做销售就得求人。求人就要寻找关系、建立关系、发展关系、利用关系。要想关系充分发挥作用的前提是让对方有足够的安全感，这建立在互信的基础上。
其实不管做销售还是日常生活，解决问题少不得都要找关系。自发理性的做法是够用就行，好钢用在刀刃上、杀鸡不能用牛刀。
每个人用关系，既看成效也看成本。
成效和成本
稀缺关系握在少数人手里。其他人想用好关系，先得够上还得花大价钱，另外还要做好有去无回的准备。不然落下不会做人的名声，别人也就怕了你。这种关系救急不救穷，适合短平快操作，成效快、成本高。可哪个销售没在这上面打过水漂？
长线投资是另一条路，这有点像天使投资。不同的是长线投资而来的关系信任度高，即使没有大回报，一路收益多半也足够成本。退一步讲，即使没收益，损失也可忽略。这种关系成本低、成效也慢。
销售若能与年轻客户一起成长，一旦他有了权就能开花结果。只是行业平稳期一个萝卜一个坑，年轻人并不容易获得晋升发展的机会。
关系储备
关系说到底是资源的私人交换。有时是感情、有时是金钱、有时是互助、有时是风险。双方身份越不对等，付出看似越不等值。正因如此，只有在势均力敌或事发突发的情况下，当事人才会考虑动用更高级关系或出奇兵。这考验的是关系储备库里是否有这种资源，以及有没有这个关系的登录密码。
很多时候不能把失败原因简单归结为关系不到位，更多应该审视销售对形势的解读和把握、危机感、利益评估，以及人脉资源的积累和利用程度的差别。早期预留B计划的人少，备有C计划的更是少之又少。
比如一个标的100万的项目，在原有关系帮忙下利润也被打到只剩10%，可仍然有丢标危险。你想起还有一个高级关系，但已入不敷出。如果这次用了，下次可能就会断。是用？是留？又比如前期你已充分考虑风险并及早将高级关系成本考虑在内，一旦竞争激烈就去触发。理想的结果是既拿下项目又履约成本，这样即使自身收益没有变化，却也得到了关系复用的无形价值。那不理想的状态又会怎样？又该如何周全覆盖高昂成本？
题虽难解，但善作局者套路不可谓不深。一些销售人员借着公司平台做自己的活水生意以卖养卖，这很现实。
鸡毛令箭
有时候用关系，就是借权威压人。有些人喜欢跑高层关系，以为能搞定一切，这还得具体问题具体分析。俗话说阎王好见，小鬼难缠。现在的经办人都不好绕过，他们被逼急了还会拿出专业分工的挡箭牌，以往领导一个电话就翻盘的事稀有了或者更隐蔽了。一旦陷入这种僵局，除非铁杆子关系，不然谁会顶着不安全感帮忙？
最好的办法还是把客户上下关系理顺，该走的流程走通，否则出局的还是你。
对症下药
做销售，高层关系如董事长总经理CEO也都会有人想着法子去借用。只是企业性质不同，做关系的方法也不同。比如欧美亚非拉的诉求各有差异，上市公司、股份公司老板和国企领导的做派也不一样，而私营企业主又自成一方。
羊毛出在羊身上，销售应尽量避免与私营老板直接打交道。虽说私营业主也受品牌实力服务等影响，但最关心的还是钱。他们嗅觉灵敏，套路更多，杀价更绝。
因为私有财产不容他人直接侵犯。
