由于是临时起意，所以我很难在夜市中寻找到合适的摊位。无奈之下，我只得在临近夜市中心的位置谈了一家面馆，将面馆门脸前的空地全部租了下来。原本我理想中的烤摊面积并不需要这般大，能够支撑十余小桌即可，可是面馆的老板仗着自家的位置好，偏偏要将两侧空闲的位置一并租给我，否则一切免谈。碰到这么一个懂得见缝插针的主儿，我只能自认倒霉。毕竟他家的位置很好，属于独一份，况且这家老板与这片的城管也都混很熟，由他出面维系，也免得城管来找麻烦。

摊位租好后，我又马不停蹄地赶去了哈尔滨。我心里很清楚，想要做这新疆大肉串，就必定离不开新疆师傅，没有他们手中秘制的烧烤料，那这大肉串烤出来也未必好吃。在当时，哈尔滨正宗的新疆烤肉串并不多，其手艺精湛的师傅更是凤毛鳞角。况且这些师傅都是自己开店经营，想让他们卷起铺盖跟我走，那简直比登天还要难，毕竟这些人都在省城扎下了根，根本就不可能抛下自己的店铺去给一个小孩子到临城当伙计。

既然烧烤师傅没戏，我就把目光转向了烧烤学徒，这些小孩子都不容易，漂泊在外只为学一种谋生的手段。而且据我所知，这些烧烤学徒大多没有工资，仅仅享受一份免费食宿的待遇，如果能够给他们提供一份较高的待遇，我相信这些烧烤学徒一定愿意跟我走。在当年，我真的不担心找不到合适的人选，而是担心自己能否和他们相处融洽。

为此我特意在哈尔滨停留了两天，每顿饭吃的都是新疆烤肉串，目的就是考察这些肉串店中的烧烤学徒是否真有本事，能否独立撑起一个摊位。综合考虑之后，我把机遇给了一对维族兄弟，这哥俩都是十七八岁，话虽不多，但手艺却不错。原本这哥俩打算过两年就自己开店了，却没想到我会在这个时候出现，而且还要把他们带到一个陌生的城市当烧烤师傅，心中不免有些狐疑，合计之后便觉得这事不靠谱，随即否决了我的提议。

我很清楚这对维族兄弟的顾虑，再三跟他俩分享了我的烧烤计划，为了让他们安心，我给他们开出了每人每月1500元的工资。对于当时的烧烤行当而言，一个好的烧烤师傅月薪也不过800元。可以说，我开出的价码算是天价了，况且他们又是尚未成年的烧烤学徒，这份诱惑可想而知。为了表示诚意，我直接拿出了3000元现金给了这对兄弟，算是我预支他们第一个月的薪水。

俗话说，重赏之下必有勇夫，这对维族兄弟很快就收拾铺盖跟我回了家。我在夜市烧烤摊位附近给他们租了一间小平房，还添置了一台二手冰柜。他们的工作很简单，白天切肉穿肉串，晚上出摊烤肉串。我对他们的要求也很简单，就是给我烤出原汁原味的新疆大肉串，所需的新疆烤架以及各种配料，我都按照他们的要求去采办，习惯的新疆饮食以及水果烟糖，我都免费且不限量地提供。此外，我还特意给这哥俩买了两身正宗的维族衣饰，乐得他俩许久都舍不得穿在身上。

这对兄弟天生就是摆弄烧烤的好手，每天睡醒之后就是干活，由于汉语沟通能力差，所以这哥俩把所有的精力都投入到了烧烤事业中，他们工作起来一丝不苟，每一个环节都要亲力亲为，例如采用何种木炭，是用桃木炭还是杨木炭；肉串的肉取自哪个部位；每一块肉的肥瘦以及大小；腌制肉的方法；烤串时所需的配料；等等。这就如同一套完美的工艺程序，在这对兄弟的手中施展开来。

在烧烤摊营业之初，我请了很多朋友来家里品尝正宗的新疆大肉串，一是为了检验这对兄弟的本事，二是看看东北人对这种新疆大肉串的接受程度。在免费请人品尝数百串新疆大肉串后，我得到了一份很好的回馈，大家都对这种新疆大肉串赞不绝口，个个都表示吃得痛快淋漓。此外，很多人还提出了一些需要改进的方式方法，如此一来，就更符合东北人的口味了。

随着一番沟通之后，我与这对兄弟相处得极为融洽，彼此也不再像最初那般拘谨，虽然没有达到无话不谈的亲密程度，但相互之间不再设防。在这对兄弟眼中，我就如同他们的异族兄弟一般，他们甚至毫不警惕地在我面前配制烧烤料。每逢遇到这种状况，我都会很识趣地离开。我心里很清楚，这一份并不起眼的烧烤配料是这哥俩替人打了两年工才换来的秘方，我无意去偷师，更不想落个过河拆桥之嫌。况且即便偷学了配方也无济于事，因为烧烤的手法和火候才是关键。所以在很早的时候我就懂得了一个道理，在借鸡生蛋的过程中，如果不想让鸡叼碎了蛋，那就要明白避嫌的重要性。

