学点销售很有必要——第067天
日本的汽车销售之神奥诚良治，曾经连续16年成为日产汽车公司的销售冠军。为了能卖出一辆汽车 ，他精心准备了一份资料，这份资料记录的是客户购买的此种车的100条优点。 这样一来，奥诚良治在与客户打交道时就显得胸有成竹、应付自如了。
顾客在面临做决定的关键时刻，总是犹豫不决。通过上面的例子，你只需要拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不购买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。这种方法就是我们今天要说的“富兰克林成交法” 。
这种方法的核心内容是 ： 把客户购买产品的好处与不购买产品的不利逐条列出，用列举事实的手法增强说服力，鼓励潜在客户去考虑事情的正、反两面，突出购买商品是正确选择的方法，也称“理性分析成交法”。
当客户正在考虑是否购买销售人员的产品时，客户的脑子里就像放了一台无形的天平。 那么，销售人员应该怎样才能轻松调节客户的天平呢？ 让我们再看看联 通的客户经理在促进成交时是怎么做的。
首先，列出有利点（有利点要尽可能地多）：拥有新手机；绿色，确保身体健康；众多的无线业务；CDMA用户享有无限业务资费优惠；预存话费送手机；原手机可以回收；免费代做换号通知········
其次，列出不利点（尽可能的少）：换号不方便，支付一笔费用·······
如此一来，客户就能明确地做出比较了。“富兰克林成交法”适用于理智型与果断型的客户，这符合他们的思维特点，也适用于已经接触过多次，并建立了初步信任关系的客户，因为这能够让客户更容易坚定购买决心。
辉叔有话说：
时刻激发自身优势，避免或者隐藏自己的劣势。
尽可能多地列出客户购买产品的好处，同时尽可能少地列出其不利之处，并且将产品的优势证明给客户看，让客户相信购买此产品是一个明智的选择。
