简化：

激发购买欲望：感官占领、恐惧诉求、认知对比、使用场景、畅销、顾客证言

赢得读者信任：权威转嫁、事实证明、化解顾虑

引导马上下单：价格锚点、算账、正当消费、限时限量

标题抓人眼球：新闻式、好友对话、实用锦囊、优惠、故事

笔记：

（一）激发购买欲望

1、感官占领

● 感官占领写作方法： 描述体验产品时，眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心理的感受。

● 假装自己是顾客，重新体验一次自家产品，把感官感受记录下来。

● 用孩子般的好奇心体验产品，用充满激情的文案感染顾客。

2、恐惧诉求

● 恐惧诉求适用范围：省事型、预防型和治疗型产品。

● 恐惧诉求=痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）。

3、认知对比

● 认知对比适用范围：成熟品类产品，在某些方面“更好”。

● 认知对比写作方法：我们先指出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好！

● “认知对比”两个步骤：1．描述竞品：产品差——利益少；2．描述我们：产品好——利益大。

4、使用场景

● “多场景”可以刺激购买欲，让读者想象到一天下来，他可以一次又一次地使用产品，不断获得幸福和快感，成为他生活中经常用、离不开的好物件！

● 想出场景的方法：洞察目标顾客一天的行程，思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么，把产品植入这些场景里。

● 在工作日和节假日，人们的安排差异很大。在每个节庆前，我们要提前预判顾客的安排，自然地把产品植入进去，运用多场景文案激发顾客购买欲。

5、畅销

● 利用人们的从众心理，明示或暗示产品“畅销”，不但能激发购买欲望，还能赢得读者信任。

● 大企业列出自己的销量、用户量、好评量等数据，体现自己行业领导者的地位，能让读者更想购买。

● 中小企业描述产品热销的局部现象，比如卖得快、回头客多或产品被同行模仿，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以激发人们的购买欲。

6、顾客证言

● 顾客证言：精选几条生动的顾客留言，用人们真实的使用感受证明产品好。

● “顾客证言”既能激发顾客购买欲望，又能增强顾客对产品的信任感，是少数能“一箭双雕”的文案方法，威力强大。

● 顾客证言成功关键：挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。● 所有作用于人身上的产品，我们都很难对效果打包票，但我们可以用顾客证言来表达。

（二）赢得读者信任

1、权威转接

● 权威转嫁的线索：权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。

● 权威转嫁成功的关键因素有两点：塑造权威的“高地位”、权威设立的“高标准”。

● 如果找不到权威来推荐你的品牌，你可以描述哪些权威认同你的产品理念，间接支撑你的产品品质。

2、事实证明

● 事实证明的原理：列出一个关于产品的事实，不吹不黑，公正客观，读者可以亲自验证真伪，以此来证明产品卖点，让读者感到信服。

● 事实证明的方法：先搞清楚产品性能的精确数据，再将这个数据链接到熟悉的事物上。

● 当产品功能无法被直接证明时，我们可以做各种物理、化学实验，用火烧、水泡、冰冻或使用化学试剂造成明显差异，来证明产品的功能。

3、化解顾虑

● 化解顾虑的方法：主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者更放心。

● 在文案中展现你对产品的强大信心、认真服务的态度，或轻松愉快地来个自嘲，都能提高读者下单的概率。

（三）引导马上下单

1、价格锚点

● 价格锚点：告诉读者一个很贵的价格，然后展示我们的“低价”，读者就会觉得我们的产品很实惠。

● 设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好！

● 在本行业里找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。

2、算账

● 算账方法运用：读者在付款前，帮他算一笔账，让他确定产品的价值远远大于价格，从而愿意下单。

● 算账方法一：把产品价格除以使用天数，算出用一天多少钱，让人感觉到划算。

● 算账方法二：如果产品能节水、节电或替代其他消费，我们帮读者算出产品能帮他省多少钱，让他感到划算。

3、正当消费

● 当读者认为买产品是为了个人享受时，他就会谨慎，担心太奢侈浪费，可能放弃购买。

● 引导马上下单方法之“正当消费”：告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。

● 人们通常会这么认为：为了“上进、送礼、健康、孩子”这4件事消费属于正当消费。

4、限时限量

● 引导马上下单之“限时限量”：告诉读者现在的优惠是限时限量的，如果错过，产品会涨价，甚至售罄买不到，迫使他马上做出决定。

● 告诉读者不多的限量名额又遭其他顾客提前预订，所剩更少，会激发他的紧迫感，促使他马上下单。

● 设置享受优惠的身份门槛，会让顾客感觉到机会难得，力度较大，从而更想马上下单。

（四）标题抓人眼球

1、新闻社论标题

新闻社论标题=树立新闻主角+即时性词语+重大新闻词。

2、好友对话

好友对话标题=对“你”说话+口语词+惊叹词

3、实用锦囊

实用锦囊标题=具体问题+圆满结局/破解方法

4、惊喜优惠

惊喜优惠式标题=产品亮点+明确低价+限时限量

5、意外故事

创始人学历和职业反差，创始人学历和职业反差，创始人境遇反差，消费者回应反差

启发：

对于服装类来说，目前想到可以利用的方式是:

（1）感官占领。视觉: 客户穿上我们的衣服之后有多好看。触觉：衣服的材质让客户有多舒服。

（2）认知对比。竞品对比图。

（3）使用场景。更加具体化的去描绘客户的使用场景。

（4）顾客证言。选择客户好的评论做成图片放在主图中。

（5）事实证明。描述特性时，要转化为客户可以认知的情况。例如产品比较厚，不要说这个产品太厚了，要说这个产品即使是零下二十度也能使用。

（6）化解顾虑。主动发现产品可能存在的问题并提供解决方案。例如服装尺码太复杂，客户不知道如何选择。直接告诉客户如何按照身高体重选择。

（7）价格锚点。通过组合装的对比，显示出某个产品有多划算。

（8）正当消费。描述作为礼物，收到它的人会有多开心。

（9）限时限量。告诉客户优惠还有多久，创造紧迫感。设置优惠券的时候利用门槛，例如prime会员。

（10）好友对话。写文案时，不要在意使用华丽的辞藻。要在文案中拉近与客户的距离。