顾客纠结于挑哪一件时，你如何做？
顾客试穿了两件衣服，客观的试穿效果都不错，顾客也很喜欢，当顾客在纠结买哪一件时，你作为导购会如何应对？是推荐她两件都买？还是挑其中一件？答案先搁浅，让我们先想看看消费者基本的购买动机。很多顾客初始的购物需求都是一件，这是其一。其二，当顾客出现这种纠结心理时，说明目前的状况已超出了他的购物需求点，超出他的初始预算。如果这时导购怂恿顾客两件都买时，超过了顾客购物需求的临界点，会给顾客带来警觉感，原来你之前的热情都是为了让我能多买一件。推荐两件都买的结果是，顾客往往会以：我再考虑一下吧，或者明天我让我朋友过来帮我挑挑看哪一件好，随即离店。一旦顾客离店，回来的可能性就很少，因为你不能保证你的货品款式、价格都比竞争对手好。这时，作为导购正确的做法应该是帮助顾客挑选其中的一件，先满足顾客的需求点，建立与顾客之间的信任感。虽然当下顾客只购一件，但是当顾客真正喜欢一件商品时，特别是女性顾客，即使她当时超出预算，隔天或过阵子她也会再次购走。而且我们经过大量的实际案例考查，往往这么做时，顾客在买单时会说“算了，把那一件也给我带上吧？”在产品推荐时，千万不要心急，要懂得推拉取舍之间的关系，永远从顾客的心理来分析问题。
让我们在回头看之前的问题，只推荐一件时，到底是推荐哪件呢？不是推荐贵的那件，而是推荐库存量少的那件。
善用ABC法则
在销售当中，导购要善用ABC法则，A是顾客，B是你，C是旁边的另一陌生顾客。如果顾客试穿完衣服时，旁边有另外一个顾客，我们要懂得借力，借顾客之口帮助我们的推销顺利开展。比如说“你好，麻烦您帮这个顾客看一下这件衣服怎么样？”一般情况下顾客都会帮助说，不错，很好之类的话，因为中国人比较含蓄，初次见面不会说不好的话。陌生顾客轻描淡写的一句还不错，会比你说一百遍的效果还好，因为你和顾客之间有利益关系，顾客会有防备心理。
卖场销售绝招：两把刷子
1、学会认同。当顾客有疑议时，很多的导购都会说“不”。“你们的价格怎么那么贵”“不会贵”“这件衣服好像不适合我？”“不会不适合！”这样的场景是不是经常性出现？当你没有真正解决顾客问题时，顾客是不会听你的。当顾客有疑议时，导购要先学会认同。再寻找其它的途径去弥补我们产品某方面上的不足 “是的，我非常认同你的观点。”“是的，如果我是你，我也会这么觉得。”学习这一块时要灵法使用，不可生搬硬套。
2、学会赞美。在卖场中语言的赞美是非常重要的，可往往导购的赞美是这样的：先生，你这气质真棒。小姐，你的身材太好了。要知道这样的话顾客听过太多太多了，当你再次这么说时，顾客是没有感觉的。我们的赞美要懂得从细微处入手，夸些具体、细节项的东西。当人们身上的某些优点，没有被别人发现，而是被你挖掘时，那种感觉是不样的，甚至会记着你一辈子。比如说，先生，你这领带打得很有水平，小姐，你这纽扣很别致……等等。另外，赞美要发自内心，符合事实。赞美的语言要经常说，但度要拿捏好。
如何把握成交时机？
在售中服务时，导购人员对成交的时机的把握也至关重要。以下几种情况说明成交时机已成熟了。
1、客人在语言的表现：把话题基本集中在某一件产品上，反复关心某件产品的优缺点，关心售后情况 ，如果有朋友在场，会不断征询朋友的意见；另外导购不要怕顾客的讨价还价，越是讨价还价，说明他对这产品是真的感兴趣。嫌货人才是买货人。
