察言观色，绝不是一个贬义词。
客观来说，它就是一个中性词，但很多人一听到这个词，就会下意识认为：
这人又要搞拍马屁那一套了！
很多人把“察言观色”直接等同于“巧言令色”，甚至在脑海里，立马浮现出一个阿
谀奉承的小人模样。
于是下一句就准备破口大骂，这就大错特错了。
所谓的察言观色，表面上是在观察一个人的言行和脸色，但实际上，这其实是在洞悉
对方的需求。
换言之，察言观色的过程，其实就是在了解一个人需求的过程。
职场的本质，人脉的本质，说得再多，再怎么长篇大论，也逃不过那四个字--“价值交换”。
问题是，你TM连对方的需求都不知道，你怎么给对方带来价值？
问题是，你TM连领导的喜好都不知道，你怎么让对方给你升职？
请你记住第一句话：需求是一切问题的原点。
做一个产品，首先要搞清楚用户的需求是什么。
做一个方案，首先要刚清楚用户的预期和现状有哪些差距。
搞定一个人，首先要清楚对方还有哪些需要却还未被满足的需求。
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请你记住第二句话：了解一个人真正的需求，绝非易事。
很多人会心想，这还不简单，无非就是察言观色、低声下气、投其所好呗。
实际上，察言观色是最末端的。
就像在中医的工具库里，把脉是最末端的技术一样。
我们暂且不说中医真正的实用价值，但人家表面功夫至少是一套一套的。
你看中医号脉，三根手指一搭，立即就能够对病情，说出个所以然来。
实际上呢，把脉仅仅只是障眼法，因为中医讲究的是望、闻、问、切。
他其实是通过病人的气色，通过本人的病情描述，以及针对性的询问，才能判断出对方的病情是怎么回事。
至于把脉，很大层面就是走走过场，这样一来，就可以让你感觉这病是他诊脉查出来的，不是病人告诉他的，不然人家怎么显示专业能力呢。
接下来，再记住最后一句话：
了解需求，虽非易事，但世人已经有一套成熟的方法论。
雷军在演讲上说：你没日没夜都在琢磨在冥思苦想的问题，有99%的可能是别人也曾经面临过，并且已经顺利解决了。
比如说，如何了解客户的购买需求，有一套成熟的顾问式销售技巧-SPIN。
S ( Situation Question)
背景问题：找出有关客户在日常运营或当前项目开展方面的现状、机会或关注。
P ( Problem Question)
难点问题：发现和理解客户可能存在的问题、困难或不满。
I (Implication Question)
暗示问题：揭示问题如果不得到解决将会给客户带来的后果、作用或影响。
N (Need-pay off Question)
价值问题：了解和引导客户对于解决问题的回报、效用、价值或意愿的看法。
当你能够准确回答出这四个问题的时候，就意味着你对客户的购买需求有了充分的了解。
所以才有那句话：
做销售，会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。
