二十二、资源整合逻辑：先内后外与顺势而为

“中国大部分的老板，在公司管理上是极度缺乏安全感的。你围着他转，他嫌烦；你不围着他转不行，他对你心里没底。勤汇报多沟通，总归没坏处。但是干销售总监这种业务岗总围着他转也不行，业绩做的不达标照样会收拾你。”

“其实这些都不矛盾，把握好这个度就好。”

李蒙会心一笑，他也算伺候过老板的人。

“老大，我下个月就要重新上阵了，你再教我点干货呗。比如之前您提过的整合资源的要点，理解的不是太透彻。”

“没问题。”

唐风墨暗自欢喜，李蒙最近问的问题越来越多，说明他越来越用心了。

“销售圈里是个人都喊着整合资源、整合资源。事实上，真正善于整合资源的人寥寥无几。”

唐风墨望了望远处，又想起很多往事。他喝了口咖啡，定了定神问道。

“你的新工作是负责哪些产品？是全部产品线、老产品线还是新产品线？如果我没猜错的话，应该是负责新产品吧？”

李蒙连连点头，心想这老唐都快赶上算卦的了。

“一般来说是这样的。你这个活儿并不好干。”唐风墨觉得以李蒙的年龄操盘全局的可能也不大，加上人家老产品线已经有一定的品牌影响力，不会太难干，‘躺赢’这种肥差一般不可能便宜了外人。而且作为营收主力，启用新人是有系统性风险的。用雇佣兵管理一个新产品线，成了就是赚到，败了重新再来。企业的系统性风险会大大降低。老板们的算盘都打得贼溜儿。但新产品的操盘难度系数大大超过老产品，大多都是从零做起，产品新创、团队新成、资源匮乏，失败率极高。因此才有了销售总监们走马灯似的跳槽，跟这个因素有很大关系。

“资源按照公司边界划分可分为：内部资源及外部资源。你要整合的顺序一定是先内后外，再以外带内，如此轮回形成正向循环。顺序不要搞错了，先由内而外能让你事半功倍。”

销售总监们大多都擅长整合外部资源，不擅长整合内部资源，但内部资源才是新任销售总监需要首先整合的，能理解到这一点非常重要。

“我们先重点讲讲内部资源这块。所谓的内部资源就是你在企业内部可以整合到的资源，包括：老板资源、兄弟产品线资源、核心职能部门资源、市场资源、供应链资源、全体员工资源等。

“这其实是新任销售最容易整合、也是最容易忽视的资源。很多销售总监一上任连公司里的人还没认全，家里有什么枪、什么炮、多少弹药都不知道，就傻呵呵地往外跑，跑了一大圈回来发现，很多求爷爷告奶奶好不容易得来的东西其实家里早就有。”

李蒙嘿嘿嘿嘿地笑了起来，他也犯过类似的傻。

唐风墨一看李蒙的反应就知道说中了，“一个企业能存活下来，一定是经过了很多年无数的煎熬和挣扎，一定会攒下一些很有价值的家底儿的。这么多年积攒下的资源和影响力，你不用岂不是白白浪费？而且内部资源大部分都是免费或者低成本的，有的比你找外面第三方花钱的效果都好。”

“最重要的是老板资源。作为企业的创始人，他的个人资源及影响力一定不要小觑。老板资源在内部资源的权重占比一半以上。他是你入职初期主要整合的对象。充分挖掘你老板的潜力，会给到很多意外的惊喜。”唐风墨脑子里浮现自己和前前前任老板的一件职场小事。那时候，他作为销售总监刚入职那家公司，就职初期野心勃勃地想整合一个行业协会的资源，给老板一个惊喜。花费了很长时间，处心积虑地结交上了对方的秘书长。一聊才发现那个协会会长原来就是自己的老板，当时非常崩溃。后来听当时的老板说，他兼任的头衔太多，真的忘了还当着那个协会的会长。

“你老板的资源你要充分挖掘，很多现成的资源有可能一时想不起来，也有可能是不屑于用。有时候他随便打个电话能办的事儿，你得跑断肠。”

“老产品线的资源是要需要重点深入挖掘的。一般来说，老产品经过数年甚至数十年的市场检验，早已站稳了脚跟。品牌背书、渠道完善、团队稳定......衍生出的市场公信力是你可以大做文章的。如果能够一起做整合营销，定出激励措施，那当然是最好不过的。搭顺风车、顺流而下、顺藤摸瓜......比你闷头苦干强100倍。”