2、客人在行动上的表面：突然间沉默了，不再发问。开始东摸西看，仔细查看商品。不断的点头。索取同类但款式不同的产品，开始比较。反复观看、触摸某件产品，当顾客出现以上动作时，说明成交时机已成熟 。
那么我们该如何抓住时机？
1、请求购买法。这件衣服不错，我帮你打包起来吧
2、二选一法则。你看是买这件，还是那件？ 你是付现金还是刷卡？
3、建议式。通过库存期限、活动时间的期限，给顾客小压力，促成购买。
还有哪些方面可以促成顾客购买的决策呢？
1、不再介绍太多新的商品，太多选择会让顾客无从选择
2、帮助顾客缩小选择的范围
3、尽快帮助顾客确定他喜欢的商品
4、再次集中介绍顾客关注的那件商品
在顾客试衣过程中，要特别留意这几点：
1、拿尺码时，一拿准。不断强化自己的目测能力，不要每次都问顾客，你穿什么码？
2、需要给顾客量体时，如顾客的尺码较大，声音不可太大，让顾客不适。
3、带着顾客去试衣间，走在顾客的前面，把衣服在试衣间挂好后，再请顾客进去。并对顾客说：我就在外面，如果有尺码的不合适，直接叫我。尤其顾客是试裤子时，过程非常麻烦，如果导购不在试衣间旁，顾客不会再多试。
4、试衣间的门不要封死，在上方留一小空间。第一能便于沟通，第二便于空气流通，
5、提醒顾客保管好自己的贵重物品，最好在试衣间贴上相关提醒。切忌不可代为看管。
6、试衣间不放镜子，因为试衣过程是顾客购物心理的联想阶段，而试衣间的灯光较昏暗也看不出试衣效果，放了镜子等于隔断了导购与顾客之间交流的机会。可放些产品的照片，高度在视线平行水平。镜子越大，灯光越亮，效果最好
7、试衣间的环境、卫生一定要做好。试衣拖鞋一定要清洁到位。所有的物品一定要给顾客一切美的感觉。建议给试衣间铺上厚厚的地毯
8、试衣间的门最好不用布帘。尤其是百货商场，会给顾客带来不安全感。试衣紧张时，就不可能多试
顾客试穿了两件衣服，客观的试穿效果都不错，顾客也很喜欢，当顾客在纠结买哪一件时，你作为导购会如何应对？是推荐她两件都买？还是挑其中一件？答案先搁浅，让我们先想看看消费者基本的购买动机。很多顾客初始的购物需求都是一件，这是其一。其二，当顾客出现这种纠结心理时，说明目前的状况已超出了他的购物需求点，超出他的初始预算。如果这时导购怂恿顾客两件都买时，超过了顾客购物需求的临界点，会给顾客带来警觉感，原来你之前的热情都是为了让我能多买一件。推荐两件都买的结果是，顾客往往会以：我再考虑一下吧，或者明天我让我朋友过来帮我挑挑看哪一件好，随即离店。一旦顾客离店，回来的可能性就很少，因为你不能保证你的货品款式、价格都比竞争对手好。这时，作为导购正确的做法应该是帮助顾客挑选其中的一件，先满足顾客的需求点，建立与顾客之间的信任感。虽然当下顾客只购一件，但是当顾客真正喜欢一件商品时，特别是女性顾客，即使她当时超出预算，隔天或过阵子她也会再次购走。而且我们经过大量的实际案例考查，往往这么做时，顾客在买单时会说“算了，把那一件也给我带上吧？”在产品推荐时，千万不要心急，要懂得推拉取舍之间的关系，永远从顾客的心理来分析问题。
让我们在回头看之前的问题，只推荐一件时，到底是推荐哪件呢？不是推荐贵的那件，而是推荐库存量少的那件。
善用ABC法则
在销售当中，导购要善用ABC法则，A是顾客，B是你，C是旁边的另一陌生顾客。如果顾客试穿完衣服时，旁边有另外一个顾客，我们要懂得借力，借顾客之口帮助我们的推销顺利开展。比如说“你好，麻烦您帮这个顾客看一下这件衣服怎么样？”一般情况下顾客都会帮助说，不错，很好之类的话，因为中国人比较含蓄，初次见面不会说不好的话。陌生顾客轻描淡写的一句还不错，会比你说一百遍的效果还好，因为你和顾客之间有利益关系，顾客会有防备心理。
