上一期我们分享了客户拜访第一步——给客户留下自然好感需要注意的一些要素和方法，让客户被吸引后愿意和销售人员继续交流。客户一旦没有拒绝并接纳了自己，接下来我们就要直接了当地说明此次来拜访的目的。
很多销售人员会跳过这一步直接开始介绍自己的公司和产品，或者询问一些客户的情况。这样多少会让客户有些突兀和尴尬，如果能先说明此次拜访的目的和大概需要的时间，不仅能化解不自然的氛围，还能能让客户感受到被尊重，更能体现销售人员的职业素养和专业性，让客户对自己的好感和信任又多了一份。
为了让销售人员更加专业全面，简洁清楚的说明拜访目的，今天我在这里分享几个拜访步骤第二步——说明此次拜访目的需要的4个主要话术参考模版。
一、说明拜访目的——参考模板
我今天来的目的是：
1.向您全方位介绍一下我们公司。
2.给您讲讲我们已经合作过的公司案例，让您对我们实力有一个全面的了解 。
3.我希望能（更多的）了解你们公司和您的需求、想法和打算，以便我们能做出正确的决策和提供更有针对性的解决方案…
4.最后，通过我们的这次沟通的效果，共同决定我们后续的行动。
5.我计划会用大概多少时间来跟你沟通，您看可以吗？
二、说明公司定位参考模板
（我们公司）成立 年，主要给企业提供 产品，帮助 行业的企业解决 问题…（简单介绍我们产品的作用）
我们曾经和很多知名公司有过很好的合作，比如：
1.___________2.___________3.___________，和同行业和其它竞争者相比
我们有以下优势和独特的地方：
1.___________2.___________3.___________（至少列3条自己产品或公司与竞争者的不同）
三、分享相关参考案例参考模版
我们曾经和（合作公司名称）有过很好的合作，他们的（职位）遇到的主要问题是 (痛苦)，造成这个问题的主要原因是 。上级领导要求他必须解决这些问题。我们公司通过多次沟通，提供解决方案建议，最终与他们达成了合作，合作后为他们，带来的结果是（明确的结果），他们很满意，后面就把我们列为了他们的重要供应商。
四、说明拜访目的——参考模板
“关于我们公司已经讲了不少,现在您说这您这边的请情况吧...”。
第二步方法正确，客户的反应：这个人很热情真诚，对我们公司很了解，也能从我们角度考虑问题，提出了一些有建设性的建议。我应该和他深入交流，互相了解。
第二步方法错误，客户的反应：这个人和其他销售人员一样，都是在极力推销的他们的产品，没有什么吸引人的地方，产品也没亮点，随便了解一下再说。
以上是我们今天分享的内容，了解了拜访客户第二步介绍此次拜访目的所用到的话术和工具，并及时去应用，你一定会给客户留下专业职业的好感觉，也会为后面的和谐交流奠定良好的基础。
感谢您的阅读、我们相约下次分享：客户拜访第三步——让客户承认痛苦及针对客户5种反应的应对方式。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。
