编者按：
这几天来，强哥的案情反反复复，数次登上新闻，连带着京东也受到了波及。多年前强哥在中关村创业的时候可曾想过会有今天这糟？当时的“京东多媒体”与整个市场格格不入，他是怎么想的？如今的强哥也是深处在水火之中。他是如何撑过中关村创业这段最艰难的日子的？又是如何使生意越来越红火的？且听强哥亲口讲述那段令人怀念的创业岁月。
应该是 1998年 3月，过完春节，我就准备自己创业了，具体干什么也不知道。当时手头还有几个程序没编完，我就抽空骑自行车天天跑中关村琢磨。
折腾了几个月，到了 6月的时候，终于想好了方向，我决定做多媒体，因为我会编程又懂视频编辑。我不想去做什么传统的主板、硬盘，我觉得没有出路了，太标准化了，我得做点有技术含量的，做点新东西，利润高点的。1998年的时候，多媒体开始兴起，Sound Blaster、创新 CREATIVE……我那时候用的是 BroadWay（百老汇压缩卡），还有阿帕罗（音）。我看着阿帕罗从第一代、第二代，一直出到第三代，到第四代的时候我跟另外几个人把它买断了，我们出的第四代，是压缩卡。
那时候用电脑 CPU压缩是不行的，太慢了，用的压缩卡，最早电脑放 VCD还用解压卡呢，所以做多媒体更需要压缩卡，但压缩卡可以配合Premiere用，那时候 Premiere最高版本是4.2。这些东西我都记得特别清楚。
我去中关村的时候只有 1万多块钱，租不起中海市场、硅谷、太平洋之类的，太贵了。最后我租的是海开市场。别的市场租金都要交一年，北面的电子世界，南面的四海市场，一个小门脸都一二十万元，别看破破烂烂。
好多人应该都不知道“海开市场”这个地方，海开就是现在的海龙（海开在海龙建好之后就拆掉了），海龙前面有一小破房子，是海淀开发集团的，那里总共有 34个柜台，最好的时候只有 7个柜台租出去，剩下的柜台永远是空着的，因为在二楼，没人上去。虽然位置很好，但太小了，不成气候。那个年代，柜台越多生意越火爆，因为消费者选择余地更大嘛。其他几个柜台干什么呢？收二手电脑配件的，收旧的主板、显示卡，收完之后自己焊焊看能不能再销售、再卖，就做二手配件倒卖，还有硬盘。
我没有钱，因为便宜，就只能租了海开市场的柜台，交完押金、租金，攒了两台多媒体（因为展示需要），就剩 400块钱了。剩下 400块钱干什么？因为没有员工，就印了 1万张黑白的 A4纸大小的宣传页。我站在现在的海龙大厦楼边，那地儿人流量大，逢人我就问：要刻录机吗？要压缩卡吗？要视频吗？要编辑吗？每发 100份，最多有一两个人会拿，别人看你的眼神大多充满了鄙视。那时候最害怕的就是碰到同学，那肯定死的心都有了。我就天天站在那儿，不知道哪天会碰到熟人，毕竟中关村很小，大家都离这么近，所以天天胆战心惊，就怕遇到熟人，不管同学还是老师，没敢告诉任何人我去中关村摆摊，因为作为人大的毕业生，去摆摊，太 Low了，是一件很丢人的事情。
在那个年代，名牌大学毕业生有三条让人羡慕的路可以选择，第一是去政府部门当官，第二是出国，第三选择去外企。作为一个名牌大学毕业生去站柜台，天天卖电脑配件，在那个年代绝对是走下坡路的，令所有人都瞧不起。
同学、熟人还真没遇到过，但是遇到了在日本公司时的同事，我辞职的时候没跟大家说是去摆柜台，结果遇到同事，她跟男朋友逛电脑市场逛到这儿了，当时我真想钻到柜台底下去。从此我原来就职的公司里的人都知道我去中关村摆柜台了。
当时总的来说就是：没有钱、没有人、没有渠道、没有客户也没有技术，更重要的是——没有人相信你。那个时候买刻录机的，大多是企业客户，个人的几乎没有。
刚开始生意很不好，即使我发了宣传页，但还是见不到什么顾客。直到第 21天的时候，终于在路边说服了一个客户跟着我上二楼，买了我的一台刻录机。松下 7502 B，两倍速刻录机，我记得很清楚。那时候我是 2750元进的货，3000多元卖的，反正赚了几百块钱。是松下7502 B，因为 A是有 bug的，刻录老坏盘，B是升级版。花了 21天终于卖了一台刻录机，这个客人是给银行买的，要刻录银行的柜台资料，他后来又给我介绍了生意，就这样，生意才开始慢慢好起来。当时我摆柜台，如果第一个月一笔生意都没有，第二个月就得关门，因为柜台是押三交一，每个月都交柜台费。所幸第一个月后来又做了几笔生意，把第一个月的柜台费赚回来了，还能交得起续租的柜台费。三个月之后生意就慢慢有起色了，一个人忙不过来，第四个月的时候聘了第一个员工，叫韩景辉。第二个员工就是张奇，现在他们都在京东。后面大部分员工都在，我创业前三年聘的员工后来只有三四个人离职，绝大部分还在京东，17年了。
