今天太开心了！！终于又开了一单了，其实自从加入团队，已经陆陆续续开了4个小单了，今天是第5单子，但是今天的这个单子是我最开心的，因为这个客户是最难搞定的，开心！！

先简单介绍下这个客户，客户是一家实力很强大的外贸公司的业务部长，美女姐姐一个。在我进入这个新公司时，主动去拜访一次，因我原来的工作与这个公司有业务往来，我与她公司的手下有打过交道。

加入这个新公司行业，我其实算是小白，初次拜访是陪同我们公司的销售经理一同前往，也许是我原工作给对方公司的印象很不错，所以拜访过程气氛很轻松，这个姐姐对我评价不错。

其实聊天的过程，主要都是我们经理与这个姐姐聊，我能聊的也只是我以前工作的事情，所以几乎整个过程，我都是记录客户的主要业务，谈话重点。拜访结束后，我有给对方一些报价，但是因为我本身的不专业，导致报价的结果都是有去无回。

销售过程中，因我意识到自己专业不强，所以主动申请换操作岗位，其目的是想熟悉整个国际货运的来龙去脉，增强自己的专业知识。因为换岗后没销售任务，又能具体操作公司和销售的货物，能增加实战经验，所以果断找领导协商换岗的事情。

我还清楚记得换岗的当天，我在本子上写写画画提炼话术，经过反复的提炼有十足的把握后去找领导了。领导开始很拒绝，因为她的本意还是坚持我全职销售，又找一堆理由说服我，最后我对领导说我觉得国际货运是需要一个很全方位的人，需要熟悉空运，海运知识，又要熟悉清关流程，又要把控风险。

目前我只是在清关稍微专业，可是对其他领域我一概不知，如果我不加强学习，到时六个月试用期一过，我拉不到业绩，我觉得对不起您们给予我这好的平台。我转换岗位也可以继续做销售，我只是想通过最基础的单证（做提单）来熟悉了解整个货运流程，这样我才更有底气出去谈业务。现在因为我不专业，所以我没底气。领导听了我的一席话最后终于同意我换岗并兼职销售。

716销售招数之短信+增值服务

幸运的是加入了716团队，老大讲了给客户发短信，所以我每周固定给客户发信息，最开始这个姐姐会回复周末愉快，说太客气之类的。看见这样的短信，我一律不回。发短信的过程伴随了有3个月的样子，当然平时也偶尔聊聊，中途也来我这里问问我清关方面的问题，或是让我帮忙查查什么资料，翻翻税号等。

有好几次客户让我帮忙的事情，我都没做得很好，确实是因为超出我的能力范围。每当这个时候，我都很真诚的对客户说抱歉，也会说经过如何努力确实还是没能很好完成这个事情，让客户原谅。

每当这个时候，客户都会发自内心的感谢我，也会说每次都来麻烦我，可是一次都没跟我合作。这个时候我就会说，姐姐你别把这个事情放心上，咱们能不能合作无所谓，只有能帮助到你，我很开心。因为我还是小白，只想跟你多多学习。

面对每次用心的帮助，没得到回报我一点也不生气，因为我知道这个客户总有一天会来找我。我的真诚和用心已经取得了一些进步，因为客户一有困难她会第一时间想到来找我。

持续的等待和付出终于有了回报，11月3日客户给我打电话了，说她有一批化妆品要从新加坡进口到郑州，要赶上双十一的活动很着急问我能否做。接到这个电话我很高兴，但是我没直接回复我能接，我只是说我要去落实清楚才能明确答复，姐姐既然那么信任我，我要对姐姐负责。

因化妆品是一个特殊的物品，需要确认是否需要MSDS，不然航空公司不会接，寻找国外代理落实这个事情也花费了一天时间，好不容易告诉姐姐这个货我们能做，让姐姐把货物的信息告诉我们的时候，我们才发现货物超尺寸空运运输有困难，又找国外代理协商尺寸问题。

