互联网经济时代，信息变得透明，原先神秘的销售魔术已经被揭穿，只有及时更新自己的知识库，让自己跟上时代，走在消费者前面，才能创造奇迹。

而大多数销售人员所接受过的培训，都是套路，消费者在被销售的过程中就像模拟演练一样，时不时就想掉个个儿，也就是很多销售小白眼中的“反销售”。

这也不稀奇，大家都很聪明，时间有限，所以不要浪费时间说那些人人都知道的套话、用那些大家都反感的方法，学点新的销售战术吧！

成功的销售员都是心理学大师，这不仅意味着他们知道顾客喜欢什么，更意味着他们知道顾客讨厌什么。

简而言之，销售就是用别人可以接受的方式去影响别人，并实现自己的预设目标。

那么，如何“看懂”客户，就显得尤为重要！

D 特质较高的客户

高D的客户比较直接、独断、自信、不容易接受别人的意见，当服务过程中某一细节出现问题时，他们通常会要求立即解决，表现比较激进，甚至会显得有些咄咄逼人。

面对高D客户时，需要知道：他们比较没有耐心，如果能在事先把一切都准备好，他们会心生好感；完整、清晰的说明，能够直接看到的效果或客户见证、高效的沟通技巧都会让对方得到不错的消费体验。如果发生分歧，千万不要据理力争，道歉和感谢会让他们感受到被尊重，让对方主导整个过程，享受做决定的快乐，更有利于目标的达成。

I 特质较高的客户

高 I 的客户喜欢新鲜事物、乐于享受、希望被关注，服务过程中的一些小亮点（小卡片、小礼物等）会让他们觉得服务很周到，同时因为他们擅交际，细致入微的服务更容易形成很好的转介绍中心。

面对高 I 客户时，需要知道：他们个性直率、情绪起伏较大，比如大订单的客户维护过程中，假如销售政策有重大变更，一定要照顾好这类客户的情绪，因为他们的影响力非常大，不妨打个电话预约一下或告知对方，让对方先宣泄心中的不满，只要宣泄不满情绪之后，他们还是一群非常不错的客户。

S 特质较高的客户

高S的客户不容易说不，即使有抱怨也不容易反映或呈现出来，所以服务过程中一定要留心观察，尽可能避免让他们感觉到风险及改变，给S型客户多一些时间去考虑，取得S型客户的信任很重要，他们是很忠诚的客户，一旦决定不会轻易改变。

面对高S客户时，需要知道：他们不善于表达，易犹豫不决，所以耐心地倾听就很重要，每次见面之后问候他的家人、经常保持联系、了解他们的感受都非常重要，遇到问题千万不要推卸责任，可以陪他一起回顾使用产品的细节，更容易解决问题，他们更喜欢安全和稳定的服务体验。

C 特质较高的客户

高C的客户不像高D或高 I 的客户那样直接表达情绪，他们有时比较像高S，但又没有高S客户的顺从，他们的个人主见更强，会排列出所有事情的轻重缓急，他们作风低调，即使购买了也不会过于张扬。

面对高C客户时，需要知道：肯定对方很重要，因为他们很怕批评，对他们精确的习惯和心思缜密表示肯定与赞赏，以思考者最关心的事及问题来回应C型客户，一定要将细节解释到位。如果需要馈赠礼品，记得一定要迎合他们完美主义的倾向，精心设计质量上乘的礼物更容易打动他们。

好了，聊到这里，如果从来没有接触过DISC，您也许会有点迷惑、有点好奇，也有可能，在悄悄的对号入座～

事实上，掌握这门识人的技术并非那么简单，需要系统学习DISC理论、测评及软件应用，当然，更需要大量的实践！

如果您也有兴趣，欢迎和我一起，探索DISC与工作、与生活的无限奥秘！

感恩生命中遇见你！