续上。

《 case in point》最需要的内容就是案例分析，在整个咨询过程中的面试都是关键和重要，也是最能考察个人思考，沟通和表达能力的。

书中描述了案例分析的4个步骤：总结案例所描述的问题，澄清目标，问一些相关的问题，展示你的思考结构。

主要案例有12个场景，

1.进入一个新市场

首先你要思考你为什么要进入这个市场？你的目的和要达到的目标是什么？清楚了这一步以后，你可以进一步对这个市场进行考察，这个市场的容量如何？增长率如何？市场处于哪个发展阶段？市场的消费者是谁？他们有哪些消费特征？这个市场发展的关键要素是什么？有哪些竞争者？他们的市场份额是多少？他们有哪些产品？他们的产品和我们的产品有哪些不同？有没有什么进入或退出壁垒（比如资金、技术、营销网络、政策）？

这其实和行业分析和竞争分析有点类似，你得先去了解这个行业，才能做到心里有数。我认为很重要的一点就是你还得会测算投资回报率(成本效益分析)，也就是我进入市场，我能不能赚钱，不能赚钱的产品或市场，至少来说，对企业是不经济的。

接下来，你就要考虑怎么进入的问题了，书中给了三种方式作为参考：直接进入，收购该领域的公司 ，与被人形成战略联盟或投资该公司。

2.开发一个新产品

第一步，思考你的产品。你的产品是什么？你的产品有什么特点？有没有什么独特的卖点？市场上有没有同类型的产品？他们卖得怎么样？他们如何定价的？他们是如何销售的？哪些产品卖得比较好？这个产品对你现有的产品线有什么影响？

第二步，思考你的营销策略。产品生产出来了，要进行销售，获得利润。主要是针对竞争对手来。

第三步，思考的你的用户。谁是你用户？我们怎么才能接触到他们？我们能否通过网络接触他们？我们如何把客户吸引过来并保留他们。

3.价格策略

3.开展一个新业务

4.增长策略

5.增加销售

举个简单的例子，一汽轻卡汽车去年只销售2万辆轻卡，今年计划目标为3万辆，那如何才能达到目标呢？有什么好的营销策略？如何设计适合一汽轻卡的营销策略？

首先，增加销售目标和增加利润不是一回事。你需要了解，你的市场份额是多少？增长率是多少？我们的价格是不是和竞争对手是一个战线的？竞争对手在营销方面和产品方面是怎么表现的？做了哪些营销活动或实践？他们的营销策略是什么？

其他，制定你的营销策略，选择合适的营销策略组合。通常来说，（1）增加消费人数。通过渠道网络的增加、营销活动实现，如网络销售、会议销售；（2）增加每个消费者的平均消费，让他买更多，如交叉销售；（3）提高价格（有时候提高价格，也会带来弊端，如何是价格弹性消费者，顾客可能转而去购买其他产品）（4）根据季节来调整产品组合和营销策略组合。

6.行业分析

举个例子：你的客户是的专门生产轻型卡车的，但你对轻型卡车（简称轻卡）一点都不懂，你首先就要对轻卡行业或市场做一个分析。那么如何分析呢？你可以参考该书所给的建议：

你要全方位的了解这个行业

你可以尝试问这些问题，问完这些问题，你对这个行业也就有了一个初步的认识。

轻卡行业的生命周期：是处于起步阶段、发展阶段、成熟阶段还是衰落阶段？

轻卡行业集中度怎么样？市场规模是多大？行业有哪些玩家？每个玩家的市场份额是多少？细分市场有哪些？特征是什么？

轻卡行业未来的趋势是什么？最近有什么新的技术突破？有什么政策条款？

轻卡行业的驱动力是什么？是品牌、产品、价格、政策或技术？

轻卡行业的利润率是多少？

其实了解一个行业，就是要知道以下几点：

（1）盈利模式或商业模式：这个行业是怎么赚钱的？靠什么赚钱，赚钱难不难，赚钱周期快不快？

（2）运营模式或业务模式：这个行业是怎么运作的或开展业务的（这里涉及到产品、业务流程等）？这就涉及到从上游到下游的一系列内外部关系，从供应链，研发、生产、营销、销售等。

（3）行业竞争：这个行业有哪些玩家？哪些玩得好，哪些玩得不好？各自的市场份额是多少？玩的好的原因是什么？

（4）行业趋势：行业的趋势有哪些？市场需求会不会增加？市场规模会不会持续增长？市场竞争激烈吗？行业会消失或重新洗牌吗？市场会失败吗？

7.竞争响应

8.降低成本

9.转型

10.增加利润

11.企业合并和重组