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今日阅读《善战者说》

——孙子兵法与取胜法则十二讲

            宫玉振  著

第十一讲：先知：竞争态势的分析

一、“先胜”的背后是“先知”

孙子所讲的“先知”，不是宗教里的“未卜先知”的意思，而是提前知道，就是提前了解对手的情况，也就是对竞争态势的提前感知。在孙子看来，这是所有决策和取胜的前提。

信息是决策的前提，准确的信息是正确决策的前提信息，优势在对抗中可以转化为实际的力量优势，而情报失误从来都是战争胜利的最大杀手，即使你有强大的实力与资源，如果你对战争态势的感知出了问题，同样也会陷入败局。

二、指挥者要尽力掌握战中可以确定的因素。

战争充满了不确定性，但是并不意味着战争中的一切是不确定的，因而战争不是完全不可知、不可控的。战争的本质是不确定性与确定性的统一。

因为战争中有很多因素是可以确定的，所以尽力掌握战争中那些可以确定的因素，同时尽力克服战争中的那些不确定因素，也就成为驾驭战争的核心能力，成了对抗双方较量的关键领域。

真正的高手会尽量在不确定的环境中，把握那些可能确定的因素。同时，在承认不可能百分之百了解和掌控战争态势的同时，争取自己对战争态势的了解和掌握超出对手。

在作战的层面，我们可以将影响作战结果的因素分成三类：

一是自然因素，包括天气、地形等这些因素你控制不了，但是可以在一定程度上掌握。

二是作战因素，就是由于双方的攻守行动而产生的变量，包括作战的态势，突然出现的机会，作战的损失等等，这些因素不是你事先能够预料和控制的，这也是作战中随机应变的主要领域。但是在作战的过程中你也不是完全被动的，你可以通过你的作战指挥，包括策略的使用，战术的转换等等，对作战态势的走向施加重大的影响，甚至把胜利变成可以确定的因素。

三是组织因素，包括领导艺术、军队士气、武器装备、训练水平、作战及经验等等。这些基本都是你自己能事先控制的因素。而且这些其中大部分因素你还必须在作战之前就应该做好充分的准备，从而为取胜打下基础。

所以，在最不确定的环境中，你也有足够的空间去影响战争的结果，这需要指挥者具有极大的主观能力，去克服战争特性中的纷乱、黑暗和不确定性，而从中找出条理、光明和确定性来。这是指挥者必须具备的素质。

三、成功的奥秘在于对竟争对手和竞争环境有深刻的理解。

1.“知”与“不知”是胜利与失败的分界线。

无论是在战争中还是在竞争中，大多数战略性的错误都是因为没有花时间去了解对手的情况。或者说，你认为你了解对手，其实你并没有。

从“知”的层面来说，导致战争或竞争失败的原因就是“不知”。

“知”是胜利的必要条件，如果你不知彼不知己，你就一定不会输。

2.在战争中必须把“知”做到极致，至少你的认知必须超出你的对手。

在战场上你可以通过“知”来增加你取胜的概率、降低你决策的风险、保证你总是有胜算的时候出手。

我们前面所讲的取胜原则，要想得到有效的运用，都必须以“知”为基础：知大势，才能伐谋；知利害，才能伐交；知地行，才能伐兵；知虚实，才能避实击虚。

在实际战争中 ，“知”本身就是双方对抗的重要领域。在战争中取胜的一条原则是：一方面最大限度的了解对手的情况，另一方面最大限度的让对手不了解自己的情况。

成功的决策必须建立在对对抗态势正确分析的基础上。所以在战争中，破坏敌人的知觉能力，是破坏敌人决策能力和行动能力的前提。而破坏敌人的觉知能力，甚至比破坏敌人的行动能力更为有效。

破坏了对方的认知，你就可以干扰对方的决策，打乱对方的计划，左右对方的行动，由此你就可以奠定取胜的基础，甚至可以不战而胜。

3.成功的奥秘在于对竞争对手和竞争环境有深刻的理解。

在今天的战争中，破坏对手“知”的能力已经发展到了信息战的地步。美国军事理论界认为，争夺信息的主宰权可能成为影响未来战争胜负的决定性作战行动。

就像在战争中，信息的单向透明会使信息的拥有者占据相当的优势一样，在竞争中，竞争对手间信息的不对称同样可以给企业带来巨大的竞争优势。从这个意义上来说，竞争与战争在很大程度上都是围绕信息展开的对抗。

因此，成功的奥妙其实非常简单，对竞争对手和竞争环境有深刻的理解，精确的分析对手，精确的分析你的竞争环境，把你对竞争对手和竞争环境的把握与分析做到极致，使你对对手的了解远远超出对手对你的了解，你就奠定了在竞争中取胜的基础。

