给你们聊聊谈判中咱们怎么跟人掀桌，所谓掀桌啊，就是掀翻谈判桌也可
以叫翻脸，最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我
身后喊什么好吧，回来回来，我给你打个五折。但是你们发现啊，很多时候你扭头就
走，然后你就真的走了，都没有人拦你，超尴尬。这种假借条件不合，就掀桌翻脸，
以逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙。原因就在于对方可能压根就没和你处在一
张谈判桌上，并没有什么无法接受的翻脸成本。于是啊，你掀桌就不小心掀了个空。
好，今天我就来说说，在谈判中，我们如何把这张桌子掀好。能在谈判中真正产
生效果的掀桌，共分为3个步骤，第一把对方拉上谈判桌。第二，告诉他，还有一个
不友好的第三者也在这张桌上。第三，忽然把对方一脚踢下去，这三部只有一步都不
缺，才可能让对方哭着喊着阻止你走，以重新爬回谈判桌上。
举个例子好了，我有一个特别会砍价的哥们，注意他是男的哦。他如果在商店看
到一个心仪的手办啊，就会很小心的拿起包装盒，反反复复看很久，如果身边有朋友，
他还会跟朋友交流几句，流露出对这个网友的喜爱，他也会跟商家聊，但绝不开口问
价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年。说的好像已经买了
一样，同时呢，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧的说什么啊媳妇对于他
总是买这样的东西感到很不爽了，他自己其实也并不太需要这个东西啦等等等，到最
后啊他已经把钱包从兜里拿出来放手上了，才开口问店家，诶，我要付你多少钱啊，
而不管店家报出什么价格，比方说1000块，他都会立刻做出极度震惊的样子，并且迅
速地把钱包收起来，还一边对店家说，唉呀，你开玩笑的吧，要我命呢。一边对朋友
讲，唉呀，真是可惜了，可惜了，这个时候店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么至
少也会说好啊，那你说多少好喽，而我这个哥们就可以十分从容地说，我原以为一两
百块钱就可以搞定了，谁知道这么贵呀，买回去还不得跪搓衣板呢，但我也挺不好意
思砍价的。这样吧，400块啊，就400块，我也不勉强，不行呢，我就当认识你这个
同好了，这整个过程持续10到20分钟。
在这个过程里，他十分完整的完成了刚才我们说的3个步骤。第一，就是表达出
我想上桌的意愿，以把对方拉到谈判桌上来。正式谈价之前啊，一定要充分流露出自
己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期，因为如果你只是简单地在店里逛一圈就
出去了，他只会觉得不就是少赚了一笔钱吗？多大事呢，但是如果你先给他一种稳赚
的感觉，然后再突然撤出。他就不会只是简单的觉得少赚啦，他会觉得自己亏了，而
为了止损，他才会愿意给你让步，所以啊，我这哥们一开始就充分流露出对商品的喜
爱，给对方营造出了一种这钱他赚定了的感觉，一步一步增加了对方的沉默成本。第
二呢，就是等对方真的上了桌，再告诉他，还有其他不太友好的人也在这个桌上哦，一方面这是为了之后的掀桌埋下伏笔，另一方面这也是在树立安全网以避免直接对立，
让对方依然和你保持在同一条船上，好再掀桌之后能让谈判继续。所以啊，我这哥们
就把责任全都推给了他媳妇，第三也是最重要的，就是当对方给出条件之后，你的态
度就得来个大逆转，从原来的极度开心变得极度不开心，吓死对方，让他迅速给自己
产生怀疑。这个时候他就面临一个选择，要么呢，交易取消他之前投入的期待，他陪
你聊天的时间就全成了它的沉没成本，他不仅没有赚，而且还亏，要么呢，交易继续，
但他就必须接受你的断崖式的砍价。这三部不是每次都成功，因为你自己报出的价格
总得落在对方的底线之内嘛。但是即便不成功，你也是有退路的，你完全可以做痛心
疾首状说，唉呀，今天我就是不管我媳妇了，老板就按你说的价买了。而相比之下，
很多人一进店就问价，然后杀他的一半，效果通常都不太理想。那是因为啊，他们的
前戏没有做足，要么呢，就忽略了步骤一，压根没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成
不成对方根本不在乎，要么呢，就是忽略了步骤二，没有设置安全网，你翻脸对方也
翻脸，没有一个虚拟的第三方的敌人，可以让你们同仇敌忾。而通常情况下，任何人
都绝对不会忽略第三部，那就是掀桌把对方一脚踢开。但是啊，人家如果不在桌上，
你掀桌不是掀了个空吗？又或者人家会被你直接气跑了吗？
好，明白了这一点你就知道，很多时候啊，谈判不成功，并不是因为你哪句话没
有说好，而是你的表达策略，没有一个清晰的布局，很多人都有这个问题，平时我就
会收到很多私信。他们问啊，老板总是砍我的项目，否定我的工作，请你教教我该怎
么和老板撕逼吧。其实这哪是撕逼的事儿，这就是一场谈判吗？而你就应该在项目一
开始的时候，就把你的老板拉上这张谈判桌，你就应该天天去营造项目成功后的愿景，
去模拟项目的过程中的挫折和解决方案，并不断和老板交流看法，你别怕烦，你就是
要问把他问出参与感，问出同理心来，就算最后真的出了什么问题，他也会觉得这个
项目自己也有份，于是就没有那么轻松，可以全盘否定你了吧。很多人也会通过递辞
职信的方式，希望公司挽留来要求升职加薪。结果很多时候，他辞职信递上去，就真
的辞职了。这原因也在于在递信之前，他们没有造出一张安全网，没有制造一个台阶，
一个让公司可以帮你解决的问题。所以啊，即便公司真的很想挽留你，也一时想不到
什么靠谱的理由。所以掀桌策略的核心，其实不在于掀桌，而在于上桌和安全网，掌
握了这两点，再配合以最后一步，不仅会让你掀桌时更有威力，也能让你失败后还有
退路可走。
