讲道理是没有用的。最好用的办法，是让她们思考问题，比如问她们，你是要穿红色的衣服还是绿色的衣服呀？她一思考，一反抗，情绪性的反抗立刻就停止了。这就是把杏仁核打败的方法。
我们刚才说的“策略性同理心”，其实用的是一样的机制。替谈判对手把他的情绪说出来，其实就是利用了这个机制。他正在被杏仁核的情绪控制，你替他说出来，他马上就要起动大脑皮层思考，我是这么情绪么？我是对方说的这样吗？一想就好办了，他的情绪退潮了，回归理性了。
这是一个常用的技巧，比如说在美国的法庭上，被告人的辩护律师在开场陈述的时候，也会用到这个方法，你想，陪审团面对作恶的被告人，情绪肯定很激愤，在这种情绪的干扰下，对被告人的定罪量刑肯定十分不利。所以，被告人的辩护律师会把被告人可能会受到的所有指控全部都罗列出来。
这时候最严厉的指控已经被摆在台面上了，那些陪审团成员的恐惧和愤怒就会被抑制，他们的思考和判断，就会更加理性。同时，因为你照顾到了他们的情绪，反过来，他们也会倾向于站在你的立场上思考问题。
没错，把对方的情绪说出来，你反而能占据谈判的主导地位。
《掌控谈话》的作者在书中还举了一个例子，他有一个学生，在华盛顿红人队担任财务总监的助理。红人队是一个足球队，这种球队每个季度都要收取球迷的会员费。有一年，因为经济环境不景气，大量的用户不打算续费了。总监很着急啊，就打算给这些球迷群发一封邮件，草稿是这样写的：为了确保你能收到下一场赛事的入场券，你需要在9月10号前支付欠费。想象你自己是他的会员，你也不会被他说动去缴费，话太糙了。
作者的学生，使用“策略性同理心”，改进了这段话术，大意是：每个周六在球场上，都能看到你们每一个人共同制造的主场优势，这个场面断然不会消失。在现在经济不景气，这段苦难的日子里，你也承受着沉重的打击，我们一直和你一起并肩作战。如果你有什么特殊的原因不能续交会费，请电话告诉我们。结果是，大部分的球迷积极缴纳了会费。
说到这儿你已经明白了，“策略性同理心”是什么？其实就是在我们一般所谓的同理心上加上两个东西：
第一，不仅要感知对方的情绪，还要把它摊在桌面上，把它说出来，让对方看到和思考。让它把情绪能起的作用，切换成理性能起的作用。
第二，不进要在理性上说服对方，还要在情绪上领导对方。
精彩观点：
1. 就像【拉波波特】法则一样，如果在谈判过程中想要说服对方解决问题或者和我们达成共识，那我们就要试着将对方的观点再陈述一遍，并且请对方给予我们反馈，看我们的理解是不是和对方的真实想法吻合。只有我们的陈述令对方满意，我们才有接下去谈判的可能性。——刘溜溜
2. 策略性同理心，用在自己身上也同样有效：通过对自己陈述自己的情绪，就能够把自己从情绪中抽离出来，用理性作出判断。在此之后，还可以接着判断当前的场景，是用情绪感染对方更好，还是用策略来影响对方更好。——Allelujah
3. 沟通主体中，一方是自己，一方是对方。《非暴力沟通》给出了从自己出发的沟通方法：观察事实-描述感受-表达需要-提出请求。今天的“策略性同理心”给出了从对方出发的沟通方法。两者的共同点都是对于事实的“看到”和描述：每个人都有“被看到”的需求，说出它描述它，不仅是满足了人心理层面的需求，也是帮助对方从感性和情绪中跳脱出来——啪嗒一下，BINGO答对了，接下来杏仁核脑的OFF开关关闭，让我们开始像成年人一样理智对话吧。——Cduoduo
