二十六、神奇的预算论证会
唐风墨回到公司,还没来得及喝上一口茶。办公室的敲门声便响了起来。吴任勇便愁眉苦脸地走了进来,好像小学三年级刚被欺负的小学生一般。
吴任勇是接替訾名凡的新任代理销售总监,之前是负责西南市场的大区经理。小伙子长的高高瘦瘦,是个精细人儿,但并不太成熟。在GK公司销售口已经工作了7年。唐风墨面试了一轮hr推荐的几个,没找到太合适的。这个职位又不能耽误太久,便从公司的众多销售里划拉了一圈,最后勉强选中吴任勇。倒不指望他上来就能扛多重的担子,主要看重他品质不错,基层业务也比较熟悉,有心往上拔一拔。
“又怎么了?老弟。”唐风墨冲他笑了笑。
“老大,明年的销售任务高得太离谱了。我现在分不下去,下面的兄弟们已经不接招了......能不能......能不能调低一点?”
“你说什么?谁不接招?你告诉我谁?把话说清楚点。”唐风墨皱了皱眉。这么多年跟着他干过的销售总监,敢当面不承接目标的很少。
干到干不到是一回事儿,敢不敢干是另一回事儿。
“那个谁......和那个谁......”吴任勇支支吾吾的,也不敢具体说人名。
“老大,咱们今年满打满算能做到40亿,明年下60亿指标,是不是太离谱了?全网全国的渠道仓库都塞得满满的,刚刚冲完今年的任务还没来及消化。根本就是不可能完成的任务,难度简直太大了......”
“难度不大,要销售干什么?”唐风墨有些不爽,但还是使劲儿压了压性子,对着吴任勇勉强挤出了一丝笑容。心想这要是早几年,他碰到自己脾气火爆那会儿,立马就地拿下。
吴任勇心里打了个冷颤,他从入职开始就有点怕唐风墨。
唐风墨知道吴任勇刚上位不久,可能一时间还没有完成角色转化。加上有很多人并不服他,明抵暗抗,导致他工作难以开展,他并不怪他。但是,从吴任勇的言辞里他丝毫听不出一个“勇”字,这很让他失望。
“你觉得60亿好干,还是50亿好干?”
“当然是50亿了。”吴任勇不假思索地说道,有点摸不到头脑。
“不是这个概念老弟......”唐风墨耐着性子,尽量让自己的语气放缓,“好干不好干不能光看数字。第一要看胆量。敢接不敢接招很重要,不能被数字吓得自乱阵脚,没有了章法;第二看资源配置。如果资源到位,60亿也好干;如果资源不到位,50亿也不好干啊。”
“跟团队的每个人都要充分交互,在销售目标不能动摇的前提下,分析出达成目标的机会点与详细的行动计划,以及所需具体资源。你来帮助团队每个人一起推演他的工作计划,反复推演几遍,细化到每一个客户每一个区域每一个最小考核周期......就一定能找到市场突破点和增长的最佳路径。等你们深度论证几次下来,你会有很多意想不到的收获,当初遥不可及、面目狰狞的数字,就会变得逐渐亲切友善起来。”
“首先,群体智慧的力量和创作力是惊人的。一个人不敢干的,一群人敢干。一个人想不到的,一群人能想到。团队成员之间的相互赋能与思维碰撞,能产生剧烈的化学反应。”
“其次,你通过论证推演,能深度洞察每个人的工作思路,你会发现很多销售人员,人为的给自己预留了很多‘后路’。想长期在一个公司干下去的销售,都很明白销售任务年年增长的道理,能挤出水份的地方,你察觉不到他就糊弄你,你能察觉到他就装傻充愣。这种‘小市民’心态每个销售人员都会有,每个人、每个客户、每个区域都把销量的水份都挤一挤,全国加起来的销量就很可观。”
“你不就是刚从大区上来的吗?你上个月知道自己要调到总部,西南大区的销量比前几个月的平均值剧增了3000多万,之前逼你交粮就就跟挤牙膏似的......不也就是这个道理嘛。”
吴任勇脸上一红,他心里明白这些都瞒不过唐风墨这个老江湖,没想到发作到这儿了。
“还有,很多空白区域的客户开发不出来,或者开发的客户质量很差,不是销售们无能,是私心作祟。有很多勾结当地客户,形成利益共同体。里应外合,侵害公司的利益。甚至,有些客户就是他们家开的公司。导致真正合适的有实力的客户进不来,市场的大好良机被白白的耽误过去。你不深入了解清楚,论证明白,市场毒瘤就会越攒越大。”
“工作预算论证会,着重准备一下,这是一件很严肃的事情。”
“所以,你要做的不是在这儿嘘声叹气,贩卖焦虑,而是要踏下心来把工作预算论证清楚。”唐风墨看了下手表上的日期,现在是10月8号,“11月15号之前全国所有销售人员的工作预算要与你论证明白,11月16~18号咱俩要论证明白,留出半个月调整预算的时间,12月初跟财务一起锁定下一个年度的所有营销预算。再晚就来不及了。”
吴任勇连连称是,眉头却却依然紧锁如初。
唐风墨扫了一眼,叹了一口气说道,“我给你分享一个发生在我身边的真实案例吧,你好好琢磨下。”
“之前我任职某企业分公司负责人的时候,有一次回总部开月度论证会。会上,负责全国销售的总经理分配次月的销售任务,鉴于之前销售进度严重滞后,临时在接下来的次月加上了3亿的指标。‘怎么分配?’销售总经理厉声问一屋子的人。众人纷纷低头,不敢抬眼,原有的销售任务已经沉重的苦不堪言,再加任务岂不是自讨苦吃。‘没人说话,就平均分下去。’总经理盛怒。”
“平均分配完之后,突然有个人举手站了起来。是总经理新派到上海的嫡系部队,他镇定自若面不改色地说,‘领导,根据上海的市场现状来分析,我觉得您对上海的销售任务下低了。我申请追加1000万销售任务。’话落掷地有声。总经理大喊一声‘好’,说你们都看看上海,再看看你们。众人面面相觑,心里骂成一片,叫苦不迭,却又不得不纷纷起身附和申请追加任务。最后,原本计划增加的3个亿变成了4个亿。”
“第二个月你猜怎么着?”
