写本期文章之前，请大家思考一下：做内审的，什么时候需要市场调查？

根据百度百科的定义：市场调查是指用科学的方法，有目的、系统地搜集、记录、整理和分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为企业的决策者制定政策、进行市场预测、做出经营决策、制定计划提供客观、正确的依据。

通俗来说，内审的市场调查就是搜集市场信息，为审计结论提供支持。

因此，内审的市场调查主要处理的是与外部市场存在关联的场景，如：销售、采购、内外勾结舞弊等情况。

通常来说，对于市场调查，可以按照简单的三个步骤进行。一是市场调查准备工作，二是调查取证工作，三是调查结论。

一、准备工作

对于市场调查的准备，可以从调查调查事项、调查对象等方面进行准备。

所谓调查事项，即调查的内容。比如，本次是进行市场规模调查还是市场趋势调查。不同的调查事项侧重点有所不同，自然在后续进行取证工作时，对应的话术也有区别。

而对于调查对象，可选取的范围比较广泛。根据调查的事项和目的不同，应选取合适的调查对象。比如，若是关注市场趋势，通常关注市场占比率较高的客户就能够得到想要的结果。而关注采购或者物流费用等，通常小供应商价格则更具优势。

因此，进行准备工作时，尽可能对调查事项、调查对象进行细致研究，应当需要更多的时间。

我们可以通过当地网站、企业信息网站等进行信息查询。比如，我需要了解上海婴幼儿奶粉市场，可以利用网站查询，可以查询公司名称涉及“母婴”、“宝贝”或者经营范围涉及“奶粉”的，这样可以缩小调查范围。

二、取证工作

确定好调查对象后，需要进行实地调查确证工作。对于实地取证工作，最重要的一句话就是：准备充分，随机应变。

准备充分对应的就是准备工作的细致程度。这点是毋庸置疑的，所谓“台上一分钟，台下十年功”，没有前期充足准备，那又是巧妇难为无米之炊。

而说到随机应变，笔者就举例说明。原来我曾经做过沙石原料的市场调查，目的是为了了解当地主要沙石供应商和供应价格，因此到当地搅拌站进行走访。当时我以公司筹备新搅拌站为名，向站里负责原材料采购的采购经理了解，对方怀疑我的身份，并未实际告知。正好这时候，一个送沙子的查过来，正好对方有一个跟车的矿上人员。对方将我认错，并向搅拌站介绍我。第一次，我担心对方使诈，没有承认，没想到对方几次坚持，后来我借口当天下雨没太人情，并向对方道歉，这样借坡下驴，取得双方信息，最终顺利获取了相关信息。

这样的故事在我调查的过程中，发生了很多次。有的是真认错人，有的是对方使诈。有时候，在调查时，发现对方顾左右而言他，要及时发现并扭转话题。有时候，对方不愿意多说，要及时转换话题，而后再杀出回马枪。有时候，则要急流勇退。

市场调查要多练多沟通，可以采用录音回放方式进行复盘。这样才能成为市场调查的高手。

三、调查结论

一切调查最终都是为了形成书面报告。不管是内审的调查或者其他职业的调查，一定有结论性的东西。而且结论一定是调查的结论，而不是决策的结论。

例如，对于舞弊调查来说，市场调查后，若取得了充分的证据证明员工参与了，则结论可以是“证据证明员工存在舞弊行为”，并列举，而不是对员工舞弊的处罚。

形成的结论一定是市场调查取证工作的准确反映，而不是编造、捏造、变造的数据或事实。也不要夸大或随意夸大数据暴露的问题。

内审的市场调查一定是大胆假设，小心求证。不敢大胆一点，想象各个方面存在的问题和花样百出的手法，再通过调查去验证，最终形成有充足数据和事实依托的结论。