大家好，我是霍不弃。在这一节，我们来深入探讨会员锁流的重要话题。当流量进入我们的店铺后，至关重要的一步就是要将这些流量牢牢锁住。各位老板们一定要牢记，流量有两个层面的含义，一个是流动的“流”，另一个是留下的“留”。显然，能够留下的流量才更具价值。那么，我们该如何有效地锁住会员，怎么引流呢？促使他们在我们的店铺中持续消费，比如消费6个月、半年、一年甚至更长时间呢？今天，我将与大家分享一些切实可行的策略。
首先，我们来谈谈第一种方法，叫做锚定冲卡法。
曾经有一位学习过我课程的学员，他经营着一家理发店。在染头服务的充卡设计上，他采用了这样的方式：当顾客进入店里，会看到店里提供了三个方案。A方案是季卡，价格为799元；B方案是年卡，价格为899元；C方案是三年卡，价格为2299元。通常情况下，如果顾客对店铺的产品和服务感到满意，并且有冲卡的意愿，那么他们中的80%会选择B方案，也就是年卡899元。为什么会这样呢？其实，我们是巧妙地运用了季卡799元作为锚点，它的存在衬托出年卡899元显得格外合适，让顾客不禁感叹：“哇，好划算啊！”这就是我们所说的锚定效应，在日常生活中其实颇为常见。
比如说，当你再次光顾这家理发店时，可能会遇到这样的情况：店里的总监剪发标价200元，高级设计师剪发100元，普通设计师剪发40元。原本你出门时只是想花几十块钱理个发，所以可能会较劲儿地选择最便宜的40元档位。然而，剪完后即使效果不太理想，你也可能会因为选择了最便宜的而感到不好意思。再比如，当你去面馆吃饭时，老板问你：“哎，你是要加一个蛋还是加两个蛋啊？”你可能会回答：“加一个蛋吧。”吃完后你才反应过来，其实原本吃面时你并没有想要加蛋。大家有没有类似的感觉呢？而且，你可能会一边吃饭一边想：“嗯，下回我还是选他家100元的设计师来剪头发吧。”你看，这就是锚定效应在我们留住顾客时的巧妙运用。所以，老板们在进行产品定价时，一定要注意合理设置锚点，因为顾客往往以为自己做出的决策是自主的，但实际上他们的决策在很大程度上受到了我们老板通过锚点定价的影响。这是会员怎么引流的第一种方式。
接下来，我们来介绍第二种方法，叫做占便宜充卡法。
大家可以观察到，现在绝大多数的门店都采用这样的方式：顾客在店里办会员时，商家会说充多少就赠多少。然而，这样的充卡率往往并不高。这是为什么呢？因为顾客并不喜欢单纯地买便宜的东西，他们更喜欢那种占到便宜的感觉。在任何时候，感觉往往比事实更重要。
举个例子来说，一个男人在事实上非常爱这个女人，但如果这个女人无法感受到他的爱，那么这份爱就毫无意义。所以，我经常对男同胞们说一句话：最厉害的男人是能够让女人真切地感受到他的爱，这比男人真正爱她更为重要。大家是否有同感呢？因此，在做生意的过程中，也是同样的道理。要让顾客喜欢我们的店，关键就在于给他们营造一种良好的感觉。
我来给大家分享一个例子。我的一位学员经营着一家干洗店，他在听完我的课后，对充卡方法进行了重新设计。他们店的人均每次消费是150元，当顾客付钱时，店员会这样对顾客说：“亲爱的，您今天已经消费了150元，现在只要再补50块钱，就可以赶上我们家店面十周年庆的活动，升级成为我们家的金卡会员。而且，我们还会再赠您100元的消费券，您今天就可以使用这张消费券。并且，以后您再来我们店，不用跟任何店长申请，都可以直接享受九五折的优惠。”大家想想，面对这样的情况，顾客会选择办卡还是不办呢？如果是你，你会不会办呢？只需补50元，就能获得如此多的权益，包括今天就能使用的100元代金券，以及以后无需讨好任何人就能直接享受的打折优惠，顾客的获得感是不是很强呢？有没有一种占到大便宜的感觉？然而，我们仔细想想，实际上这就是充200送100的活动。那么，为什么直接告诉顾客充200赠100时，他们可能不感兴趣，而换一种表达方式，顾客就会觉得自己逮到了大便宜呢？大家可以好好揣摩一下这里面的逻辑。这就是我们今天要分享的第二种方法，叫做占便宜充卡法。这是会员怎么引流的第二种方式。
最后，我们来介绍第三种方法，叫做免费充卡法。
我有个学员是开KTV的，在使用这个方法之前，他的会员充卡率原来是30%。但是，听完这堂课后，他对充卡方式进行了精心设计，结果充卡率直接提升到了70%。具体是这样的：当一个顾客来店里消费了1000块钱，准备结账时，店长会说：“诶，先生您好啊，非常感谢您来我们这里消费，您总共消费了1000块钱。今天刚好是我们的店庆，有一个特别的活动。您只要充2000块钱，卡里就会有2000块钱可以用于消费。而且，以后您再来我们店，所有项目都可以享受八折优惠。此外，我们还会赠您价值2000元的体验券，除了我们KTV，我们家楼上的洗浴、按摩、温泉，您都可以拿着这个体验券去体验。最后，今天您消费的这1000块钱就可以免单，不用再付钱了。”大家可以想象一下，如果你是这位顾客，你会是什么心情？你会有拒绝的理由吗？只要他是你的精准顾客，并且对你的产品和服务感到满意，那么会员充卡的成功率是不是会很高呢？但是，我们回过头来想想，这不就是实际上的充2000赠1000吗？另外，那2000块钱的优惠体验券，只不过是他整合了其他商家、邻居的资源，实现了互相引流而已。这是会员怎么引流的第三种方式。
那么，大家是否学会了这种会员锁留的方法呢？
