你有这样的经历吗？从商场回到家中，拎着刚买的大包小包，瘫坐在沙发上，看着那些“战利品”，突然觉得它们并没有你想象中那么好，甚至有些东西你根本就不需要，回想当初掏钱的时候，你怎么一点都没有犹豫呢 ？因为你被商家“套路了”。
本周书虫队分享题目：《影响力》六大武器助你对“套路”说不
《影响力》的作者综合了科学研究和生活中的实践应用，总结出了生活中比较常见的6大影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。下面我们来分别讲讲这六大“武器”。
一、互惠原理
所谓互惠原理，通俗地讲就是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报。
推销人员给你提供试用品、体验课都是为了使你产生亏欠感，并“回报”他们——遵从他们的意愿，掏钱购买。各大教育机构在推出其课程时，十分欢迎广大学生来试听，美其名曰是为了让学生体验之后再自行做出决定，事实上却更多的利用互惠的压力迫使学生购买课程。
互惠原理中有一种叫“互惠式让步”，也称作“拒绝-后撤”。销售员一开始就将最豪华的款式展示给顾客，要是顾客买了自然是最好，若是顾客不要，再带他们去看价格更合理的款式，这次顾客就很有可能会掏荷包了。这个案例就是同时运用了互惠式让步与对比效应。
根据“互惠式让步”的原理，我们在向别人提出请求时，可以先提一个稍大的要求，等对方拒绝后，再提出我们的真正要求。如此这般，成功的机率就会提高。
如何拒绝：
只要我们能判断出是对方在对我们顺从的伎俩，我们就不要再把它当成恩惠，施与者也就没法再对你使用互惠原理了。
二、承诺和一致
人人都有一种想要言行一致并表现自己言行一致的愿望。我们会认为想法、语言和行为前后不一的人脑筋混乱、表里不一，甚至精神有问题。相反，我们认为言行高度一致的人个性坚强、智力出众，言行一致是逻辑性、稳定和诚实的核心。
对这一原理的应用之一就是“登门槛”策略：销售员首先向我们提一个不会被拒绝的小请求，待我们同意之后，又会进一步提出一个更大的请求，而后一请求才是他们的真正目的。策略的核心是以小积大，一旦我们答应了最初的小的请求，保持前后一致的压力就会提高我们对分量更大的请求的顺从度。
我们也可以正面的运用承诺与一致原理，比如我想养成早起的习惯，但是又怕自己无法坚持，我可以在朋友圈中告诉我的亲戚朋友们，从明天开始我要每天6点前起床，之后我会因为想要表现出自己言行一致而克服自己的懒惰习惯，每天持早起。
如何拒绝：我们必须避免死脑筋地保持一致，因为有些奸商正想利用它谋利呢。
三、社会认同
社会认同原理的价值:当我们身处一个陌生的环境中，我们总是会观察并模仿其他人的言行，以避免出错、尴尬，并让我们尽快融入这一环境之中。所以，千百年的进化过程让人们在陌生环境中寻求社会认同这一模式变得自动化且是无意识的。正因如此，即使是偏颇甚至是伪造的证据也能触发我们的自动响应模式。
购物节目中的“托儿”就是应用了社会认同原理；电视上各类情景喜剧中出现的笑声，也是这种原理的应用；街边的乞丐也会运用这一原理——他们在自己开张前会在自己罐子里放上一点零钱，做出别人都会给一点的假象；我们在淘宝上买东西都会参考销量与评价， 于是“刷单族”应运而生。
在这里我要向大家特别介绍一下“多元无知”，有时候紧急情况发生时，旁边有大量旁观者反而会使受害者获得帮助的可能性较低，一是因为责任分散；二是因为我们都觉得其他人会比我们知道更多的信息，而他们都表现出一副镇定自若的样子，事情应该并不紧急，这也是社会认同的一种表现。他们并不是无情，而是因为他们不确定，所以当我们遇到紧急状况时，应该指定一个人来帮助你，并且告诉他你需要什么样的帮助，比如你盯着你选中的那个人，指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车来。”
如何拒绝：
有意识地警惕造假的社会证据；当我们采纳群体证据时，周期性地观察四周。
四、喜爱
我们都有这样一个经验：如果某项产品是亲友推荐的，我们就更有可能购买它。这也是为什么现在微信营销这么普遍。
