【问题背景】

雨哥你好！我是做定制行业的，刚入职两个月，遇到最大问题是，给客户量完房，出来效果图给他做过预算后，他们觉得贵，也没当面说出来。

后期约他的时候，他说贵，再约他过来，他怎么也不过来，怎么办？求方法

希望获得雨哥的亲自指点，谢谢！

雨哥回复：

妹妹好：）

1、你在量房子的时候，我们需要掌握几个重要信息：

客户买的房子，是高档？中档还是经济适用房？

客户装修要求？客户开的是什么车？客户穿着？客户品味？

你不仅要看，还要多问几个问题，如此，我们就知道客户装修档次了，客户需要经济上性价比好的产品，你在预算上就要好好控制，价格贵了，客户怎么会给你下单呢？

对于客户有经济实力的，你要做两套方案，一套比较贵的，一套便宜的，请客户做选择！

2、量房子的时候，要多给客户讲故事，比如，我们的板材是什么板材，我们的设计是什么大牌的设计，我们加工的工艺是什么顶级水平，我们的客户群是本地顶级的……

对，客户是健忘的，你一定要反复强调这几个重要板块，让客户知道我们的质量，服务，款式设计都是大牌的，他们用起来也脸面有光哦。

比如，我们一定要强调，我们的客户群，很多是大牌客户，然后就开始报楼盘名了，从别墅到高档公寓，一连串的说十几个楼盘，

呵呵，用高端客户群帮我们树立我们的品牌形象，这个是屡试不爽的好办法哦，嗯，报楼盘的时候，一定要对着镜子练习哦，就像相声里报菜名一样。

蒸羊羔,蒸熊掌,蒸鹿尾儿,

烧花鸭,烧雏鸡儿,烧子鹅，

卤煮咸鸭,酱鸡,腊肉,松花,小肚儿，

晾肉,香肠,什锦苏盘,

熏鸡,白肚儿,清蒸八宝猪,江米酿鸭子,

罐儿野鸡,罐儿鹌鹑,

卤什锦,卤子鹅,卤虾 ……

有空去听听人家是怎么报菜名的，你呢，报高端楼盘也要如此，一定要有气势哦。

你不表现出大牌，客户还以为我们是地出溜的品牌，那还不欺负我们啊。

呵呵，这个世界上生意就两种，店大欺客和客大欺店，对吧，我们就要大牌的包装工作做好哦……

此外，你跟客户的增值服务没有做好，你去量房，就空手去啊，夏天不带一瓶防蚊水吗？

新房里，蚊子不少吧，你带着去，大家都方便啊，走的时候，送给客户，告诉他们：以后谁还来量房，您还可以用上……

跟我们合作不合作无所谓，我们同行来量房量衣柜，都行，但您别叫蚊子给咬了……

瞧瞧这话说的，多大气啊，潜台词就是，我们不怕竞争，谁爱来都行，其实呢，我们是拦不住客户请其他竞品来量房报价的。

但我们要做出这个姿态，客户会认可我们这个态度的哦，好吧，你在这方面多想想办法啦！

呵呵，我给你摘录一个过去的回复，看看我给同学的做增值服务的策略，看完或许有所启发哦：

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716团队有一个同学问：

我是做木门创业的，但每次木门安装完后，客户总是挑毛病，总想扣点钱，因为安装时间短，怎样才能做好人情呢，让客户不再挑刺？

雨哥回复：

按照目标细分法，我们把安装服务分成两个小板块，第一个是夸奖板块：

1、咱们实地测量门尺寸时，嘴巴要抹蜜啦，进门就夸奖客户的房子户型好，各种漂亮大气，客户又能干，反正是往死里夸奖，叫客户脸红才好呢。

2、安装木门前，更要不断夸奖这门各种质量好啦，夸款式好，做工好，油漆好，门锁好，合页好，反正是各种夸奖，对了，还要使劲夸奖客户有眼光。

这类夸奖对客户的心理暗示作用很强，夸奖说多了，客户会认为买到了物美价廉的好货，喜上心头，挑刺的欲望就淡化一些啦。

第二个是送礼板块，在木门安装好后，我们送客户4件小礼品：

1、送一瓶家具蜡或者碧丽珠，现场给门打一遍蜡，这叫漆面的现场保护，而且摸起来手感更好，显得我们漆面更棒。

2、上淘宝，购买儿童防夹手“门夹”，有实际作用。

3、送一小壶机油，润滑门锁与合页。

4、送几张精美的福字贴纸，如果客户还安装了大门，则加送吉祥对联。

5、如果客户购买的是中高档木门，还可以送 门垫。

送这些超过客户预期的小礼品，既便宜，又有实用价值，那真是打瞌睡送来个软枕头——凑巧又顺心，有点小惊喜哦。

前面我们使劲夸奖客户的房子漂亮，木门款式好，性价比高，他的眼光独到，后面又接连送出4件小礼品。

可以说，客户的精神与物质双丰收啦，他还怎么好意思挑刺、扣钱呢？

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实践证明，这位同学做好了上述几招，客户态度大为好转，98%的客户都能搞定，收尾款顺畅很多啦。

呵呵，只要我们掌握了三大思维模式，很容易找到完美的解决方案，只需要10秒，足矣，多一秒都不用哦。