定位理论指出，营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场，而是心智。定位的核心，就是针对竞争在顾客和潜在顾客的心智中建立优势认知。心智决定市场，也决定营销的成败。因此，在整个定位理论的体系里面，心智是一个最基础、最根本、也是最重要的概念，值得我们去反复的学习和研究。
然而，不管是《定位》、《新定位》、《重新定位》还是《品牌的起源》这几本书，针对大脑的运行、心智的规律等方面的内容，都是从脑科学、认知科学、心理学乃至社会学这些学科的角度来阐述和解释的，对于初学定位的人来说，可能会显得有些枯燥无味，甚至感觉不容易理解，今天的这篇文章，从生活常识的角度来解读心智规律。
常识一、人们害怕犯错
想一下我们平时在网上购物的过程，搜索，按销量排名，比较店家的信誉和评价，再看具体商品的顾客评价，都比较过了才选择放心的店家下单。是不是这样？
当我们突然冒出了看电影的想法，第一件事先上豆瓣看评分，是不是这样？
当我们到一个陌生的地方，想要吃饭、住店的时候，因为对当地的情况不了解，那就打开手机，先到评分APP上查一下饭店、酒店的评分再选择去哪一家，对不对？
两家隔壁的饭店，一家冷冷清一家在排着很长的队伍，你宁肯去排队等待，也不愿意去顾客很少的那一家，对不对？
为什么你更愿意跟随社交媒体上的种草推荐？
为什么有些店家在开业时期雇人排队？
为什么会这样？回想一下你面临选择时的心理活动，答案是显而易见的——你害怕买错了买贵了、你害怕不好看、你害怕环境不好、你害怕不好吃，你害怕犯错！
这就是所谓的从众心理、羊群效应，产生的原因一方面是因为人们不愿思考、不想冒险，绝大多数的人们喜欢走捷径、希望顺顺利利的走被证明是正确的路；另一方，是我们本能的反应、从小时候受到的教育，以及我们曾经因为犯错而付出的代价。
常识二、人们服从权威：
写下这行文字的时候，脑子里就蹦出来一句不太文雅的话，这段话常常来自父母：背景是因为父母的某些言论和老师说的不一样，就开始和家长较真说家长不正确，并引出老师的话语进行反驳，气极了的家长就会脱口而出“老师放个屁你也说是香的！”为什么？因为在那个年龄段，老师就是我们心目中最大的权威。
在日常的工作当中，你会自觉的听从上司的安排，因为你的上司被赋予了领导和管理你的权利，而对于你来讲，上司就是权威。
当你生病的时候，你会对医生的话言听计从，因为对病人来讲，医生就是权威。
当我们看到“专家”、“教授”、“科学研究发现”、“XXXX组织联合推荐”等一系列看起来比较权威的词时，我门都会倾向于相信。
又想起来一句比较负能量的对联来，上联是“说你行你就行，不行也行”，下联是“说不行就不行，行也不行”，横批“不服不行”，可笑但引人深思，这就是权威的力量。
震惊世界的服从权威实验——米尔格拉姆电击实验，更是揭露了人性中一个不受欢迎的真相：我们会轻易地服从权威，这种强烈的倾向足以让人违背道德标准。也就是说具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威而作出丧失理性的事情；很多有意义的事情，被权威否定后，也变的毫无意义；而人们往往一看到权威的标志，就自动服从权威。
常识三、认知先入为主且难以改变
朋友是做HR的，比较资深的那种。前几天聊天的时候，他告诉我一个真实的情况，实际上99%的HRD在面见候选人的第一分钟，就已经下了结论了，后面的时间只是验证自己的结论是否正确，并且基本上很少失误。
生活中，我们经常凭第一印象就对一个人贴上了各种标签，凭见到的几个人就对一个地区做总结？比如我们会觉得新疆人应该会跳舞，他们烤的羊肉串更正宗。
当我们喜欢一个人的时候，觉得他做的事都是对的，哪怕他确实做错事了，我们也会找一万种理由相信他是有其他原因的；当我们讨厌一个人的时候，如果他对我们表示点友好，我们会认为他别有用心，不管他有多么真诚。对不对？
我们总是带着有色眼镜，是不是这样？为什么是这样？
