1.客户判断的重要性：找到正确的客户，比用正确的方式方法去谈判更容易帮你产生业绩，为何这么说呢，销售人员在销售商品的一套销售方式但是这个只是站在自身的角度去衡量的但是销售人员也不知道这个客户是否在我们销售的人群里面，这样子这能在盲目的销售，但是正确的客户就是他有一个需求点或者这些客户是在你销售范围之内的，销售要去定义自己的客户人群。要了解客户的群体想要的是什么样的商品这样我们才客户对这样的需求点进行出击，对症下药。、
2.客户判断应何时进行：谈判的过程无时不在的在进行因为随着谈判的深入一点一点的去挖掘客户的需求和判断，客户的条件和意向都会发生改变，初次拜访时，判断客户的条件初步的需求点初步的意向而不是在初步的过程判断成交的条件和意向跟进的中判断客户影响最终合作的因素和条件的意向是否变化，最终合作的意向。
3.判断客户的两个维度：第一个维度提出开放式的问题点，第二个提出封闭式的问题点，首先要理解的就是什么是开放式问题和什么时候提出开放式的问题点，在当我们还是和客户处于陌生的情况下这个时候我们可以通过开放式的问题来了解到客户的信息开放式的问题就是广泛的话题。而封闭式问题封是指事先设计好了各种可能的答案，以供被调查者选择的问题。封闭性问题的答案是标准化的
4.判断客户前的准备工作：做谈判高手首先要掌握到客户的信息这样才可以判断条件和意向，而我们在谈判的过程需要了解那些信息呢，谈判的开始前我们首先要建立销售的氛围达成销售一定的信任基础，客户更容易信任的公司的基本条件：专业度还有可以帮客户解决什么样的一个问题解决方案，
