上篇聊了搜索，这次我们来说说电销。

电销是大多数被动性产品的通用方法，在教育培训行业也是大受培训机构的欢迎，是大多数课程顾问每天必用的方法。

学习是一个反人性的过程，就像我们从小被父母拉着去读书上课，如果没有父母赶着去，谁都喜欢在家里玩，睡大觉，成年人也是如此，即使养成了学习习惯的职场人士，有强烈学习需求的童鞋也需要顾问临门一脚抢过来。此刻电销就显得非常重要了。

电话销售第一步，数据。

在培训行业学员数据是非常珍贵的资源，早期很多机构都是相互交换学员数据，电话轰炸。

还有一个渠道就是买数据，考生数据，学生数据，早期还是非常盛行的，只业内的一个公开的秘密，现在国家明文规定也严抓这个行为，就少了很多。

再有一个渠道就是用其他行业数据，房地产行业，家居行业，金融行业，求职数据都是非常多的。

去年百度惩罚了一种网站采集电话数据的，这也是教育培训机构常用的路子，现在已经不能做了。这类数据是相对比较精准的，都是网站访客，有行为数据。

还有很多不公开的路子。

电话销售第二步，筛选。

大多数培训行业都没有非常多的电话销售，严格意义上说都是叫课程顾问，XX顾问。而大量的数据如果给到课程顾问去跟进，那必然会让顾问的工作效率大大下降，所以第一步筛选会显得很重要。

一般会选择外部的电销公司，做第一步筛选。按照一个有效电话多少钱来计算。当然有些公司有自己的电销团队就自己打一遍，有意向的客户再交给顾问来跟进促单。

电话销售最关键的，促单上门。

一般意向电话给到顾问后，就是开始考研顾问能力及耐力的时候了，除了客户转介绍的不需要怎么介绍，其他没有见面的新客户，通过电话建立兴趣，信任，需要一个漫长至少5通电话的过程，到最后上门。

在线教育在这几年风头很劲，在线产品有一整套的学习流程，学员可以自行注册选课报名缴费，电话销售是不是不重要呢？恰恰相反，如果品牌及用户信任度不够的话，电话销售会显得更加重要，目前很多在线教育网站的付费订单70%以上是通过电话销售完成的。学员对在线教育课程的认知度，感知度及各系统难用的后台，对学习天生的反感，恰恰需要电话销售。

电话销售将继续在培训产品领域起到非常重要的作用。