卖场销售绝招：两把刷子
1、学会认同。当顾客有疑议时，很多的导购都会说“不”。“你们的价格怎么那么贵”“不会贵”“这件衣服好像不适合我？”“不会不适合！”这样的场景是不是经常性出现？当你没有真正解决顾客问题时，顾客是不会听你的。当顾客有疑议时，导购要先学会认同。再寻找其它的途径去弥补我们产品某方面上的不足 “是的，我非常认同你的观点。”“是的，如果我是你，我也会这么觉得。”学习这一块时要灵法使用，不可生搬硬套。
2、学会赞美。在卖场中语言的赞美是非常重要的，可往往导购的赞美是这样的：先生，你这气质真棒。小姐，你的身材太好了。要知道这样的话顾客听过太多太多了，当你再次这么说时，顾客是没有感觉的。我们的赞美要懂得从细微处入手，夸些具体、细节项的东西。当人们身上的某些优点，没有被别人发现，而是被你挖掘时，那种感觉是不样的，甚至会记着你一辈子。比如说，先生，你这领带打得很有水平，小姐，你这纽扣很别致……等等。另外，赞美要发自内心，符合事实。赞美的语言要经常说，但度要拿捏好。
如何把握成交时机？
在售中服务时，导购人员对成交的时机的把握也至关重要。以下几种情况说明成交时机已成熟了。
1、客人在语言的表现：把话题基本集中在某一件产品上，反复关心某件产品的优缺点，关心售后情况 ，如果有朋友在场，会不断征询朋友的意见；另外导购不要怕顾客的讨价还价，越是讨价还价，说明他对这产品是真的感兴趣。嫌货人才是买货人。
2、客人在行动上的表面：突然间沉默了，不再发问。开始东摸西看，仔细查看商品。不断的点头。索取同类但款式不同的产品，开始比较。反复观看、触摸某件产品，当顾客出现以上动作时，说明成交时机已成熟 。
那么我们该如何抓住时机？
1、请求购买法。这件衣服不错，我帮你打包起来吧
2、二选一法则。你看是买这件，还是那件？ 你是付现金还是刷卡？
3、建议式。通过库存期限、活动时间的期限，给顾客小压力，促成购买。
还有哪些方面可以促成顾客购买的决策呢？
1、不再介绍太多新的商品，太多选择会让顾客无从选择
2、帮助顾客缩小选择的范围
3、尽快帮助顾客确定他喜欢的商品
4、再次集中介绍顾客关注的那件商品
在顾客试衣过程中，要特别留意这几点：
1、拿尺码时，一拿准。不断强化自己的目测能力，不要每次都问顾客，你穿什么码？
2、需要给顾客量体时，如顾客的尺码较大，声音不可太大，让顾客不适。
3、带着顾客去试衣间，走在顾客的前面，把衣服在试衣间挂好后，再请顾客进去。并对顾客说：我就在外面，如果有尺码的不合适，直接叫我。尤其顾客是试裤子时，过程非常麻烦，如果导购不在试衣间旁，顾客不会再多试。
4、试衣间的门不要封死，在上方留一小空间。第一能便于沟通，第二便于空气流通，
5、提醒顾客保管好自己的贵重物品，最好在试衣间贴上相关提醒。切忌不可代为看管。
6、试衣间不放镜子，因为试衣过程是顾客购物心理的联想阶段，而试衣间的灯光较昏暗也看不出试衣效果，放了镜子等于隔断了导购与顾客之间交流的机会。可放些产品的照片，高度在视线平行水平。镜子越大，灯光越亮，效果最好
7、试衣间的环境、卫生一定要做好。试衣拖鞋一定要清洁到位。所有的物品一定要给顾客一切美的感觉。建议给试衣间铺上厚厚的地毯
8、试衣间的门最好不用布帘。尤其是百货商场，会给顾客带来不安全感。试衣紧张时，就不可能多试
