“定价”是经营者的重要工作【稻盛经营学】在京瓷创立之初，公司主要生产用于电子工业领域的陶瓷材质绝缘部件。当时，为了争取到订单，我辗转于各家真空管和显像管的制造商。
随着公司规模的日渐壮大，客户数量也日益增加，与同行之间的竞争也愈发激烈。客户出于控制自家生产成本的目的，自然希望以尽量便宜的价格采购所需部件。“这个部件，你们公司的报价是多少?”这是客户肯定会提的问题。
而等到我们公司的业务员把制作完成的报价表交给客户后，对方又说：“我无法接受这个价格，别家供应商的报价比你们便宜一成，这订单没法给你们。”我们的业务员大吃一惊，于是慌忙跑回公司。
我们的业务员既老实又耿直，心想：“这可不得了。竞争对手开始比我们的报价便宜一成，如今又降了5%。”于是又慌慌张张地跑回公司。这很可能是客户放的“烟雾弹”，而我们的业务员信以为真，于是阵脚大乱，一心只想着让价。
我在听了事情的原委之后，总觉得哪里不对劲。竞争对手也不可能在短时间内实现如此的低成本生产。面对疑惑，我最初采取的办法是亲自出马，自己去客户那里核实情况。有时我会先于业务员，拜访客户公司的采购负责人，听取对方意见。
此外，对于从客户那里回来的业务员，我会详细询问其交涉的具体情形：“你的意思我明白了。那么，我问你，和你碰面的是对方公司的什么人?你一开始是怎么和对方打招呼的?然后对方又说了什么……”像这样，通过询问细节，我力图在脑中准确无误地再现当时的情景。
客户说：“另一家供应商的报价要便宜15%。”这是虚张声势?还是实话实说?假如我方认定这是客户的心理战术，竞争对手最多也就便宜一成，于是回应道：“我们只能降价一成，没法再便宜了。”可一旦判断失误，订单就成了竞争对手的囊中之物。
靠接单生产维持公司运作的企业家想必深有体会，一旦失去订单，工人停工，机器停转，公司就可能关门，员工就可能流落街头。
基于这样的考虑，我会让部下在我面前再现当时的交涉情况，于是部下一字一句地在我面前“情景模拟”。虽然我不在现场，但为了判断对方的真正意图，便绞尽脑汁地想出了这个获取线索的办法。
如果业务员以降价15%的代价争取到了订单，从那一刻起，公司就必须降低15%的生产成本。可要在短时间内压缩15%的生产成本，不管在哪个行业，这都绝非易事。可业务员只会简单地下结论：“如果不这么报价，就没法拿到该订单。”
如果我说：“降价15%谈何容易。”业务员就会“威胁”我说：“既然社长这么说，那就降价10%吧。不过，这样我就没法保证一定能拿到订单了。”对企业而言，没有订单就意味着没有收入，这当然是万万不行的。于是，我对业务员进行了思想教育。
你说得没错，如果我们降价15%。客户肯定愿意下单。但客户真的是“多一分都不买”了吗?对方或许只是在漫天砍价而已，如果我们只降价10%，他们或许也会买。即便价格再高点，他们说不定也能接受。
换言之，只要报价略微低于心理价，顾客就会开心满意。报价越便宜，获得的订单自然就越多，但一味降价是没有实际意义的。话虽如此，但我也不希望由于不肯降价而被竞争对手抢走订单。因此，在报价时，必须找准一个“价格平衡点”——若低于该价格，则订单信手拈来;若高于该价格，则订单争取无望。
要找准这个“平衡点”，就必须倾注心血，努力与客户交涉价格。身为业务员，应该独立思考和判断对方究竟是玩弄策略还是实话实说。如果你不假思索地盲目相信客户的话，还惊慌失措地跑来对我说：“不接受客户要求的价格，就卖不出去。”你这种处事方式是无法解决问题的。
摘录自稻盛和夫【京瓷哲学】，第1791天，以帮助企业家提高心性，拓展经营为己任的［广东·盛和塾］
