第二章晋级承诺和收场白技巧
关键问题
1.什么情况下，传统收场白技巧是无效的，甚至有害的？
传统收场白是促进客户马上成交，所以对于需要经历更长时间、决策需要更慎重的大订单销售是无效、甚至有害的。
2.大订单销售中，有哪些可能的销售结果？
签合同，达成交易；进展晋级，等待下一步销售行动；暂时中断，需重新展开销售；没有成交，销售彻底失败。
3.大订单销售中，如何判断一次销售活动是否成功？
进展晋级，有明确的下一步销售安排；签合同，达成交易。
4.在大订单销售活动中，有哪些行为有助于客户经理获得客户的晋级承诺？
激发了客户的好奇心，建立了信任，产生了需求并提升了紧迫感；通过确认性问题与客户确认落实方案中的每个环节解决客户的疑虑；通过确认性问题对关键点和利益点做出总结；向客户索取下一步的行动计划。