这对兄弟虽然汉语说得一般，但都是忠厚的老实人，哥俩见我没少在他们身上费心思，便将烧烤行当中的事情全盘托出，并再三表示，一定会把我的烧烤摊当成自家的买卖来对待。

与此同时，我逐渐意识到了一个问题，那就是大肉串并不是这项买卖中最大的利润点，它应该是一个支撑点，是一个相传的口碑，是一种独特的味道，我只需要它替我招揽顾客，但它并非谋利的重点。

我算过一笔详细的账，新疆大肉串的单串价位为1元，每串的成本要在6毛钱左右，我的单串利润不过是几毛钱，即便每晚都能卖出上千串，那么利润无非几百元。对于当时贪婪至极的我而言，费尽周折的一摊买卖熬上大半夜的光景，却只赚几百元，那显然不符合我的诉求。

既然在肉串上没办法获得更大的利润空间，我干脆把它做成一流的口味，我相信它所创造的附加价值会弥补我应得的那部分利润。有很多时候，在面对取舍的关头，我们总会用定向思维去衡量得失，却很少去横向考量附加价值。其实任何一件事物都有其附加价值，只是它往往潜伏在大脑皮层的内侧，静静地等待着聪明人去探索和获知。

很多人都习惯通过特定的方式榨取价值，就如同经营烧烤摊一定要从烧烤食材上去获取利润空间，而不去琢磨烧烤摊中会不会蕴藏着更大的财富。我之所以敢果断地放弃烧烤食材的利润，是因为我寻找到了一个比烧烤本身更具有获利空间的方向，它可以带给我400%的利润回报，它可以满足我对盈利的诉求。没错，它的名字叫作酒水。

时至今日，酒水都是餐饮业的主要盈利方式，但在十几年前，敢把酒水当作餐饮主营利润的人还真不多。我清楚记得当年在我所居住的城市里，人们夏天常喝的凉啤酒就是一种叫作“雪梅”的地产货，这种啤酒的进货价格为每瓶1.2元，食杂店或是小饭店的每瓶销售价格仅为1.5元，只有那些环境高雅的饭店才敢售价每瓶2元钱，说到底每瓶啤酒也只有几毛钱的利润。但就是这种廉价的啤酒，却占据了城市中大大小小的角落。

东北人天生性格爽朗，喝起酒来更如同牛饮一般，尤其在炎热的夏天，三五好友聚在一起吃着烤肉串，喝着凉啤酒，吹吹牛，随便一个人都能喝下三五瓶啤酒。鉴于这种特殊的环境，我决定从酒水中狠捞一笔，我不介意你来吃我盈利不多且味道可口的大肉串，但你必须要容忍我在酒水中挣取的利润，这就是我的商业模式。任何一种实惠的背后都会暗藏着附加价值的延伸，否则便违背了商业的自然规律。

想在酒水中大刀阔斧地盈利，又要让顾客觉得物有所值，这就需要开动灵活的脑筋和纵向的思维，这就要求自己必须摒弃原有的已被熟知的产品，例如踢开大众化的“雪梅”啤酒，就是我行动的第一步。我决不允许这种利润透明化的产品出现在我的摊位中，我需要的是新鲜的元素，能够让人开怀畅饮又不吝啬钱的新型产品。有时候，只有弥补了一项空白，才会从中获取最大的利润。

我曾经绞尽脑汁考虑过很多外省的啤酒品牌，但都被我一次次否决了，因为这些外省的啤酒品牌虽然可以杜绝一些利润上的透明化，但其包装以及口味与本土品牌啤酒相比，没有太大的优势，想让食客们为这种换汤不换药的外省啤酒品牌埋单，那还真是一件困难的事情。

烦心的时候我也会借酒浇愁，但本质上我并不是一个爱酒之人，所以我对酒的研究并不多。直至今日，我可以毫不吹嘘地说自己的啤酒酒量可以用箱来计算，但我对于花样繁多的啤酒知识仍旧很匮乏。我很感谢当年的那对新疆兄弟，他们在我思维最为狭隘的关键时刻给予了我一个完美答案。扎啤，简单平实的两个字，在当时却是一个新鲜的元素。从某种意义上讲，新鲜就意味着财富。

在当时我所生活的城市中，扎啤只是一种传说，这种稀罕货只会出现在哈尔滨的高档酒店中，属于特供特销的酒水。而据这对新疆兄弟说，扎啤的进货价格并不高，甚至低于瓶装的本土品牌啤酒，只要我有门路将其弄回来，保准赚大钱。

我心里很清楚，这事办起来并不容易，但好在我不是一个容易向困难妥协的人。在我看来，这世间的事都不可怕，怕就怕我们自身的脆弱。懦夫之所以常常会失败，就是因为他不敢迈出争取的一步，或是争取得不够彻底。我从不介意处心积虑地去争取一件事情，因为我相信，有心的人就一定能从鸡蛋里面挑出骨头来。