洞察要以消费者冲突为导向，不要代替消费者思考

读《冲突》-对书解码分析

1.洞察从何而来：从消费者冲突中来，到消费者冲突中去！

犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察冲突的真相

因为消费者是一个人，有血有肉活生生的人，而不是一个概念

洞察，构成了品牌和消费者之间的桥梁，能够让消费者对品牌有着情感上的认同

它们很理解我，那正是我的感受；它们知道我为什么需要它

产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么

你给消费者的印象是什么才起决定作用

“消费者的生活是一个个小故事构成，符合消费者心智认知习惯和内心深处的情感诉求  ”

消费者潜意识中对品牌形象是有感知与联想的

与其对消费者进行说教，不如符合他们原本的认知，从而带动他们的情感。

2.以消费者冲突为导向

提醒我们去找出“消费者需要的是什么”

去“注意消费者”，而不是问“我们的消费者在哪儿”

“请消费者注意”。看，摄影师为了拍摄更真实的照片，必须无比接近目标的生活。

很多时候消费者是被当作“平均的消费者”，一切都被数据化、平均化。

其实，消费者是具体的，不是抽象的。

假如想要销售量达到很大的突破，你就必须弄清楚：

哪些类型的消费者是你可能要以特别的方法去接触的

你必须分辨清楚，能够令你取得市场百分点的机会究竟是哪些人？

他们必须是具备长期性及高价值的消费对象。然后，再有针对性地发展营销活动及广告。

3.在我们决定生产一个产品之前，我们先要去问一问消费者

消费者需要什么样的产品？

消费者能承受的产品价格为多少？

消费者希望在什么地方接触或购买我们的产品？

“从产品、价格、渠道、推广-4P思考，以及未来的4C”

消费者是一个什么样的人？--目标人群观察

其性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构及其本人的家庭角色是怎么样的？

消费者如何认识产品、看待品牌？（为什么买/不买？什么是好品类/不好品类？为什么喜欢/不喜欢？）

消费者现在头脑里的市场地图（产品类别与品牌地图）是怎样分布的？

他有哪些购买习惯？（决策路径）

这些习惯形成的缘由和历史？

消费者对产品真正的关心点是什么？（解决什么痛点？）

他在哪里、什么时间、何种场合使用某类产品？（特定情境）

消费者对使用产品有什么感觉？（情感诉求）

会如何去表达这种感觉？

可能产生什么样的影响？

包括未使用前受使用者的影响，及使用后对其他消费者的影响

日本人对整合营销传播可谓深得其精髓

听取主妇对于市场上现有产品的意见,不管中不中听，一律都先收集起来。

然后再对这些信息研究分析，发展出新产品的概念、设计、成本与价格、通路、推广及沟通等要素。

假如在现有条件下达不到消费者所需要的产品功能，那么就不投产这个产品；

假如不能够将成本降低到消费者满足需求所愿意并能够付出的代价，那么也不投产这个产品

假如新产品不能够在消费者需要的时候，恰到好处地在消费者所希望接触的地点出现，企业最后还是会决定不投产新产品。

4. 洞察市场机会比学习市场营销更重要

处在一个机会到处闪亮的时代，能够洞察到机会，就能够成为抢占先机、获得成功的捷径。

对于任何企业而言，最好的竞争就是没有竞争。

关键在于能否发现机会。

市场并不是一块铁板，看似成熟的市场，里面也一定有机会；再强大的对手，也一定有其破绽和软肋。

当一个企业能够抢先进入这个市场空白点，往往就能够取得巨大的成功。

洞察，令我们抢占了先机

洞察，令我们抢占了先机，“早醒三天，快活三年”，在竞争对手还没有准备好的时候

启动传播，“增稠胶合度”“提高网站与用户之间的黏性”，不仅有效减少了信息干扰

并且率先抢占全国新增用户的心智，成为同类网站中的第一品

总结

1.任何表现背后，都是数据化的真相。

2．观察的四要素：望、闻、问、切。

3．观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质，解决冲突

4．营销需要的是洞察，而非观察。

洞察和观察最重要的区别是：观察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做，只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机。

5．洞察从何而来？——从消费者冲突中来，到消费者冲突中去！

洞察要以消费者为导向，不要代替消费者思考。

以消费者为导向——提醒我们，去找出“消费者需要的是什么”，去“注意消费者”，

而不是问“我们的消费者在哪儿”“请消费者注意”。

6．犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察真相

——消费者是一个人，有血有肉活生生的人，而不是一个概念。

7．洞察市场机会比学习市场营销更重要

——洞察市场，对市场的理解深入一些，再深入一些。

8．在互联网时代，越大的机会，开始于越尖的冲突洞察