所谓的先入为主，就是指人们最初获得的信息及其所形成的印象，会在头脑中占据主导地位并且不易改变，形成刻板印象，从而左右着你对后来所获得的新信息解释。你先接受了哪种观念，很大程度上你就会对哪种观点产生一种不知名的“心理认同”，并且这种“认同”会一直持续，即使后来对其产生了怀疑，也决不会算盘否定。
世界上所有的不同、所有的偏见，都是印象不同造成的！你看到的就是你想看到的，你听到的就是你想听到的，你相信的，永远都是你愿意相信的。
常识四、心智容量有限
春节回家，和最要好的发小喝酒，我们从小学到高中一直在一起。席间发小提出想抽个时间搞个高中同班同学的聚会，于是我们开始在纸上列名单，忙了几个小时，穷我们两个人的记忆，名单上也只列出不了足30个同学的名字，记得那时我们班60多个人呢。
现在大家可以闭上眼晴思考一下：你在过去成长的这些年中，你见过多少人了？但记住了几个？问题小一点，你的中学同学，一起生活了三年，你现在能全部想的起来吗？
为什么我们学的东西一天之后就忘掉了70%，有些短期记忆甚至都忘光了？
再回到我们的生活中，在你每天使用的必需品中，每一个类别你能记住几个牌子呢？
你现在能说出来起来你常去的超市里面，都有哪些水果、都有哪些蔬菜吗？
在超市里，常见的瓶装水大概有超过10多个品牌，你都知道并且能记住吗？
你能够说出几种酱油的品牌？醋呢？牛奶呢？
当我们逛超市的时候，面对琳琅满目的商品，我们有必要记住这吗多吗？完全没有必要。我们一方面需要丰富的选择，另一方面又都患有选择恐惧症，事实上，太多的选择会导致我们我无法选择。
再认真的回答一下上面的问题，我们会发现，在同一个类别中，我们只会记住有限的几个品牌，而到最后大多数购买都集中在排名前两位的品牌。
常识五、认知分门别类
我们可以想象一个生活场景，你正在做菜的时候，突然发现酱油没有了，这个时候你的脑海里可能会跳出来海天、李锦记这样的名字，但一定不会跳出来王老吉的名字，因为你的认知中，酱油这个分类的格子里，没有王老吉的名字，它在凉茶的格子里。
当你想吃水果的时候，你的脑海里可能会跳出来苹果、橘子、香蕉等名字，但一定不会出现洋葱、土豆这些名字，因为它们被储存在一个叫蔬菜的格子里。
约朋友吃饭，想吃披萨，我们不会想到去海底捞，海底捞储存在火锅的格子里；想吃火锅时我们不会想到肯德基，因为它在快餐的格子里；
上班被要求穿正装，我们就不会穿牛仔裤，因为牛仔裤放在休闲装的格子里……
看到没有，所有进入到我们心智认知中的信息，都会按照不同的功能、特征、使用场景等这些不同类别的因素，被放进不同的格子里储存。当我们接触的新信息的时候，根据信息的特征，在大脑中就会被自动归类，如果找不到对应的格子，大脑就会根据新的各种特征，把它分配到一个全新的格子，并为它命名。
我们的心智就如同我们在电脑上建立的文件夹系统一样，随着社会的不断进步，就会有不同的子文件夹产生，用以储存新的分类信息。当我们产生需求的时候，大脑又会根据我们的需求的，从相对应的格子里提取信息。
现实生活中，我们产生的各种各样的需求，正是通过这些不同的分类被表达出来的。所以说分门别类不但是我们大脑处理、储存信息的方式，也是我们的一种基本的生存技能。
当然了，除了这些以外，我们的生活中还有许多有趣的现象，能够反映出不断被发现、推导出来的更多的心智规律。例如：
一个姑娘喜欢有安全感的男人，但是又喜欢坏坏的男人，在选择婚姻对象的时候，坏坏的男人却又成为不了首选。（心智喜欢不同）
新开的餐饮店即便没什么特色却总能在开业时吸引一批消费者去尝鲜，如果觉得不如原来的好，我们还是会选择常去的餐馆。新的能满足好奇心，旧的能给予安全感（心智喜新恋旧）
大多数人都有同情心，我们都会去同情弱者，但真的要我们站队的时候，我们都愿意和强者为伍（心智同情弱者选择强者）
顾客总希望他的需求能够得到及时反馈，如果你的反馈很及时，即使这个东西不是那么完美，顾客的感觉也很好，如果你爱理不理的，顾客就会认为这个东西肯定好不了。（心智倚重反馈）
……
作为定位理论的体系里面最基础、最根本、也是最重要心智规律，其实就藏在我们身边的生活常识里，只是它们太显而易见了，以至于我们视而不见罢了......
THE END
