招商客户都是摸爬滚打多年的老江湖，无论什么谈判套路他们都熟悉的不得了。
最近其实一直在暗暗的担忧，说白了其实是觉得自己的段位和招商客户的段位相差甚远，所以焦虑和担忧。
学习谈判策略和技巧，也有段时间了，结合实际情况，分享一下。
有经验的商户老板一般只会看商业的五个方面，所以需要在谈判中着重强调。
一、项目定位VS商家的品牌定位
定位很重要，很多的老板知道，当然也有一大部分老板不清楚这一点。
谈判的过程必须基于定位来谈，然后再谈下面的。
不仅仅要熟悉自己的项目定位。比如：我们鱼盐里的定位就是【非特色，不进鱼盐里】，临淄本地的商家不能进，只做临淄首家店。
对方商家的定位也要有一定的了解，他们的拓展计划，对于临淄的熟悉程度，现在品牌的运营情况，是否要尝试做新品牌……
定位匹配了，才能够继续谈下面的。
签了意向书的客户，一般也都是有需求来区县拓店，或者看中了我们项目的定位。
再新一轮谈判的时候，务必要与商户再强调一遍：
【定位】非常重要，您的品类与我们的项目定位非常吻合。
二、周边目前客群成熟度与未来几年的发展潜力
商业，人流量是王道。
每个开在街铺的商户，都有自己的一套引流的方法。
有些商户非常注重现在既有的人流量，有些商户比较重视未来的规划和发展潜力。
在当下人流量不够吸引商户的时候，要着重强调未来几年的人流发展潜力。
比如：附近的居然之家、红星美凯龙、规划市民中心、新建大型农贸市场、新城发展趋势等。
每个老板有自己对于商圈人流的判断。像鱼盐里这样的新商圈，老板对于客群也会有自己的判断。
对于商圈人流的说辞，建议先肯定新商圈的劣势，再讲我们的独有优势。比如：景观吸人流。
三、项目中给商家规划的位置
商户自己有自己的一套挑选位置的原则，有些商户还比较相信用风水挑选位置。
除了租金，招商给商家规划的位置基本就是我们手中少有的极有分量的牌。
这部分对于商家信息不透明，需要我们利用这点进行有力逼定。
无论什么时候，有人抢的商铺比没有人抢的商铺要火，好的位置会被很多的商户看上，利用好时间先后和位置的稀缺，逼定客户。
四、租金和政策
可以分成下面几个步骤谈租金。
第一步：报高价。
第一印象一定是最重要和最难忘的。
给客户的第一价格一定不能低，当然也不能特别高。建议按照现在的表价报，给客户的印象就是：未来，鱼盐里一定是临淄最贵的商铺之一。
第二步：给予官方优惠政策。
利用品牌品类知名度、时间节点、租赁面积等，制定官方优惠政策。让客户觉得现在选择是超值的。
第三步：坚持，守住这个价格。
客户会从各个方面去交涉租金价格和政策。前面几轮，对于这个价格必须要守住，如果有丝毫动摇，就会显得对项目不自信，尤其是大客户，会因此而犹豫不决。
第四步：客户杀价，利用sp逼定马上签合同。
有条件的放优惠，不要让客户觉得太容易。并且与买房客户不同的是，商户全部都是站在运营的角度去看问题，逼定的时候太感性的说辞要忌讳一些。
客户的真实心理是：真金白银的付出，有可能赚得很快很多，也有可能血本无归。这个风险是要在做决策的时候就说服自己的。
五、今后的营运计划
这部分还未完全商讨出来，并且根据现在的招商情况，需要【特制】一份鱼盐里营运计划的说辞。
比如：
对于吸引人流，可不可以试着说，我们定期会和五区三县的小学搞活动，可以结合媒体和旅游局，把鱼盐里当作学生的春游、秋游指定地点。
类似种种…
