大家好！我是霍不弃《在上一节中，我分享了如何提升员工的销售技巧和销售流程，那么接下来，我们要探讨的是如何将一项技巧，无论是销售技巧还是其他技能，复制给我们的员工，也就是实现人才的复制，这究竟应该怎么做呢？
实际上，一个企业或团队，人才的复制和培养主要是通过培训来实现的。培训包括四大步骤：销售培训、强化培训、随访培训和集中轮训。比如说，对于一个销售团队，我们在上节课中已经了解到，其流程分为6个环节，并且在不同环节中需要采用不同的方法。接下来，我们继续深入探讨。
在员工完成基础培训后，我们会发现不同岗位的员工、不同的个体，其瓶颈各不相同。有些员工电话量和拜访量都很大，但就是不出单。这时，我们可能会意识到，他们可能在产品介绍或处理顾客抗拒点、异议处理和说服等方面存在问题。因此，我们需要根据员工的瓶颈，对他们进行强化训练。
在这里，强化训练的核心在于“还原”这两个字。我们需要观察员工的整个行为过程，从名单筛选到电话沟通，再到产品介绍、异议处理以及最终成交，还原他们的每一个动作。我们要询问他们行为的起因，分析其后果，然后给予相应的建议和指导。当然，这些建议和指导是基于我们在上一章中学到的销售基础培训和流程培训的内容，而老板首先要自己提升对这些内容的理解和掌握。
接下来，我们要进行随岗辅导，随岗辅导的核心是“还原”。具体来说，就是观察员工从名单到电话、到产品、到异议、到成交的整个行为过程，询问其行为的起因，分析其后果，然后基于销售基础培训和流程培训的内容，给予员工建议和指导。通过这种方式，找出员工的问题所在，并帮助他们提升能力。
这是一种非常有效的复制人才的方法。举个例子，大家想知道我们是如何培养销售人员的吗？我们之前提到过，一个销售团队中，20%的员工能够产生80%的业绩，而80%的员工只产生20%的业绩。作为老板，我们要思考这样一个问题：如果让那20%的员工再去创造200万的业绩，难度可能会很大，因为个人的能力毕竟是有限的。但是，如果我们能够将一个月只能产生2000块钱业绩的销售人员的产值提高到2万，这是绝对有可能实现的。
比如说，在一些电话销售公司，我们会采取这样的措施：在最优秀销售员的电话旁边放置一个录音机，将他一个星期打电话的话术全部录下来，然后转成文字。同时，也将公司里表现较差员工的打电话过程同样录下来，将两份话术进行对比。通过分析，我们可以找出为什么有的话术效果好，而有的效果差。然后，我们将优秀员工的话术进行整理归纳，形成一个标准版本，并将其交给新员工学习。
在之前的管理员工过程中，我们还提到过如何激励团队。这个整理出来的标准版本，我们可以称之为“萍萍销售秘诀”（这里以萍萍为例，实际可以是任何优秀员工的名字），并将其载入公司的标准化建设中。让所有人都知道萍萍是销售冠军，这样一来，萍萍会更加努力，不敢轻易降低自己的业绩，同时也会激励其他员工从优秀走向卓越。
而且，这种将好的行为直接复制给需要成长的伙伴的方式，对于优秀员工来说，当物质奖励达到一定程度后，我们需要通过一定的手段给予他们精神嘉奖，让他们树立更高的目标。而对于成长中的伙伴们，他们看到了优秀的标准，明确了自己的差距所在。这个过程包括观察诊断、还原行为、探究问题的起因、分析后果以及提出建议等完整的培训固化行为。
接下来，我们进行现场练习。如何训练你的员工呢？首先，我们要将顾客常见的疑难杂症和疑难问题整理出来，比如“你的产品有用吗？”“你的产品可不可以先试用呀？”“你产品的价格可不可以少一点呀？”等等，这些都是店面销售中常见的问题。然后，我们要为这些问题提供标准答案。这个标准答案可以从哪里来呢？就像我们刚才提到的，通过整理归纳团队中最优秀销售冠军的话术，并将其进行归档，最后形成模式化的方法，以便进行复制。
最后是集中轮训。在轮训时，为了确保培训效果，我们要明确培训的需求，控制培训时间，不要过长，内容也不要过于复杂，同时人数也不宜过多。比如，这次培训主要针对成交转化进行训练，或者是进行获客训练、产品知识培训等，我们只需选择一个板块进行突破。因为员工的消化能力是有限的，我们不能贪大求全，企图通过一次培训解决员工所有的问题。
更重要的是，培训之后我们要进行跟踪复盘和考试。我们要看看培训的知识员工是否运用到实际工作中，以及他们的吸收效果如何。例如，在一场培训讲了3个多小时后，我们会要求员工站起来分享半个小时，这有助于员工更好地消化所学内容。然后，我们将这场培训拆解成3 - 5个知识点，组织考试。通过这种方式，我们可以做好培训后的复盘和跟踪协同拜访的情景，从而确保人才能够得到高效的复制。
讲到这里，我们整个商业体系的内容就讲完了。我们探讨了如何增加商业流量，如何通过良好的商业模式支撑业绩，以及如何通过优秀的销售团队提升销售技能，实现更好的执行，从而留住流量。未来，这门课程还会陆续更新，欢迎小伙伴们继续学习。
总之，通过销售培训、强化培训、随访培训和集中轮训这四个步骤，我们可以有效地培养员工，复制人才，提升团队的整体实力。在这个过程中，我们要注重观察、分析和指导，让员工不断学习和进步。同时，我们也要关注培训后的效果评估，及时调整培训策略，以确保培训的有效性。希望大家能够将这些方法运用到实际工作中，打造出一支卓越的团队。
