谈判，往往是为了破除僵局。就像上战场，要做到知己知彼，才能百战不殆。

可是现实生活中，面对谈判类语境，搜集信息的重要性却常常被忽视。

“就随便谈谈而已，需要花精力去搜集？”

“见多了这类公司，根本不用搜集信息，手到擒来而已。”

真正的谈判高手，再小的谈判，都会下意识扫描关键信息：

谈判之前，他们从不贸然进入主题，而常以拉家常的姿态聊天，貌似不经意间抛出一些不痛不痒的问题。

我们有时还会觉得对方很暖心。但回头仔细一下，很多关键信息，早在这个时期已被摸清。

高手们往往坚信：不积小胜无以成大胜。

更重要的是，这样做是在培养信息搜集的意识和习惯。

那应对日常的、非大型谈判，我们怎样才能做到有效搜集又不大张旗鼓呢？

推荐三种类型的小问句：

1.您是怎么知道我们的？

信息的来源有时会比信息本身更重要。

通过这个问题的答案，我们能测量出自己的哪些营销渠道有效，哪些无效。也能据此对谈判的方向做出锚定。

2.在这方面，你们买过最大的单是什么？

这个问题能帮助我们了解对方的消费意识和消费能力，有时甚至能测出消费偏好。

3.按这样的话，我给您推荐别人好不好？

这种问题软中带硬，冲突性不那么强，同时也巧妙地表达了我们对品质的专注和自信。

更重要的是，表达了“买卖不成仁义在”的格局。

资料搜集、准备妥当之后，我们就要进入“漫天要价，坐地还钱”的过程。

这个阶段，推荐一个反常规的砍价技巧：掀桌子，俗称翻脸。

一定要注意，掀桌子不能乱掀、不能没有准备和铺垫地掀。否则容易掀起来砸自己的脚。

我们威胁卖家说：200，卖不卖？不卖我就走了。

然后，你异常决绝、脚步铿锵地转身离去。

再然后呢？就没有然后了，你就真的走了。

背后并没有传来店家“好吧好吧，回来，卖给你”之类的声音。

这就叫乱掀。

那究竟怎样才能掀得帅气又有实效呢？推荐三部曲：

1.拉对方上桌

卖家不叫你回去，有可能是因为他并没有特别想卖给你。

这个时候，谈判桌上就你一个人，你还掀得不亦乐乎，傻不傻呢？

2.告知存在非善意第三方，可以虚拟

第三方的存在能有效避免后面掀桌子时的直接冲突，并留下回转余地。

3.时机成熟，果断掀桌

来看一个经典案例：

有个朋友特别会砍价，如果看到心仪的东西，他会很小心的拿起反复观看。如果身边有朋友，他还会跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的无限喜爱。同时他也会跟店家聊很多关于这个商品的细节问题，仿佛他已经买了。

但，绝不开口问价。

这是第一步，营造出“我买定了，你赚定了”的错觉，拉对方上桌。

同时，他还会很不情愿地表达一些犹豫，哼哼唧唧地说“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”、“我自己其实并没有很需要它”。

这是第二步，告知非善意第三方的存在，为后面的掀桌埋下伏笔，同时也通过太太的存在，避免与店家的直接冲突。

最后，他会拿出钱包放在手上，开口问店家：“我要付你多少钱？”

不管店家开出什么价格，比如一千元，他都会立刻做出极度惊恐状，并迅速把钱包收起来，一边对自己说：“开玩笑呢，要我命了。”一边对店家和朋友说：“哎，太可惜了”。

这个时候店家要么会抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了”。

而我朋友就可以十分从容地说：“我原以为一两百就搞定了，谁知道这么贵啊？回去还不得跪搓衣板。但我确实不好意思砍价，这样吧，400元，我也不勉强，如果不行就当认识一个朋友”。

这是第三步，掀桌。

这个时候掀桌就十分有讲究了：先前的喜爱、详谈、询问等等，都是在一步步地增加店家的沉没成本，并造成一种容易成交的心理暗示。

当对方开出条件后，态度来了一个180度大逆转。这时的店家面临一个选择，要么取消交易，那他之前的投入和期待全部落空，不仅没赚，还亏；要么继续交易，那他就必须接受断崖式的砍价，以底限价成交。

当然，这三个步骤不是百试不爽，如果你的还价超出了对方的底线或者让对方生出一种被玩弄的感觉，交易就很难达成。

当然，到那个时候，也并非完全不能补救，比如说“算了，豁出去了，先不管老婆了，老板，按你的价办吧”往往就能救场。

本文参考书籍《好好说话》

轻客365-创业一年记，我们明天见。