我当时在中关村后面花 200块钱租了一个农民的房子，上面是石棉瓦，旁边是砖，四处漏风、特别通透，从外面都可以看到里面，现在那里都是高楼大厦了。很幸运，21天的时候做成了第一笔生意，挣了几百块钱。
那时候中关村很多商家做生意都是一个模式，老板对员工的培训基本都是一台笔记本电脑 25000元，你要想办法怎么能 35000元卖出去。当时中关村还有十大“招术”教你如何欺骗顾客，我觉得这注定是不对的，终究有一天这种混乱的情况会改变。
我坚持做好两件事：一是明码标价，薄利多销，二是做好服务。但初期很难得到客户认同，很多客户砍不下价格，扭头就走，但三个月后情况好了很多。走了的客户陆续都会回来，因为他们逐渐发现我标的价格非常合理。这样口口相传，客户慢慢多了起来，我也就一个柜台，两个柜台，四个柜台这样发展起来。
我开柜台第一天，就明码标价，所有产品都开发票。在那个年代，我的做法与整个市场是格格不入的，因为当时很多人做生意基本都是要想尽一切办法，如何把一块钱的东西两块钱卖出去，把 3块钱卖成 6块钱，甚至通过一种变相欺骗的方式。别人卖内存赚 10元，但我只赚 1元。
那时候刚开始创业，还没有能力做整个电脑系统，因为我不赊账，那时候你不把机器攒好，人家不给你钱。所以我主要卖配件，卖了几个月赚了点钱，之后那段时间老往电脑市场跑，在附近另外一个市场里慢慢认识了些人，人家也开始慢慢做多媒体，视频压缩系统。说白了，大部分人买了干什么呢？就是把录像带转成 VCD，在 20世纪 90年代末很火，满大街都是 VCD的广告，有庞大的市场需求，因为每个人结婚都有录像带，就有这个需求。所以那时候中关村也有人卖，当然卖得很贵，5万块钱一套，卖一套就能赚三四万元。我卖的第一套系统明码标价 18888元，不砍价。我想出了几招：第一招，我不能靠蒙，蒙只能赚一时的钱，但是你要靠品牌、靠信誉做长久生意，怎么办呢？第二招，要有自己的牌子，要把价格拉低点，要服务好。我要树立自己的牌子，所以我卖的第一套系统，后面宣传单上印的是“京东多媒体 1号”。很多人问我，“京东”这个名字是从什么时候开始用的，其实 1998年就开始用了。
当时我还花了好几块钱去做了一个四方四正的标贴，那时候兼容机所有的机箱前面都贴上标贴的，一般都贴上 Intel inside那个标，那个是免费给的，买 CPU里面带的。我那时做了“京东多媒体”的标贴，所有的机器我都贴上。
那时候我发现买压缩卡的人大部分都是县城 40岁以上的那些人，最早来的是开婚纱影楼的，在当地还很有影响，对电脑一窍不通，但是有这个需求，要是哪家影楼能把录像带转成 VCD，生意就特别火。所以影楼首先跑过来买VCD制作系统。这帮人不懂电脑，到哪儿学？整个县里也没一个人能玩转这个设备，买回去玩不转，所以那时候无数影楼的人拿着大白布，扛着主机，在中关村找人学。卖东西的人呢，忙着卖东西，因为太好卖了，但不教你，给多少钱都不教，因为卖一台就赚三四万元呢，没时间给你培训，爱买不买。我那时比较激进，价格打得很低，18888元，最贵的 28000元，比他们便宜一半，但是收 2000块钱的培训费，还赠 10张光盘。光盘里面有各种各样的歌曲，各种各样的图片，雪景的、草原的、大海的、日落的。外加培训一星期，后来发现时间不够，延长到 15天。我开始招员工，韩景辉等很多人都是从做培训开始的。
当我卖出第四套系统的时候，就有两个河北沧州人满中关村找京东。真的。是一对沧州夫妻，50多岁的，就找京东的配置，找“京东多媒体”，找了很多天才找到我们。他已经花了 5万块钱买了一套别人的设备，又找到了我，说要再买一套设备，问能不能教他。我说价格 18000元、28000元，您随便选，培训费 2000块钱。他说之前在别人家买了一套设备，回去玩不转，看到有老乡从京东买设备，买回去就会用，而且还会给别人做片头。他说做摄像的经常忘关镜头，老对着地面拍，回去连掐都不会掐，转成 VCD有的连垃圾景都给放上去了。而老乡家买了京东的设备，能把垃圾景剪掉，能够编辑字幕，做各种特效，雪花啊、下雨啊，还能配上浪漫的歌曲，一夜之间生意就火了，门口排着队。可他的生意就惨淡了，他发现老乡家电脑上贴着“京东多媒体”的标，知道是在中关村买的。可中关村里知道“京东多媒体”的人不多，一小破柜台，找了好多天才找到，看我们真心地做培训，相信我们，又买了我们的设备，学完回去之后生意也越来越火。十年之后他到北京还给我带了沧州的特产。
以下内容摘自《我的创业史》。刘强东口述，方兴东访谈、点评，刘伟整理。（点击查看书籍）