四、知的四个维度

1.“知”的四大要素。

在战争中要“知”的内容：彼，敌情；己，我情；天，天候；地，地形，这是“知”的4个维度。

企业竞争分析也一样。彼，对手的情况；己，我方的情况；天，行业的大势；地，市场的格局。

彼、己、天、地，彼此的相互互动构成了一个复杂的动态系统。每一个要素都会有各种各样的黑天鹅事件发生，对我们所处的竞争环境产生冲击性的影响。

2.先知“彼”后知己。

“”知彼”在前，“知己”在后是因为：

在战争环境中，敌情是具有最大不确定性因素，而自己一方的意图与实力，你是相对清楚的，所以“知彼”一定难于“知己”。

更关键的是，你的作战计划能否成功，往往在很大程度上取决于对手，而不仅仅取决于你自己。

在这样的情况下，就会出现一个非常有意思的现象，你想怎么做并不重要，对手认为你会怎么做才是关键。所以在战争的环境下了解对手的意图，了解对手的计划，了解对手的特点，从来都是你制定自己作战计划的前提。所以，好的作战计划，一定是以对手的计划为起点的。同样，好的市场计划，一定是以对手的计划为起点的。

五、用间谍搜集情报。

用什么手段获取“知”？对对手的了解，一定要从人、从知敌情的人身上去了解。这就是指用间谍来搜集情报。

商业竞争中，间谍行为是非法的，但间谍的存在却是无法否认的事实。在间谍问题上，战争与竞争不同，战争是你死我活的争斗，战争中的间谍行为可以无所不用其极，然而在企业竞争中，情报的搜集必须遵守特定的商业准则和伦理道德。因此，竞争者一方面要加强警惕，防止对手的商业间谍给自己带来的伤害，另一方面在竞争情报收集的手段上，必须依法行使，公平竞争。

其实，在国家和战争领域，收集情报也并不必然意味着必须采用间谍行为。在今天这样的信息社会中，尤其是商业世界中，企业所需要的大部分情报，都可以通过收集并分析公开的信息就可以获得。

六、信息解读能力比信息更重要。

信息的搜集只是先知的第一步，能否根据搜集的情报做出准确的判断，采取正确的行动，关键还要看决策者的素质。

有了信息并不意味着你就掌握了真相。你需要在所有信息中分辨出哪些是真正有用的信息。

实际上，信息并不是具有同等的作用和价值。在实际决策中，真正对决策起作用的往往是少数几条最关键的信息，而大量的其他信息只起辅助性的作用。

所以，“知”本身不是目的，高明的“知”，是通过复杂的表象，直指对手行动的本质。用孙子的话说，是“校之以计，而索其情。”真正的高手可以透过人人都能见到的信息，看到表象背后的东西。

所以，信息固然重要，信息的解读能力更加关键，能否看到固然重要，理解看到的东西更加关键。

好的知需要有过人的洞察力 ，一定要进入对手的大脑和内心，深入到对手的思想、思维、心理和价值观。只有这样才能把握住对手的行为模式，才能预知对手的下一步反应，从而使自己在竞争中把握胜负的情报取得主动地位。

七、我们为什么很难看清真相？

虽然知道“知彼知己”的原则，但要真正的做到却是很难。人们错误的决策是因为错误的认知和判断了形势。人们的战略认知会出错：

1.跟战争本身有关

因为战争的特点就是复杂、易变、模糊、充满了不确定性。在这样的环境下，“知”本身确实不容易，永远会有你预想不到的事情发生。

2.过于乐观，决策者都过高估自己，过低估计了对手

3.认知局限导致我们对不符合我们的世界观的信息视而不见，充耳不闻，即我们总是以自己喜欢或者希望的样子来观察世界，而不是以其本来的面目来看待它。

4.听不到真实声音的文化组织。一个不愿意听到真话的领导，必然会有无数个不愿说出真相的下属。

八、关于“知”的三条忠告。

要想真正做到“知”，你需要注意三条：

1.保持清醒的危机意识和风险意识。

你的内心一定要始终保持小心谨慎的危机意识，这样你才能始终保持清醒的头脑，认清这个世界的真相，从而始终做出明智的选择。

一定要从最困难最复杂的情况着想，要估计多种可能并制定多个方案做好多手准备，从而保证不管遇到什么情况，你都可以从容的积极应对。

2.保持对真实世界的感知能力。

无论在军队还是企业，领导的层次越高，离真实的世界就越远，就越难听到或看到真实的情况。在这种情况下，管理者要想掌握真实情况，做出正确的判断，深入一线、与现实保持血脉相通的联系，这一条就尤其重要。

3.把你的认知看成是一个学习的过程。

环境是动态的、不确定的、复杂的，而人的理性与认知能力总是有限的。在充满变数的不确定环境中，我们对大势的理解不可能一步到位，但是我们可以在行动中不断的获取新的信息，从而调整自己的认知与策略。我们的认知是一个持续起进行的过程，而不是一次性完成包打天下。在这个过程中，每个人都可能会犯错，每个人都可能会出现认知与判断的失误。我们要接受错误和失败本身就是动态环境中人的认知的组成部分，万一犯了错，就马上改正，并从错误中吸取教训。而要做到这一点的前提是，你的认知必须要始终保持开放和无我的心态。要根据不断变动的环境，经常对自己的认知结论加以自我审视，同时也要允许别人挑战和质疑你的认知。在认真的过程中，你应该关心什么是对的，而不是谁是对的，更不应该认定，只有你才是对的。形成人人都可以参与认知的组织机制和文化，你就可以把你一个人的认知变成组织共同认知的过程，进而变成组织学习和成长的过程。在这样一个持续动态开放的组织认知过程中，你和组织的认知就会越来越接近真相。