除了亲友的力量，那么销售员还可以通过什么方式增加我们对其的喜爱程度呢？
（一）外表魅力
有时候我们决定购买一个产品时，或许只是因为推销员颜值高而已。
（二）相似性
无论是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都喜欢与自己相似的人，而且我们还会对与自己相似的人做出更加积极的反应。比如说，有的销售人员会假装是我们的老乡，博取我们的好感，就是利用的相似性原理。
（三）恭维
我们喜欢听人恭维奉承，哪怕知道它并非出自真心，我们还是会喜欢那些说话讨喜之人。比如你在商场试衣服，导购对你的搭配赞不绝口，这会让你更有可能对她产生好感，从而购买她推荐的衣服。
（四）接触与合作
大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的事物，电视上重复播放的广告就是为了增加该商品在我们眼前的曝光率以提升我们的好感；
商家常常努力建立一种他们其实是我们的“战友”的氛围，比如说销售员告诉我们“这个价格我做不了主，不过我可以向我们经理争取能不能降到这个价格”，这其实就是假装我们是同盟以博得好感的策略。
（五）条件反射和关联
正所谓“物以类聚，人以群分”“近朱者赤近墨者黑”，广告商们会把产品与文化热潮、名人等联系起来以达到赚钱的目的。我们会受到这些明星的影响而去购买他们代言的产品。我们亦是如此。我们努力地把自己同积极的事情联系起来，并同消极的事情保持距离。
如何拒绝：
当我们发现自己超乎寻常的迅速、热烈地喜欢上对方时，就要警惕他们是否是在故意增加我们对他的好感以达到其他目的。学会将提出请求的人和请求本身从感性上区分开，毕竟我们要购买的商品和我们对推销员的喜爱程度无关。
五、权威
大家知道米尔格拉姆实验吗？因为时间关系我就不具体说了，大家可以自己去看看这个实验，它证明了权威的压力可以完全控制一个成年人的行为
即便没有真正的权威，代表权威的符号一样能让我们服从。符号可以让我们节约判断的时间，直接触发服从的行为。头衔、衣着以及身份标识这三个典型的象征权威的标识能自动地触发我们的服从反应，比如我读书的时候曾经对李医生的洗面奶非常执着，现在想想，其实仅仅是因为这个牌子中间有医生这两个字而已。
如何拒绝：
在屈从于权威的影响力之前，我们需要问自己两个问题：
1、这个权威是真正的专家吗？
2、这个专家说的是真话吗，他会不会因为我的的顺从而得到好处？
六、稀缺
中国有句老话叫做“物以稀为贵”，即当一件东西越稀有时，它的价值似乎就越高。为什么会出现这种现象呢？一是因为逆反心理，当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受到了限制，就会更加想得到它；二是碰到有人与我们竞争什么东西时，我们最想得到它。
小米手机运用的饥饿营销，就是使用的稀缺原理中的“数量有限”战术。除此之外还有一个“最后期限”战术，举个例子：我们组的柏宏最近加入了一个英语学习公号，这个公众号在疯狂推广课程时，会用现在比较流行的一种做法: 先给课程定一个原始价格，然后在原始价格的基础上进行限时折扣，每隔一段时间，减少一点折扣，直到最后一天恢复原价。时间每减少一天，都相当于在告诉人们: 赶紧下决心买，否则就没有如此划算的价格了。
对了，还有一种对稀缺原理的利用，假如你的男（女）朋友对你不咸不淡，你可以向他们透露（或编造）自己有了新的爱慕者，制造一种竞争的氛围来刺激一下他（她）。
如何拒绝：
搞清楚一件事：稀缺的东西并不会因为难以得到而拥有更多的实用价值。
我们处在一个信息爆炸的时代。如果每次做决定时，我们都要考虑到这一决定的方方面面，权衡各种利弊，显然是费时费力的，更何况我们的大脑也承载不了如此复杂的信息加工。
所以，我们在生活中开辟了几条捷径，我们从繁杂的信息中选出最具代表性的，然后对这些信息进行自动反应。正是这些自动的、强大的捷径才使得我们的生活得以顺利继续，我们不应该将这些捷径视如毒蛇，避之唯恐不及。我们必须坚强地捍卫这些捷径，打击滥用这些捷径的敌人和行为。希望大家能在生活中一眼就识破别人对你施加的影响力武器，并在适当的时候消除其对你的影响。
