大家好，我是霍不弃，欢迎大家来到霍老师的小课堂，今天我们进行第二小节的学习，一起探讨业绩的底层算法。通过之前的分享，霍老师与大家达成了共识，作为老板，我们必须关注流量，因为生意的本质就是找到更多的人，有了人才能有业绩。
那么，无论是新店开业还是老店促销，我们所期望的业绩由谁来产出、执行呢？需要用什么样的货品、活动、组合套餐，以及多少人来配合才能完成这个业绩呢？然而，很多老板在开店选址时，往往只看到地段不错、位置还行，就拍脑袋决定开店，这样的做法是不可取的。
财务算账是每个老板的必修课，我们真心建议大家好好梳理一下业绩的底层算法，只有做到心中有数，才能做到心中不慌。那么，我们该如何计算业绩，并将其分解到价格、活动、用户，以及到底需要多少顾客到店呢？
大家来看，在新店开业或做促销时，我们可以使用一个推算公式。例如，以服装店开业为例，如果打算做三天促销，那么在促销之前的7 - 15天就要进行活动的预热和种草，这样才能保证在促销的三天里不缺流量，门店不缺人。而不是等到马上要开业了，才匆忙做促销海报和推广，这种做法效果往往不好，甚至不如不做。
接下来，我们要为促销设定目标，是3万、5万还是10万？需要引流多少顾客？需要卖多少货品？需要通过多少种货物组合来做连带？需要用多少折扣来推动才能完成？
假设门店平均每一件衣服的价格为300元，希望通过搭配推荐让顾客购买两件以上，并且活动打9折，那么每个顾客的消费就是300 × 2 × 0.9 = 540元，这就是我们期望的客单价。
用逆向思维来计算，如果设定的业绩目标是10万，那么10万除以540，就需要成交约185个顾客。如果开业活动或促销活动做三天，平均每天就要成交约62个顾客（185 ÷ 3 ≈ 62）。按照50%的成交概率来算，每天至少要进店约124个顾客（62 ÷ 50% = 124）。
然而，现实中很多门店可能无法拥有如此强大的客流来支撑这个业绩。那么，我们就需要进行调整。比如，可以将主推的300元货品调整为单价为400或500元的风衣。在设计活动主推品时，要告诉员工主推品的成分、功效、售价等信息，并提前进行训练通关。
假设原来主推的300元货品成本为150元，调整为400元的风衣后，成本为200元。如果按照原来的销售策略，销售185件衣服的成本为185 × 150 = 27750元，收入为100000元，利润为100000 - 27750 = 72250元。调整后，销售185件风衣的成本为185 × 200 = 37000元，收入为185 × 400 = 74000元，利润为74000 - 37000 = 37000元。虽然利润有所下降，但通过提高单价，可能会吸引到更注重品质的顾客，从而提高整体销售额。
此外，还可以将连带率从2.0提高到3.0或4.0。为了提高成交的连带率，需要对促销人员进行不同风格衣服搭配的通关和训练。在推主推品成交时，要贴好标签，在其他顾客来店时，直接进行连带和搭配，并对员工进行连带率的奖励，这样可以提高连带率。
假设原来每个顾客购买2件衣服，现在连带率提高到3.0，每个顾客购买3件衣服。那么原来销售185个顾客的衣服数量为185 × 2 = 370件，现在为185 × 3 = 555件。如果每件衣服的成本不变，仍为150元，那么原来的成本为370 × 150 = 55500元，现在为555 × 150 = 83250元。而收入方面，原来为100000元，现在为555 × 300 × 0.9 = 149850元，利润为149850 - 83250 = 66600元。通过提高连带率，利润得到了显著提高。
同时，还可以提高顾客的成交率。之前我们按照50%的成交概率来估算，是否可以通过提高员工的销售水平和基础，将成交率提高到60%呢？这样意味着进店的顾客数量要求就降低了。
或者，如果不想降低活动折扣，比如从9折再降低，可以通过储值的方式来实现业绩目标。也可以提前做预售，通过预售储值卡来精准锁定精准顾客。
假设原来每天需要进店124个顾客，成交率提高到60%后，每天需要进店的顾客数量为62 ÷ 60% ≈ 103个。这样可以减少门店的接待压力，同时也降低了引流成本。
如果通过储值的方式来实现业绩目标，假设推出充1000送200的活动，有50个顾客参与储值，那么储值收入为50 × 1000 = 50000元。送出的200元相当于打了8折，成本为50000 ÷ 0.8 × 0.2 = 12500元。而这些储值顾客在后续的消费中，可能会带来更多的销售额和利润。
所以，无论是单价、连带率、活动折扣、成交率、进店人数还是储值方案，只要有某一个环节得到提升，整体业绩就一定会提升。因此，我们要用这个公式进行逆向思维，无论是新店开业还是老店促销，在制定引流方案时，务必按照这种方式进行推演。
作为老板，一定要会算账，只有做到心中有数，才能知道在未来制定营销活动方案时，哪个环节需要调整，在执行过程中需要重点关注哪个环节。
在这里，我们做个总结。新店开业或老店做促销时，第一步要做引流，通过售卖萌新礼盒等方式，提前锁定更多精准顾客到店。第二步要做节流，让进店的顾客成为付费成交或付费会员，进行储值。第三步要做回流，让喜欢我们的顾客多次复购。第四步要做裂变，让超级VIP为门店进行口碑宣传，不断介绍新顾客进店。
所以，每次制定活动方案时，都需要按照这个逻辑来设计营销引流方案。不仅新店开业如此，未来门店的每一次活动也都应该这样做。
带着这个公式和逻辑，请在本子上记录下来。计划做活动的时间是什么时候，活动开几天，业绩目标是多少，根据门店的单价、折扣、连带率以及进店的成交率来计算，门店到底需要引流多少顾客。门店的自然流量能否支撑这些数据？如果不够，打算在哪些环节进行调整？在这些环节如何进行提升？在后续的课程中，我们会陆续讲解。带着这些思考，我们进入到第三节——精准顾客引流，想方设法让更多的顾客来到我们的门店。
