文/居里社

一场培训结束，分发下来问卷调查，请听完全程的学员留下对于课程的建议，搜集整理大家的意见后，发现并无实质建设性的意见，多数是：“希望能多多分享案例。”“请讲师多讲一些和实际能结合运用的例子。”可事实的真相是，讲师全程都有穿插案例，且非常贴合实际。

这个例子说明了，我们往往没有用心去思考，什么对我们来说是最重要的，所以也提不出建设性的意见来，我们提不出来，是因为我们思考出了问题。我们懒于思考，我们也不善于思考，我们希望能复制或者改良别人的建议，以此来得出自己的结论。

于是，没有自己的思路和建议，我们很难有长足的进步。

无独有偶，我记得刚上大学那会，特别流行听收音机，电台里主播富有磁性的嗓音，总会穿透寂静的夜，抵达灵魂的深处，带给电波外的少男少女以思考，以启迪。有一次，有一个小男生遇到了人生选择的问题，也遭遇到情感的低迷期，他打进电台咨询主持人，我深深地记得那位女主播柔柔的嗓音回复：“其实你问的这个问题，应该反过来问自己。别人没有走在你的人生轨迹上，她给你的意见一定正确吗？只有你自己才应该回答你的问题。”当时的我特别诧异，曾一度认为是主播为自己找的借口而已，后来再深入想，才体会到她的良苦用心。

对于别人给出的建议，也不能照单全收。

究竟，应该如何思考，才能有进步呢？

在销售技能里，有一个技巧叫Drill down，这是我在全球500强企业里面学到的，多问为什么，一直深挖下去，你就会探测到最真实的声音。举一个例子，某客户致电咨询两台台式机的价格，销售人员需要了解到为什么要买两台台式机呢？品牌选好了吗？有预算吗?这两台台式机是用在哪方面，家用还是公司使用？是新增设备吗？目前的机器够用吗？还有其他设备的采购需求吗？是否需要我们的工程师为目前的网络安全和现有设备做一个专业的评估呢？

事实上，这一个真实案例的结果是，客户追加了10台台式机，2台服务器的采购。原本5000元的业绩提升到近5万。客户满意度也提高，感觉的销售人员的专业，而公司对于销售人员的表现自然也是满意的。

从提问中，我们也可以看到，思考的路径都是反向的，站在客户对方去考虑，看重的并不是单纯眼前的采购本身，你参与了客户的生意，参与了他对采购背后的需求，你比他看得更远，自然你便可以获得他更多的欣赏，信任以及依赖。

以前我也经常人云亦云，当其他人给出一定的意见后，我也不会为此提出自己的建议，一来不想做“出头鸟”，二来也发现大家提出的意见似乎也是我想到了，长此以后，自己也就越来越懒提意见，也很难给出好的意见。去年，我的好姐妹需要创业，我从自己多年的销售经验中，提炼出一系列的方案，从问卷调查，到销售模式，渠道市场推广，以及商务洽谈，商机项目，给出了很详尽的建议，让她的团队特别折服，她诚意邀请我加入，后来也将我推荐给其他很多机构做顾问，从我自己的改变中，我也发现了思考力，和提问力的力量。

总结一下我们提到的核心点：

1，勤动脑，多角度思考

2，常抱怀疑地态度去思考

3，Drill Down,提问