一、购买行为分类
菲利普.科特勒在其经典著作《市场营销》中，根据品牌差异度和消费者参与程度将消费者购买行为分为四类：
1、复杂的购买行为
即对品牌差异度较大、消费者参与度较高的产品购买决策。比如汽车，品牌间的差异度很高，同时消费者在购买前会花费大量精力搜集信息，多方比较，参与程度很高。
2、降低失调的购买行为
品牌差异度小而参与度高，比如装修材料，品牌差异小，但对于消费者来说则是重大决策，具有高参与度的特点。
3、习惯性的购买行为
品牌差异度低而参与度低，比如对食盐、糖等就是习惯性购买行为。
4、寻求多样性的购买行为
品牌差异度高而参与度低。如方便面、餐饮等，口味不同，但消费者决策时间一般不长。
二、婴幼儿配方粉的购买属于降低失调的购买行为
1、婴幼儿配方粉品牌之间差异度较低
婴幼儿配方粉由于受到国家相关标准的严格限制，产品之间在配方上大同小异（特殊配方粉除外，此类产品只针对少数有特殊症状的婴幼儿）。它不像汽车那样，有自己鲜明的个性，比如宝马车的驾驶乐趣，奔驰的奢华舒适，吉普的狂野奔放。而婴幼儿配方粉各个品牌产品相似、功能相同，差异很小。
2、消费者购买婴幼儿配方粉非常谨慎小心，参与度很高
涉及到宝宝的营养健康，每个妈妈都不敢掉以轻心，购买行为是一次重大决策，宝妈会高度参与的。根据凯度数据，宝妈在怀孕0-6个月就开始收集婴幼儿配方粉的相关知识了。
三、针对此类行购买行为的对策
1、首先做好铺市率
把渠道做好，经销商多、渠道多、门店多，让我们的产品无处不在，消费者能看到的地方我们的产品就应该铺到。经销商多、终端多就意味着获得的顾客机会增多。
2、其次要找到消费者决策过程中的关键因素
先看一个别的例子，比如装修材料，许多高端顾客现在室内装修都请设计师，设计师的推荐就是一个非常重要的因素。婴幼儿配方粉呢，关键因素是什么？装修产品是设计师，婴幼儿配方粉当然是产科大夫或护士等专业人士，其次是身边的亲朋好友的推荐。
3、最重要的是做出差异化
以上两点是通常的打法。更高级的做法是在品牌差异化较低的市场硬做出差异化来。 比如飞鹤，提出“更适合中国体质的奶粉”。不管是否真的，但他首先提出来，就会在消费者、甚至在专业人士心目中留下“中国的宝宝就该选择飞鹤奶粉”的印象。市场营销有个理论，“认知大于事实”，通俗说就是“你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要”。事实证明，飞鹤这么做很成功。
四、我们怎么做
其实答案在第三部分已经很明确了，短期主要做两项工作；
1、加大铺市，让每个需要的消费者都能看到我们；
2、还是我们经常提到的，抓好关键因素，找到关键人，然后影响他。具体到来说，就是医院产科的专业人士了，通过妈妈班、床旁教育、小听粉的派发。关键的是，不管什么形式的合作，要让医院和大夫个人能有利益，不管是物质的还是荣誉的，感觉到与我们合作有利可图。双方获益才能合作长久。
3、长远看，还是要做品牌，做品牌差异化。只有品牌起来，才能在消费者心目中有一定的位置，才能从根本上吸引消费者。如何做品牌，则是一项长期、系统的工作了。