又经过一天的努力，最终让客户找发货商重新打包货物修改了货物的尺寸，尺寸的事情也解决了，国外代理的报价也过来了可是却遇到又一个难题，客户觉得我们的报价太高，让我给代理砍价。

可是新加坡的代理很牛叉，货多不愁这点货，发邮件去砍价结果会是你爱走不走，不走货拉倒的节奏。这个时候我就安抚客户，很直接的问客户心目中能接受的价位是多少，客户很聪明直接问我还能让利多少，我怎么能直接回复我能让利多少呢？

我只是说因为最近航班紧张，航班经常涨价，我们很多时候谈好价格了，航空公司接到我们的货就涨价了，所以这个要看新加坡最近的货运情况了。紧接着我就说给代理发邮件去砍价了，一定努力帮忙争取一个好价钱，我也希望代理价格越低越好，这样姐姐的货才能尽快发出来，才能赶上双十一的活动（其实我根本没给代理发邮件）。

客户因为要赶双十一，急切要发货，所以一直催我代理的最终的报价。这个时候，我慢慢给客户回复说代理答应让利一元/千克，客户一看只少价一块钱，当时就回复能不能做到xx，我一看这个价格完全就低于我的成本。

这个时候我就说实在抱歉哈姐，这个价格实在低于我们成本太多了，这个价格我们没办法做哈，而且代理说最近新加坡的货很多，仓位很紧张，一直都在涨价。这个时候客户沉默了，说在考虑考虑。

过了半小时又给我信息说让我让价，说我的报价超出了她的预算，她直接亏了。这个时候我又搬出公司，说公司老大的规定是我们销售每票货可以少赚钱，但是不能亏。姐，你这票我也只赚了一点，如果我接受你的价格我就亏惨了，公司领导肯定不会接受的，领导肯定会说亏本买卖宁愿不做。

我说完这些话，客户又抛出一句，我在想想，明天给你答复。今早我来公司就收到客户的信息，说很抱歉因为我们价格太高了，这次不能合作了，希望香港这个大货我们能合作。（同样是化妆品，10吨多，客户让我找资源是否能运输），

其实香港我们有分公司，但是因为这个品名的化妆品MSDS提示是危险物品，出于谨慎考虑香港公司没给我们运输报价，香港公司不接这个货。经过一天的找同行代理和其他资源最终也是无果收场，所以后来委婉的告知客户我们做不了。

当然告知时我也表示深深的抱歉，没能帮上这个忙。到今天快下班的时候好消息终于传来了，客户还是决定找我做运输，我成功拿下这个单子了，哈哈。（偷偷说一句，这笔单子利润还是很客观的~~~哈哈）

之所以成功拿下这个单子我针对这个事情简要分析：

1.这个货客户很着急，因为货物量不是很大，外商不帮忙运输。

2.客户是一个干外贸10多年的人，经验很丰富老练的，肯定有找其他货物公司询价。因为产品问题很多货代公司搞不定，又因为是进口，必须要找一个可靠的公司，国外有代理的公司来运输才安全放心。

3.经过几个月的联系，客户对我初步有了信任，所以有了困难第一个想到我。

4.因为我报着为客户解决问题的想法，而不是成交的想法，所以表现出对客户关心，上进，有责任，却又表现出合不合作也无所谓的心里。

5.这次开单还是有很多不足的地方，国外的代理都是我们另一个销售找的同行，借力同行在国外的代理。虽然是借力了，但是因为转手了一次还有就是我们同事拿了XX问题，导致给我的报价成本提高不少。如果我能自己掌握主动权，自己有这方面的资源，成本会低很多，也能给客户一个合理的价格。

6.做事还是没套路，遇到问题还是慌慌张张的。但是经过这个事情后，只要我完美的办好了，我想以后这个客户肯定就不会再走了，因为客户说要来公司找我，谈谈以后长期合作的事情。

我是思玲，职场和销售界的价值分享者，欢迎一起聊聊职场销售那些事儿。

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作者个人公众号：SIL178

文章来源于蓝小雨冠军销售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/