很多做销售的朋友,特别是门店销售,会常常遇到这样的客户:对一件商品看了很久,也咨询了销售不不少问题,结果到了最后却说,我过两天再来买吧......
针对这类客户,一般销售通常有两种应对方式:
第一种:您今天不买的话,过两天就买不到啦。
第二种:反正您迟早都要买的,干脆今天买了吧,您也省得再跑一趟了。
这两种应对方式都不是最优的方案,都显得有些一厢情愿,很难引起客户的共鸣。我们可以来分析一下客户的消费心理。客户这么说,很明显是没有很强的购买欲望,内在原因有这几种情况。
1、客户想到其他店多做对比;
2、客户对商品总体满意,但对商品的某一点不是很满意;
3、也许嫌价格太贵;
咱们做销售,要找到客户不买的真正原因,然后针对性的进行引导,这样就能让客户回心转意。
以板材销售为例,为大家提供话术范例。
今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些木板产品的基本情况,让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……
好的,没关系。过两天您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?
通过这些引导语,先打消客户的防备心理,然后进一步挖掘客户的信息。如果确认是客户嫌贵了,那么可以通过下列话术,引导客户从关注商品的价格,转移到关注商品的价值。
还是以板材销售为列。
先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。
一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?
您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的……
总之,销售要能在与客户三言两语的沟通交流中,读懂客户的心理, 用一套成熟的话术技巧来进行引导。最高明的话术技巧,是要能让客户自己说服自己,这点,一定要结合客户的消费心理才能实现 的。
最后总结一点销售干货:在销售中,95%的销售人都会遇见这八大销售难题。
1、找不到客户群怎么办?
2、见不到客户的面怎么办?
3、见面不知道说什么怎么办?
4、搞不定客情关系怎么办?
5、客户已有固定供应商怎么办?
6、产品价格高无竞争力怎么办?
7、客户无需求怎么办?
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?
任何销售问题都可分解为这8大难题,要么单个出现,要么组合出现。因此,只要解决了这八大销售难题,任何销售问题都不在话下了。
好,我是思玲,销售界的价值分享者,欢迎一起聊聊销售的那些事儿。
<职场>
作者个人公众号:思玲
欢迎关注
文章来源于蓝小雨冠军销售:http://www.lanxiaoyupeixun.com/