“这里需要注意两点：第一，新产品和老产品的产品营销策略会有不同，可以借鉴但不能全盘照抄；第二，老产品的销售网络体系里会有一些历史遗留下来的‘糟粕’，要慧眼独具‘去其糟粕，取其精华’，把最有价值的部分整合到位即可。”

“市场资源，是指全公司的营销资源。包括：营销费用、物资物料、kol......反正你能多整合到你负责的产品线上，你的胜算就会更大一些，这个就不多说了，大多数销售总监都知道如何去争去抢。”

“供应链资源，是企业的乙方合作伙伴们可以帮你提供到的有价值的线索及资源；整合乙方资源的难度远远小于整合甲方，思路打开以后，捆绑销售、买赠活动、以旧换新......很多玩法就出来了；整合营销资源的高手，就是要把企业整体资源尽可能倾斜到自己的私域业务线......”

“还有员工资源，蕴含着丰富且多元化的能量，就看你怎么挖掘。很多企业员工几千人，几万人。你的营销方案如果能充分调动大家的积极性，号召大家即便是帮你随便转转朋友圈，就是几千个、几万个免费的水军。如果你能加上推荐机制，全国的客户、用户、团购群体，什么都有了。整合好了员工资源，你足不出户就能大肆收割。有时候比你花钱做广告强多了。”

有些大的集团性企业，几万员工就是几万个自媒体，轻轻松松就能影响行业生态圈几十万人。销售部门不善于充分挖掘到位，真是有些可惜。销售并不是一个部门的事儿，而是全体员工的事儿，尽管营销管理的教科书上写得清清楚楚，但老板们很多都不读书。

“总之，内部资源根据企业不同有大有小，是你一入职最好整合的资源。如果你连内部资源都整合不好，外部资源你就算花大力气整合到位，效果也不见得好。”

“外部资源是你在企业外部可以整合到的资源，包括：客户资源、行业资源、媒体资源、政府资源、社会资源、异业同盟资源等。

“外部资源里最好整合的是客户资源。毕竟，你与客户有着千丝万缕的利益关系，很容易产生交互。他们中最有价值的是区域性横向衍生资源，可以帮助你在局部区域取得绝对性的竞争优势。但大部分时候，需要双方优质资源交换。”

“你得想好，你拿什么跟人家交换。或者怎么双赢。”唐风墨提到“双赢”这个词有点想吐，说的频率太高了这么多年，却又不得不说。

“行业资源大多是一种生态资源，某某行业协会、某某行业研讨学会、某某行业精英培训班......多参与、多接触，有利于拓宽你的人脉及视野。有些生意在不知不觉中就做成了，这种情况大把大把有的是。”

“政府资源是大资源。要想深度整合政府资源，必须得对各级政府的政策导向有所研究。政府领导的关注点在于，如何让人民群众的生活更加幸福美满。帮助政府解决就业率、为城市发展增砖添瓦、积极参加公益活动.....这些都会让真正心系人民的企业受益无穷。”

“外部资源的整合能力，考验销售总监的创造性思维、谈判能力和组织能力。这些工作如果想做得特别好，其实也挺难。”

李蒙频频点头，“我知道...我知道...君子性非异也，善假于物也。”

唐风墨笑了笑，接着他的古文朗诵道：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。”

两个大男人突然飙起了诗词，空气中开始泛滥起了酸酸的味道。

李蒙很奇怪地问道，“老大，你的记忆力为啥这么好。初中课本上的文章，这么久还能记得？”

“你要是有喜欢在众人面前卖弄的习惯，你也记得住。”

唐风墨哈哈大笑了起来。

“需要强调的是，整合资源不要跑偏，单纯为了整合资源而整合资源是浪费时间，没有实际价值。”他想起刚毕业的时候，新销售们做梦都在喊着两个词：“整合”、“创新。”有的人见到什么就想整合什么，张嘴闭嘴合作共赢，都快坠入魔道了。

“能与当前销售与未来销售业绩提升，关联度大的才是有价值的。如果价值不大，就是耽误时间。衡量整合资源有没有价值，最简单的计量就是1+1是不是远远大于2。如果不是，那就是没有价值。另外，还要考虑时间效率。”

应势而谋、因势而动，才能顺势而为。