唐风墨看着吴任勇茫然的双眼,笑了一下,“最后,不但上海完成了指标,全国增加那4个亿任务,全都超额完成了......我也没有想到是这种结果。”
“后来,我仔细回忆了一下,那个月的工作预算是我职业生涯里面做的最用心最详细的一次,并且跟直线领导反复的论证了很多遍,直到找到了最佳工作预案。提前把具体工作细化到了每个人头上、每个客户、每个门店,跟团队的每个成员开会反复论证。每个人每天应该干什么达到什么预期做了详细分解,并配备了相应的资源。每天早上8点开当天预算会,晚上8点开当天总结会。每天的弦都崩得紧紧的,没顺过一次囫囵觉。最后居然顺利完成了,我之前是万万没想到。”
“那种创造历史的成就感和自豪感油然而生,人也变得越来越自信,在以后的销售生涯中变得无所畏惧。人家都说做销售工作是,‘人有多大胆,地有多大产’,从某个角度上来说是有一定道理的。做销售工作从来都是‘多算胜、少算不胜’,‘有心胜无心’、‘求人先求己’。”
“你想想,销售业绩就像是沙滩上的脚印,一个浪头打来什么都没了。能剩下的只有你的成败经验和一身本领,伴你江湖闯荡,这才是你的安身立命之本啊。”
吴任勇嘴上连连称是,眼珠子却骨碌骨碌的转了几圈,心里嘀咕着唐风墨刚才说的话是真的还是杜撰来诓他的,领导们从来都是站着说话不腰疼。
“你明年要想完成60亿,至少要预算到70亿分下去,才有完成60亿的可能。”唐风墨淡淡地追加了一句,对吴任勇却好似五雷轰顶,“‘取法其上,得乎其中;取法其中,得乎其下;取法其下,法不得也’,这个道理做销售的人都说烂了,但是怎么让你团队每个人都能想明白并不容易。需要你这个销售的‘头’,做大量的思想工作。”
唐风墨承接的目标其实是50亿,但他知道他按照50亿分下去,明年百分之百没戏。
“一个销售怎么样就能做的轻松而游刃有余,看他的预算能力。比如,同样的开发客户,有的销售提前储备100个准客户,提前同时谈判,最终只需要谈成2~3个就能完成预算。这样的销售在面对所有准客户的时候底气十足,散发出来的自信和气质是很折服人的。在某种意义上,乙方心态就转变成了甲方心态。而大部分的销售,提前工作做不到位,池塘里的鱼不够,紧紧盯着手里仅有的2~3个准客户,考核期将至心态就会崩,谈判底线一降再降对方就更不就范,自取其辱。客户的潜意识里都是‘买涨不买跌’、‘追涨但不杀跌’......但归根结底,还是前期的预算论证工作做的不好。”
要想人前显贵,必定人后受罪。
老段子了。
唐风墨想起自己刚毕业的时候,拿了将近连续一年的Top sales,也没觉得多难。无非就是自己想得多、跑得勤、嘴巴甜、朋友多。晚上别的销售睡觉的时候他在琢磨事情,白天别的销售撒谎跑客户出去玩的时候他在真的在跑客户,那时候感觉每天都有使不完的劲儿。
归根到底,都是“人”的问题。
但现在的销售人员,有几个能做到当年的那种疯魔癫狂的状态?难道说是因为现在大家的物质条件都太好了?唐风墨又看了一眼吴任勇,心想你作为销售总监连当年一个top sales的工作激情都达不到,我还能指望你什么?注定是明年要拖累自己拖累企业。嘴上却没说什么,因为他知道吴任勇已经是目前能挑选出来的最好的人选了。他也只能多费费心,使使劲儿,亲自披甲上阵,大不了把他当销售助理用就好了。
现在的年轻人,得以鼓励为主,尽量少批评。多批评几句说不定撂挑子就走,人如果都走光了,企业也难受。跟之前打不跑、骂不走的那一代人早不一样了,太多的职场玻璃心,一碰就碎落一地。有时候还得“哄着干”、“捧着干”,这让他也不得不一而再、再而三调整管理风格。
但他始终坚信,销售要想真正出业绩就是高压政策,人在被逼到绝境的时候才能爆发真正惊人的战斗力,这种无我无它的境界才是一名销售人员最美丽的绽放。
销售这个行当,从来都是。
不疯魔,不成活。